Incontinence : un potentiel sous-exploité en officine

Le secteur de l’incontinence en officine affiche une croissance plus que modeste : + 2,1 %, en valeur (source Gers, février 2025). En effet, « la France compte 6 millions d’incontinents. Si l’on divise ce chiffre par le nombre d’officines dans l’Hexagone, cela revient, en moyenne, à 300 patients incontinents potentiels par pharmacie », évalue Estelle Simler-Griss, directrice marketing pharmacie et magasins de matériel médical au sein des laboratoires Hartmann. La marge de progression de ce marché est donc évidente. De plus, le réservoir d’acheteurs est non seulement considérable mais il est aussi voué à augmenter, en raison de l’élévation de la part des personnes âgées, issues de la génération des baby-boomers, et du développement du maintien à domicile. Aussi, « la catégorie de l’incontinence devrait-elle croître à la même vitesse que cette part de la population. Mais le pharmacien ne recrute pas suffisamment », estime notre interlocutrice.

Recruter les patients : une nécessité

Certes, cette sphère de produits est loin d’être exclusive à l’officine ; elle se déploie sur d’autres circuits, à l’instar des grandes et moyennes surfaces (GMS) et de l’e-commerce qui permettent un achat discret, voire incognito. Car « les produits d’incontinence demeurent encore tabous et pour nombre de patients, il leur est très difficile de se rendre au comptoir pour en faire la demande ou, simplement, en parler », relève Marie-Emmanuelle Salles, responsable des ventes France chez Activ Medical Disposable. Autrement dit, les patients sont bien là mais ils se rendent également dans les autres secteurs de distribution. Il s’agit donc, pour le pharmacien, de les recruter à la fois en valorisant le rayon dans l’officine, parfois totalement absente du libre accès, et en repérant les acheteurs potentiels pour aller au-devant de leurs besoins. « Femmes enceintes, hommes souffrant d’une hypertrophie de la prostate, etc., il peut recommander des produits d’incontinence en fonction de l’état, de la pathologie et du traitement des patients », préconise Nadia Chauvière, directrice marketing France Health & Medical chez Essity.

Une démarche proactive

En d’autres termes, « le pharmacien doit se montrer proactif ; il doit aller chercher son chiffre d’affaires et développer sa patientèle, de nature timide », résume Jeanne Tamburini, chef de produit au sein du laboratoire Marque Verte. De plus, « il revient au pharmacien non seulement de repérer mais aussi de fidéliser sa clientèle cible, pour qu’elle ne parte pas ailleurs. Pour cela, il devra proposer des services similaires à ceux offerts par les autres circuits : livraison, carte de fidélité, etc. », fait remarquer Laurence Canfin, marketing manager retail & healthcare au sein du laboratoire Ontex Healthcare. Sa carte maîtresse reste bien évidemment son expertise et son conseil, alors que ces produits, relativement techniques, requièrent une délivrance adéquate pour être adaptés aux patients et entraîner un acte de rachat. Celui-ci devra, idéalement, être exercé dans un espace de confidentialité, suggère Estelle Simler-Griss : « Le pharmacien doit accompagner le patient et prendre le temps de discuter avec lui, dans un lieu isolé, qui lui évitera de se sentir mal à l’aise. »

Chiffres clés

• + 0,2 %, en volume. Les produits d’incontinence demeurent encore tabous et nombre de patients éprouvent une gêne à se rendre en officine. Mais le nombre d’acheteurs potentiels est considérable et voué à progresser.
• + 2,1 %, en valeur. Le marché de l’incontinence reste en deçà de ses capacités. Le développement du secteur passe par une valorisation de la catégorie et le recrutement des acheteurs.

Top 5 labos (PDM en valeur et évolution du chiffre d’affaires) :

Hartmann : 47,8 % (+ 1,1 %)

Tena : 20,2 % (- 5,9 %)

Ontex Healthcare : 14,1 % (+ 1 %)

Marque Verte : 3,6 % (+ 9,2 %)

Activ Medical Disposable : 3,3 % (+ 5,3 %)

Top 5 produits (PDM en valeur) :

Confiance mobile slip absorbant 10 gouttes M : 4,6 %

Confiance mobile slip absorbant 10 gouttes L : 4,1 %

Confiance mobile slip absorbant 8 gouttes M : 3,7 %

Confiance mobile slip absorbant 8 gouttes L : 3,3 %

Changes complets Confiance Elastic 10 gouttes L : 3,2 %

Répartition des ventes :

En fonction du type de protection / Parts de marché en valeur

Culottes, pants, slips pour incontinence : 48,8 %

Protections incontinence : 24,1 %

Changes complets : 18,2 %

Alèses : 8,2 %

Protège-slips : 0,4 %

(Gers, février 2025)