Débats d’idées

hpst

La loi peine à se faire connaître

Le premier plateau télé de Pharmagora, samedi 27 mars, réunissait Philippe Gaertner, président de la FSPF, Gilles Bonnefond, président délégué de l’USPO, Claude Japhet, président de l’UNPF, et Jean-Charles Tellier, président de la section A (titulaires) de l’ordre des pharmaciens. Pascal Louis, président du Collectif des groupements de pharmaciens (CNGPO), et Jean-Jacques Zambrowski, économiste de la santé à l’Université de Paris IX-Dauphine, participaient également au débat. Intervenant immédiatement après le discours inaugural de Roselyne Bachelot, tous ont salué les propos positifs de la ministre de la Santé. Cependant, Jean-Charles Tellier a souligné que « la loi Hôpital, patients, santé et territoires, qui est un événement majeur, est mal comprise par l’ensemble des confrères » et qu’il fallait attendre la parution des textes et la mise en œuvre des expérimentations pour qu’elle leur paraisse plus tangible, « les pharmaciens étant pragmatiques ».

Le pharmacien de demain est déjà là

De fait, d’après un sondage IPSOS réalisé à l’occasion de Pharmagora, 77 % des pharmaciens ne connaissent pas le contenu de la loi HPST. Pascal Louis a insisté sur la nécessité de l’adaptation du modèle économique des officines, « message essentiel de la ministre ». Philippe Gaertner, Gilles Bonnefond et Claude Japhet ont largement évoqué l’aspect économique des pharmacies et leur forte attente des résultats des chantiers annoncés par Roselyne Bachelot sur la marge, les grands conditionnements, la répartition pharmaceutique, Internet et les nouvelles technologies. Jean-Jacques Zambrowski a d’ailleurs expliqué que, depuis 2005, les marges en valeur des pharmaciens diminuaient alors que leurs charges augmentaient. « L’ambiance économique n’incite pas à être optimiste et, pour l’instant, il n’y a pas d’effets compensateurs », a déclaré l’économiste.

Une rémunération mixte pour les nouvelles missions ?

Dans ce contexte, pour Jean-Charles Tellier, « toutes les mesures seront les bienvenues ». D’où l’intérêt du rapport Rioli, entériné par toute la profession et qualifié de « feuille de route ». La rémunération mixte préconisée par le rapport paraît, en effet, une bonne solution pour les nouvelles missions des pharmaciens. Pour les participants au débat, il ne reste plus qu’à concrétiser la loi HPST avec, au préalable, une ouverture rapide des négociations sur la marge. « Quand le patient demande conseil à son pharmacien, il est déjà dans le parcours de soins. Pour les pharmaciens, il fallait un support législatif et, là, on a réussi avec l’article 36 de la loi HPST, article fondateur du renouveau du pharmacien de demain », a déclaré un peu plus tard Gilles Bonnefond lors de sa présentation sur les nouvelles missions du pharmacien.

L’article 36 légitime le dépistage et la prévention, la coopération interprofessionnelle, la permanence des soins et l’éducation thérapeutique du patient. Il permet aussi l’accompagnement des patients. La loi donne également la possibilité à l’officinal d’être pharmacien référent en établissement d’hébergement pour personnes âgées dépendantes (EHPAD), ainsi que correspondant au sein d’une équipe de soins pour les patients chroniques qui le souhaitent. « Cela donne un champ nouveau et on sait très bien que l’officine ne peut pas vivre que sur la marge », a souligné Gilles Bonnefond.

Autre apport de la loi HPST : l’article 3 qui donne la possibilité pour les établissements HAD (hospitalisation à domicile) ayant une pharmacie à usage intérieur de déléguer une partie « de la gestion, de l’approvisionnement, de la préparation, du contrôle, de la détention et de la dispensation des médicaments… » auprès de pharmacies d’officine. Enfin, l’article 37 va permettre au patient de désigner un pharmacien pour préparer sa sortie de l’hôpital. « Il faudra accélérer la formation », a cependant souligné le président délégué de l’USPO.

M.C.

