« La loi HPST n’est pas compatible avec toutes les officines »

« Le Moniteur » : Dans votre étude « Distribution pharmaceutique, un nouvel impératif de différenciation pour les officines », vous observez des difficultés financières dans les officines. Est-ce un phénomène qui prend de l’ampleur et, si oui, pour quelles raisons ?

Emmanuel Sève : Depuis quelques années, il existe une dégradation continue de la situation économique des pharmacies, en particulier de la profitabilité. D’après l’indicateur réalisé par Precepta, le taux du résultat d’exploitation est passé de 7,7 % à 5,1 % entre 2003 et 2009. Depuis 2008, des tensions sur les trésoreries des pharmacies sont apparues et pourraient concerner de 25 à 50 % des pharmacies en France. Outre le ralentissement du marché, ces difficultés sont liées aux mouvements spéculatifs importants de la profession, avec des prix d’achat qui tablent sur une croissance importante du marché, contraignant les acquéreurs à s’endetter fortement.

Pour s’en sortir, les pharmacies doivent-elles par exemple se regrouper, se différencier ?

Ce contexte de basculement de l’économie de l’officine contraint le pharmacien à se différencier et à adopter des positionnements clairs. Avant toute chose, les pharmacies doivent penser à mutualiser leurs moyens. La création de groupements informels peut constituer une stratégie pertinente pour ceux qui souhaitent garder leur indépendance de fonctionnement. Ensuite, pour se démarquer, les pharmacies ne doivent pas déployer des activités tous azimuts, mais adopter un seul positionnement clair (voir encadré ci-dessous). Quant aux groupements, ils peuvent aider les pharmaciens à faire les bons choix et à ne pas se laisser disperser.

La logique d’enseigne est-elle alors incontournable ?

Pour être efficace, une enseigne ne doit pas seulement être une bannière identifiante. Elle doit s’accompagner d’une vraie politique marketing articulée autour d’opérations promotionnelles, de moyens de fidélisation, d’un merchandising. Mais cela ne se justifie pas dans tous les cas. Une enseigne génère des coûts supplémentaires et doit être justifiée par un objectif d’attractivité. Cela peut être le cas d’un point de vente d’une zone de chalandise fortement concurrentielle, mais plus rarement en milieu rural.

Dans cet objectif de différenciation, la loi HPST constitue-t-elle une chance pour toutes les officines ?

Elle va constituer un mode de différenciation pour les pharmacies qui veulent valoriser leur activité de professionnel de santé. Mais elle représente aussi des coûts supplémentaires pour acheter du matériel, recruter un spécialiste… Elle n’est pas compatible avec toutes les typologies d’officine et constitue notamment une contrainte pour celles privilégiant des logiques discount.

Des stratégies pour se démarquer

Precepta a défini quatre stratégies pour se démarquer :

1° La pharmacie valorisée

Elle s’appuie sur le conseil et l’expertise du pharmacien, avec une offre de qualité ciblée.

→ Pour qui ? Les pharmacies situées dans des zones de chalandise de taille moyenne.

2° La pharmacie multispécialisée

Elle déploie une offre diversifiée avec des secteurs de niche tels le bien-être, l’accompagnement des seniors (MAD…), le matériel (optique, orthopédie)…

→ Pour qui ? Les grandes surfaces et les points de vente situés dans des zones à fort potentiel.

3° La pharmacie discount

Elle propose certains produits avec, comme premier critère de choix, un prix très concurrentiel.

→ Pour qui ? Les pharmacies de petite taille car elles peuvent ainsi drainer de la clientèle.

4° La pharmacie promotionnelle

Elle organise des animations du point de vente et des opérations promotionnelles en suivant le modèle de la grande distribution.

→ Pour qui ? Les pharmacies qui doivent renforcer leur attractivité.