Les groupements prennent les devants

Certains n’ont pas attendu la loi HPST pour se lancer dans de nouvelles missions, en particulier au sein des groupements, comme l’a montré la conférence « Loi HPST : des nouvelles missions de la pharmacie d’officine au concept de la santé durable » organisée par Sandoz. Ici et là, des initiatives émergent. « Dans l’ensemble des officines de notre réseau, nous avons mené des campagnes de prévention sur l’hypertension artérielle, l’ostéoporose ou le diabète », témoigne Marie-Hélène Duroux, directrice de la communication d’Alphega. Quant aux pharmacies du groupe PHR, elles sont toutes équipées de défibrillateurs. « Certaines disposent en outre d’appareils de mesure de la glycémie et du cholestérol et distribuent des kits de prévention des risques respiratoire et cardiovasculaire », indique Lucien Bennatan, président de PHR, qui annonce la création du GE Team Pharma, qui met notamment à la disposition des 23 000 officines françaises, des infirmières et des diététiciennes en vue d’actions de prévention.

1 160 euros pour six séances d’éducation thérapeutique

Les groupements semblent donc prêts à jouer le jeu des nouvelles missions. « Mais il faut que les pharmaciens disposent d’un volet de formation et qu’une communication soit menée auprès des patients », estime Marie-Hélène Duroux. Autre problème : il va falloir dégager du temps. « Pas fa­c­ile quand on sait, comme le montrent certaines études, qu’un pharmacien passe 40 % de son temps aux achats, aux ressources humaines, au back-office… », ajoute la directrice de la communica­tion d’Alphega. Enfin, se pose la question de la rémunération. Selon Jean-Jacques Zambrowski, économiste de la santé, « les projets de décrets s’acheminent vers une rémunération de l’acte pharmaceutique, sur un mode contractualisé ». Là encore, des expériences ont déjà vu le jour : dans le cadre d’un réseau de soins sur le diabète, un pharmacien du réseau Alphega a été rémunéré 1 160 euros pour six séances d’éducation thérapeutique.

N.D.C.

Médicaments en EHPAD : un dispositif expérimental

Mieux réguler et contrôler les médicaments des personnes âgées, telle est l’idée de la réintégration des médicaments dans le forfait de soins des établissements d’hébergement pour personnes âgées dépendantes, a expliqué Muriel Dahan, membre du Conseil général des établissements de santé. Il s’agit aussi de revaloriser le rôle du pharmacien d’officine afin d’améliorer l’usage des médicaments. » L’expérimentation du pharmacien référent, en cours dans 276 EHPAD, est d’ailleurs qualifiée de positive par les pharmaciens présents sur le débat télévisé Pharmagora consacré au sujet : Isabelle Adenot, présidente du Conseil national de l’ordre des pharmaciens, Philippe Gaertner, président de la FSPF, et Gilles Bonnefond, président délégué de l’USPO.

Pour une indépendance du pharmacien référent

Isabelle Adenot a insisté sur « l’indépendance » du pharmacien référent. Egalement présent, le docteur Jean-Marie Vetel, chef du service de gériatrie du centre hospitalier du Mans (Sarthe), a mis en exergue que « le pharmacien référent est très bien accepté par le gériatre coordonnateur » et que ce dernier n’est plus seul face au prescripteur. Actuellement, la rémunération du pharmacien référent s’établit à 0,35 euro TTC par jour et par patient. Cette question de la rémunération interpelle l’Ordre et les syndicats. Pour Jean-Marie Vetel, il faudrait « une somme ajustée à l’état des résidents ».

Muriel Dahan a annoncé que le forfait allait être réajusté. Elle a également mis en exergue le « nouvel outil de remontée automatique des données de consommation des médicaments de façon exhaustive, réalisé grâce au travail des trois syndicats ». Autre annonce de la conseillère : la prochaine parution au Journal officiel d’un texte qui formalisera les rôles du médecin coordonnateur, du médecin prescripteur et du pharmacien référent. « Le médecin libéral devra s’engager à signer une convention et à respecter des règles », a précisé Muriel Dahan.

Cependant, les pharmaciens participant au débat étaient prudents, en particulier sur le fait que la loi HPST permet à plusieurs EHPAD de créer une pharmacie à usage intérieur commune. « L’Ordre sera particulièrement attentif à ce que l’égal accès aux médicaments soit préservé », a déclaré Isabelle Adenot. Muriel Dahan a annoncé qu’un rapport sur l’expérimentation, assorti de recommandations, sera remis à Roselyne Bachelot en octobre 2010.

M.C.

Pessimisme des adjoints

Jérôme Paresys-Barbier, président de la section D de l’Ordre, a dressé un rapide panorama des nouvelles missions des pharmaciens dans le cadre de la loi HPST. Il a notamment souligné qu’un adjoint pouvait devenir référent dans un EHPAD. Mais il s’est montré moins optimiste sur les perspectives d’avenir. Selon un sondage auprès de 619 adjoints réalisé entre le 18 janvier et le 8 février 2010, 43 % d’entre eux estiment que la définition des rôles entre les adjoints et les titulaires est mauvaise et 42 % que leur rôle est mal reconnu. Pire encore : le tiers des sondés déclarent être mal rémunérés et 13 % estiment que leurs conditions de travail sont mauvaises.

Seuls 42 % des adjoints envisagent de devenir titulaires

Pour autant, 48 % des adjoints sont impliqués dans leur travail, même si 49 % apprécient d’être dégagés de toute responsabilité entrepreneuriale. D’ailleurs, seulement 42 % envisagent de devenir titulaires et 35 % de rester dans l’officine qui les emploie. Enfin, 4 % seraient prêts à rejoindre la grande distribution. « C’est la première fois qu’un nombre aussi peu élevé de pharmaciens adjoints souhaite devenir titulaires », a relevé Jérôme Paresys-Barbier.

Le fait aussi que les adjoints soient encore aujourd’hui exclus du capital des officines constitue un frein à leur développement professionnel. Pour permettre aux adjoints, mais également aux titulaires, de s’exprimer sur leurs différentes problématiques, la section D va organiser du 5 au 7 novembre 2010 un forum Internet.

M.C.

Préparateurs, l’avenir en question

Un minimum d’autonomie pour les préparateurs », tel est le souhait exprimé par Francis Liaigre, préparateur et créateur du site Pharmechange. « Avec la loi HPST, il y a des projets où il faudra sortir de l’officine. Qui le fera ? », s’est-il interrogé au cours du débat sur l’avenir du métier organisé par le journal Porphyre. Il faut pour cela que la formation évolue car elle comporte des lacunes qui, pour Claude Japhet, président de l’UNPF, se « trouvent plutôt au niveau de la prise en charge des patients et des informations qu’il faut recueillir et donner… ».

Une formation bac + 2 pour les préparateurs ?

L’apprentissage pose également problème, comme l’a souligné Francis Liaigre, qui regrette que « les tâches effectuées par les apprentis à l’officine ne soient ni définies, ni contrôlées, ni validées », alors qu’elles représentent 2 500 heures de travail contre seulement 800 heures de cours. « De ce fait, il arrive que des élèves plus performants à l’officine que dans les matières théoriques ratent leur diplôme », a renchéri Véronique Juhel, adjointe et enseignante en CFA. C’est pourquoi il faut qu’il y ait « une véritable alternance entre savoirs inculqués et applications pratiques » préconise Claude Japhet.

La nécessaire évolution de la formation est un fait admis par les partenaires sociaux qui travaillent sur la mise en place d’un nouveau diplôme. Michel Gavrilovic, inspecteur de l’Education nationale, qui a la charge de l’organiser, a expliqué que la formation souhaitée par la branche était au moins à « un niveau bac + 2 car elle demande des capacités de synthèse, d’analyse et de communication, voire d’un niveau licence bac + 3 ». Il a ajouté que la branche préférerait un diplôme d’Etat relevant du ministère de la Santé. n

C.B.

Installation

SPF-PL : pour l’indépendance des pharmaciens et des pharmacies

La pharmacie disposera-t-elle bientôt des SPF-PL ? A l’issue de leur dernière confrontation sur le plateau de Canal Pharmagora, les syndicats achoppent toujours sur un point technique du projet de décret (l’article 5.1 qui autorise les pharmaciens non exploitants à être majoritaires dans le capital des SELAS) qui renvoie à un débat philosophique sur l’indépendance du pharmacien. Un faux débat selon Claude Japhet, président de l’UNPF, lorsque l’on sait que 36 % des pharmacies sont dans le rouge et en état de dépendance financière à l’égard de leur banquier et de leur répartiteur. Pour Jean-Charles Tellier, président du conseil central A, il ne faut pas confondre l’indépendance intellectuelle du pharmacien, dont l’Ordre est le garant, et l’indépendance de la profession au regard de l’ouverture à des capitaux extérieurs.

Les SPF-PL pour intégrer les jeunes dans le capital

Or, c’est bien cette dernière qui risque d’être mise à mal si le décret sur les SPF-PL ne sort pas ou s’il est utilisé uniquement pour regrouper les pharmacies les plus rentables, comme le craint Philippe Liebermann, vice-président de la FSPF. « Il serait vain de voter une loi HPST pour l’ensemble de nos concitoyens sans le maintien de pharmacies de proximité, explique Jean-Charles Tellier. Si celles-ci doivent fermer parce qu’elles ne se vendent pas, la situation va devenir explosive et conduira la profession à demander l’ouverture du capital. » Une mise en garde que partage Pascal Louis, président du collectif des groupements : « Sachons répondre à ces pressions permanentes sur l’ouverture du capital, le pool des pharmacies qui ne se vendent plus grossit et, dans 5 ans, 5 000 pharmacies seront à vendre. Si l’on ne fait rien, cette situation va nous exploser à la figure et le réseau va se radicaliser économiquement, alors que nous avons les moyens de l’organiser intelligemment. » L’outil SPF-PL va, selon les intervenants, faciliter l’intégration des jeunes dans le capital et la fluidité des transmissions. « Ne nous trompons pas de combat, conclut Gilles Bonnefond, président délégué de l’USPO. Il y a 290 SELAS en exercice, cela démontre qu’elles ne sont pas adaptées à la profession mais ce n’est pas pour autant qu’il faut les interdire. Demain, avec les SPF-PL, elles seront encore moins utilisées. »

F.P.

La SPF-PL dope l’emprunt

Plus de 5 000 SEL attendent avec impatience les SPF-PL, car c’est le sésame pour pouvoir revendre des parts de SEL, rembourser mieux l’emprunt qui a servi à leur acquisition et retrouver de la trésorerie au niveau de l’entreprise. En effet, les pharmaciens qui se constitueront en SPF-PL pour reprendre une officine en SEL pourront bénéficier de la fiscalité des sociétés mères/filiales pour l’intégralité de leur montage financier. Les dividendes versés par la SEL fille et consacrés à rembourser l’emprunt de la SPF-PL mère ne sont quasiment pas imposables. Mais le régime des holdings actives ou fiscalement intégrées (fusion des résultats mère/fille) est encore plus favorable car il permet de déduire les intérêts d’emprunt. La capacité d’endettement du cessionnaire est donc nettement améliorée dans ce dernier cas.

Interfimo donne l’exemple

Interfimo a pris l’exemple de l’acquisition de parts de SEL exploitant une pharmacie de 1,5 M€ de CA, avec un EBE de 200 k€, une rémunération de dirigeant fixée à 40 k€ après impôts et cotisations sociales. L’emprunt est contracté sur 12 ans au taux de 4 % assurances incluses. La capacité d’endettement est de 950 k€ en régime mère/fille et monte à 1,030 M€ en cas d’intégration fiscale, soit autant que lors d’un montage de rachat d’un fonds par une SEL, à la différence près que la SEL peut nantir le fonds alors que la SPF-PL qui rachète des parts prive la banque de cette garantie.

Le cas le plus défavorable est celui d’une personne physique rachetant moins de 25 % du capital d’une SEL : sa capacité d’en­dettement est réduite de près de 20 % à 840 k€.

F.P.

Connaître les montages juridiques et financiers

Exercice en nom propre, en société, avec ou sans associé investisseur, dans le cadre d’une reprise familiale… « Ce choix doit s’effectuer en fonction du caractère du futur installé, de son apport personnel, des éventuels revenus du conjoint, du secteur géographique et des contraintes familiales » a expliqué Michel Watrelos, expert-comptable (cabinet Conseils & Auditeurs Associés), lors de l’atelier Moniteur Expert qu’il a animé. L’exercice en société, même lorsque l’on est seul, permet d’atténuer sa responsabilité et d’inclure des apports extérieurs. « Mais attention au piège qui consisterait à opter pour l’impôt sur les sociétés !, met en garde François Gillot, expert-comptable dans le même cabinet, car il s’agit d’une option fiscale irrévocable, intéressante pendant l’exercice mais qui entraîne une lourde imposition à la sortie. »

Pour la contourner, Michel Watrelos et François Gillot conseillent « de prendre un associé ultraminoritaire (1 % par exemple), installé par ailleurs dans une autre pharmacie. Dans ce cas, la pluralité d’associés entraîne de droit l’IS et il suffira ensuite de basculer à l’impôt sur le revenu cinq ans avant la cession ».

F.R.

Holding et fiscalité

Si elles voient le jour, les holdings, en permettant à un titulaire de détenir des participations dans plusieurs sociétés, vont lui donner la possibilité d’acquérir une SEL (société d’exercice libéral) qui en deviendra filiale. La sortie en sera facilitée. Ce nouveau statut, pour séduisant qu’il soit, n’en introduit pas moins de nouvelles donnes. Ainsi, le projet envisage une prise de participation des adjoints. « L’adjoint, dès lors qu’il détiendra 1 % du capital, aura un droit de regard », précise Dominique Leroy, expert-comptable et commissaire aux comptes. Il insiste sur les particularités du volet fiscal, notamment dans le cas de cession de titres d’une filiale. Ainsi, la plus-value de cession est exonérée si les titres sont détenus depuis au moins deux ans, ce qui permet à la holding d’opérer de nouveaux investissements. A l’inverse, si la distribution de plus-values s’effectue à des personnes physiques (les associés), les dividendes seront imposés fiscalement et, depuis le 1^er janvier 2009, assujettis aux cotisations sociales (soit 15 à 20 % des dividendes).

M.Lu.

Reprendre une pharmacie en temps de crise

Moins une pharmacie est rentable, plus elle est chère », dénonce Olivier Desplats, expert comptable (CGP). L’officine dénote singulièrement dans le monde de l’entreprise : « Elle s’apprécie à 8,39 fois l’EBE en 2009 et se rembourse sur 12 ans alors que l’activité se valorise à 5 fois l’EBE et se finance sur 7 ans dans d’autres commerces. » La prise de risque financier et patrimonial des acquéreurs dans une conjoncture incertaine n’est-elle pas inconsidérée ? Avant de signer une promesse de vente, ceux-ci feraient bien de s’interroger sur la valeur des fonds dans 5 ans. « Ne risque-t-on pas d’avoir des valeurs de marché inférieures aux valeurs de reprise, compte tenu des baisses de rentabilité, de la démographie des pharmaciens et de la non-ouverture du capital ? » Olivier Desplats s’attend à un tassement des prix et à une inversion du rapport entre l’offre et la demande. « Il sera de 20 acheteurs pour 50 vendeurs, sachant que la moitié de ces acheteurs voudront la même officine ».

Sécuriser son projet par des analyses poussées

Ces projections ne peuvent pas laisser insensibles les acquéreurs, qui se doivent d’être extrêmement regardants sur les prévisionnels de CA retenus dans leur projet d’installation. « Les risques de tension, voire de difficultés, au cours de la période de remboursement sont réels et la rentabilité d’aujourd’hui ne peut en rien augurer celle de demain », met en garde Olivier Desplats. Un pharmacien averti devra davantage sécuriser son projet de reprise par des analyses poussées de l’environnement socio-économique de la pharmacie cible et de son potentiel d’évolution à moyen terme.

F.P.

Reprise de parts à l’IS : prix décotés sinon rien

Impôt sur le revenu (IR) ou impôt sur les sociétés (IS) ? Récurrente, la question se pose en termes de prélèvements sociaux et de fiscalité. D’une part, d’un point de vue social, les pharmacies à l’IR paient leurs cotisations sur le bénéfice, déductibles du résultat. En cas de cession du fonds, la plus-value est également taxée aux contributions sociales à hauteur de 12,1 %. A l’IR, la charge de l’impôt sur le revenu augmente avec le temps et finit par devenir à terme supérieur au net disponible. Dans l’hypothèse de l’IS, le gérant est assimilé au statut des travailleurs non salariés. Sa rémunération, fonction de ce qu’il s’attribue, est assujettie aux cotisations sociales qui seront ventilées de la même façon que pour l’IR.

La pression fiscale, qui peut paraître plus faible au régime à l’IS, ne doit cependant pas faire perdre de vue les enjeux fiscaux et financiers de la revente de l’officine. Concernant le vendeur, la cession du fonds par une société soumise à l’IS coûte cher en cas de dissolution de celle-ci. Il faut acquitter des coûts juridiques et fiscaux supplémentaires constituant une double imposition. Concernant la reprise de parts sociales, l’acquéreur devra négocier une double décote tenant compte de la reprise d’une fiscalité latente. La première au titre du rachat de plus-values latentes.« Le rachat de parts de sociétés à l’IS entraîne irrévocablement le transfert vers l’acquéreur d’une plus-value latente égale à la différence entre la valeur du fonds retenue pour l’évaluation des parts et la valeur inscrite au bilan », explique Dominique Leroy, du cabinet Norméco.

Pas de fiscalité latente avec l’impôt sur le revenu

Au niveau fiscal, il en est tout autrement. Pour le titulaire à l’IR, il n’existera pas de fiscalité latente. En effet, il paiera au fur et à mesure sa fiscalité sur ses revenus déclarés (résultat de son officine après déduction de ses contributions sociales). En cas de vente des fonds, la plus value est taxée à 16 %, hormis dans le cas d’exonération pour départ à la retraite ou cession de valeur de participation inférieure à 500 000 euros. Pour les pharmaciens à l’IS, la société paiera son propre impôt. Seuls les dividendes versés aux associés seront taxés à l’IR, ce qui veut dire que les bénéfices non distribués généreront pour le futur une fiscalité latente.

Compte tenu de l’impossibilité de créer une holding actuellement, les cessions de parts des sociétés à l’IS sont difficiles, notamment dans le cas de celles d’une ancienneté supérieure à cinq ans. « Les réserves correspondent aux bénéfices antérieurs non distribués aux associés. Elles ont supporté l’IS mais pas l’impôt de distribution et les cotisations sociales pour les SEL. Une distribution des réserves postérieurement à l’achat des parts entraîne une taxation entre les mains de l’acquéreur, d’où la nécessité de négocier une nouvelle décote liée à la reprise des réserves ou une distribution de dividendes avant cession des parts », conclut Dominique Leroy.

M.Lu. et F.P.

Achetez une pharmacie 5 fois son EBE !

Lorsque l’on regarde la faible croissance du chiffre d’affaires, les prix actuels des officines et leur rentabilité, il est évident que c’était beaucoup plus intéressant de s’installer il y a dix ans. Pour autant, faut-il attendre une embellie économique avant de s’installer ? Pas forcément. « Tout dépend du prix de la pharmacie en rapport avec l’excédent brut d’exploitation, nuance Philippe Becker, du cabinet Fiducial Expertise. Si le prix divisé par l’excédent brut d’exploitation est de 5, l’opération pourra se faire raisonnablement. » A condition aussi d’éviter certains écueils.

L’apport personnel n’est pas un gage de succès

Philippe Becker s’est attardé sur l’un d’eux (l’achat de vices cachés) et a identifié quatre zones de risque et les bonnes questions à se poser. Sur l’environnement : y a-t-il un projet de transfert ? Comment vont évoluer les facteurs de commercialité de la pharmacie ? La démographie de la commune ? Quel est le nombre et l’âge des prescripteurs ? Sur la composition du chiffre d’affaires : existe-t-il des fournitures à des collectivités ? Des rétrocessions ? Les délivrances de médicaments sont-elles conformes aux règles du Code de la santé publique et au Code de la Sécurité sociale ? Sur le personnel : la pharmacie est-elle en règle avec le Code du travail, la convention collective et l’obligation d’emploi d’un adjoint ? Sur le bail : quelle est la date de son renouvellement ? Quelles sont les clauses particulières ? Le loyer est-il surévalué ou sous-évalué par rapport au marché locatif local ?

L’apport personnel est un gage de sécurité mais pas de succès. Philippe Becker maintient que l’on peut encore s’installer avec 20 % d’apport, voire moins, si l’affaire est bien gérée, rentable et si le titulaire s’engage.

Enfin, la pierre angulaire doit rester le plan prévisionnel. Si la croissance n’est plus là, les prix devront nécessairement baisser.

F.P.

Verrouiller un projet de transfert

Préparer un dossier de transfert ne se limite pas à respecter les seules dispositions du Code de la santé publique, à vérifier si l’on a le droit de « partir » et d’« arriver ». Il s’agit également d’un projet qui doit intégrer de nombreux aspects collatéraux : choix du mode d’exploitation de la pharmacie, résiliation du bail commercial, gestion des salariés, sort des contrats avec les partenaires… « L’obtention d’un arrêté de transfert est fragile et les enjeux en termes sociaux, fiscaux et juridiques doivent conduire le pharmacien à préparer, étape par étape, ce projet afin de minimiser au maximum les failles », a expliqué Corinne Daver, avocat, responsable du pôle santé Fidal.

Des répercussions en termes de droit social

Par exemple, l’annulation de licence est dramatique si l’ancien local de l’officine a disparu. La prudence recommande de conserver le bail portant sur les anciens locaux pendant la durée de la procédure de transfert et des recours éventuels.

Les répercussions en droit social ne sont pas anodines non plus. Elles varient et s’apprécient selon que l’officine est transférée ou non dans une même zone géographique : distance séparant les deux lieux de travail, facilités d’accès (transports en commun, autoroute ou voie de communication aisée). La région parisienne (petite couronne) est ainsi habituellement considérée comme une même zone géographique. Tout changement de lieu de travail intervenant dans la zone est considéré comme une simple modification des conditions d’emploi, ne requérant pas l’accord du salarié. S’il est en dehors, le changement de lieu emporte la modification du contrat de travail.

F.P.

Regroupements : c’est le moment !

Erosion des marges, concurrence exacerbée sur la parapharmacie, volumes incertains, un métier qui se complexifie, une charge de travail qui devient trop lourde… Tout milite pour regrouper les pharmacies, en particulier les trop petites. Ne serait-ce aussi au regard des critères de santé publique. « Avec une pharmacie pour 2 696 habitants, la France possède la plus forte densité d’officines en Europe », souligne Bastien Bernardeau, notaire à Poitiers, membre de Pharmétudes.

Faire un audit avant de faire un transfert

La fusion de pharmacies n’est pas une sinécure. Elle est soumise à des contraintes humaines (association avec un ex-concurrent), géographiques et administratives (distance minimale…). Pour ne pas démotiver les candidats craignant un transfert après coup, la loi dit que les licences libérées doivent être prises en compte au sein de la commune où s’effectue le regroupement. « Le préfet peut mettre fin à cette prise en compte après un délai de cinq ans, mais ce n’est pas une obligation », précise le notaire de Pharmétudes. En revanche, tout transfert est interdit pendant cinq ans.

Autre forme de regroupement, l’abandon de licence avec rachat de clientèles n’est pas couvert par la prise en compte de la licence libérée pour le calcul des quotas de population. Cependant, aucun délai n’est imposé pour le transfert. Entre risques et opportunités de réussite, « il convient de faire un audit préalable (coût entre 2 000 et 5 000 euros HT) », conseille vivement Bastien Bernardeau.

F.P.

Valorisation et rentabilité

Dans un marché autoalimenté, les prix ont été longtemps maintenus artificiellement élevés. De plus, l’anticipation sur l’ouverture du capital et sur la concentration du réseau a contribué à une hausse de la valeur de certains fonds. Cependant, à de rares exceptions près, la valeur des officines enregistre, depuis 2009, une décroissance. Pour autant, les modes de calcul restent inadéquats dans le contexte global. Car il s’agit avant tout de définir la valeur en fonction d’une politique financière incluant les décisions stratégiques et les choix opérationnels pris au quotidien.

Incorporer sa rémunération à un juste niveau

« L’évaluation n’est pas le prix », résume Olivier Delétoille, expert-comptable, commissaire aux comptes chez Arythma, précisant qu’une importance exagérée est accordée à la capitalisation. « La valorisation d’un fonds n’est possible que si stratégiquement on peut évoluer sur le long terme », déclare-t-il. Tout comme il insiste sur la nécessité pour le titulaire de découpler son choix d’investissement et de gestion de ses considérations familiales, il estime nécessaire d’incorporer d’emblée sa rémunération à un juste niveau (3 000 à 4 000 euros net en moyenne par mois au minimum).

F.P.

Vente

Libre accès : règlement de comptes

Elle avait été l’événement du salon Pharmagora il y a deux ans. La charte de bonnes pratiques commerciales sur la médication officinale, signée en mars 2008, fut l’objet d’un débat particulièrement vif cette année. Invités à dresser le bilan – mitigé – sur la mise en place du libre accès, l’AFIPA (Association française de l’industrie pharmaceutique pour une automédication responsable), le Collectif national des groupements de pharmaciens d’officine (CNGPO) et les trois syndicats patronaux se sont mutuellement reprochés de ne pas faire d’efforts sur les prix et marges pratiqués.

Rien de telle qu’une bonne mise au point en public pour régler les contentieux et repartir de l’avant, peut-on toujours se dire ! L’auditoire a été en tout cas pris à témoin : les signataires de la charte des bonnes pratiques commerciales acceptent de renouer le dialogue et s’engagent à faire des efforts réciproques pour gagner le challenge des prix et du libre accès, lesquels sont deux véritables enjeux du maintien du monopole.

Gilles Bonnefond, président délégué de l’USPO, et Claude Japhet, président de l’UNPF, attendent un signal fort des industriels, qui jusqu’ici n’ont pas joué le jeu de la baisse des prix. Tous deux boudent l’observatoire des prix car ils ne veulent pas cautionner un dispositif qui va à l’encontre des pharmaciens. Par ailleurs, le second dénonce des pratiques d’entente et des attitudes concertées de fuite des laboratoires face aux débats à engager sur les modifications des relations commerciales et les nouvelles structures à l’achat. Daphné Lecomte, délégué général de l’AFIPA, répond à ces accusations, en expliquant que « changer des conditions générales de vente et les procédures commerciales prend du temps et relève d’un changement culturel ».

« Remettre tout le monde autour de la table »

Pris entre deux feux, Philippe Gaertner, président de la Fédération des syndicats pharmaceutiques de France, joue les médiateurs. « Je ferai tout pour remettre tout le monde autour de la table et faire avancer ce dossier », a-t-il promis.

Mais attention à ne pas repartir sur une mauvaise voie ! « L’objectif est d’inscrire le médicament officinal dans un parcours de soins organisé et sécurisé, rappelle Gilles Bonnefond, qui déplore que les publicités des laboratoires ne fassent plus référence au conseil pharmaceutique. Ne tombons pas dans l’achat réflexe, sinon les complémentaires santé ne nous suivront pas. » « Elles ne prendront en charge le conseil du pharmacien que si le parcours de soins est plus économique que le parcours médical traditionnel », ajoute Claude Japhet. Et Philippe Gaertner de conclure : « Il faut un accord socle permettant d’uniformiser les relations conventionnelles et de simplifier les échanges avec l’ensemble des organismes complémentaires. » Celui-ci pourrait voir le jour avant la fin de l’année.

F.P. et A.-L.M.

L’enseigne, une manière de faire uniforme

Lors du débat « L’enseigne en pharmacie : de quoi parle-t-on ? » organisé sur le plateau télévisé de Pharmagora, il s’agissait de savoir ce qui se cache derrière le terme « enseigne ». Pour Brigitte Bouzige, présidente du groupement Giphar, ce groupe de points de vente doit garantir à ses clients« une manière de faire uniforme ».

Mais n’est pas capable de mettre sur pied ce réseau homogène qui veut. « Une enseigne doit pouvoir disposer d’équipes de spécialistes dans les différents domaines du commerce et du cœur de métier, capables d’anticiper sur les évolutions de comportements des consommateurs. Une enseigne doit aussi faire des recommandations de prix pertinents et offrir un panel de formations », précise Philippe Becht, membre du directoire de Sogiphar.

« Il faut accepter de rentrer dans un moule »

Pour le pharmacien, adhérer à une enseigne permet « de bénéficier de coûts mutualisés et, surtout, d’être partie prenante dans des campagnes de communication nationale auxquelles il n’aurait pas pu avoir accès de manière isolée », renchérit Philippe Becht. Surtout, l’application de la loi « Hôpital, patients, santé et territoires ? » peut en « être facilitée car la pharmacie dispose d’un support de communication pour faire connaître les prestations des officines », note à son tour Eric Bussat, directeur de Pharmacie +, un groupement suisse de pharmaciens.

Et les clients en redemandent. Pour Eric Bussat, « le consommateur cherche des marques. La pharmacie est soumise aux mêmes règles. Mais il faut accepter de rentrer dans un moule car, d’un point de vente à l’autre, les patients s’attendent à retrouver les mêmes offres. » De là à parler de franchise, il n’y a qu’un pas… que ne franchit pas encore la pharmacie. « Effectivement, la franchise nous fait peur car la propriété doit rester aux officinaux », conclut Brigitte Bouzige.

S.B.

Organiser son espace de vente

Mettre en avant les familles de produits dans le point de vente ne doit pas se faire au hasard des promotions ou des arrivages. Car le merchandising obéit à des règles précises, liées à l’observation du comportement de la clientèle. Premier constat ? « Quand un client ouvre la porte, il part spontanément vers la droite. Le comptoir doit donc être positionné au fond de la pharmacie et sur le côté gauche », explique Thierry Le Roy, directeur merchandising chez Pierre Fabre. C’est donc logiquement sur la droite, dans l’espace compris entre 2 et 6 mètres après la porte d’entrée, que devra, d’après lui, se situer la zone chaude. « Les premiers produits présentés devront être les promotions, en tête de gondole, puis des produits d’usage quotidien et de prix raisonnable afin de déclencher un achat d’impulsion. »

Ne pas négliger les éclairages

C’est sur le chemin du retour que la zone froide pourra être installée. Pour Thierry Le Roy, la signalétique dans l’espace de vente est également primordiale. « Elle doit être multiple et préciser la famille de produits, ses différents segments et les marques. » A ne pas négliger : l’éclairage, avec des lumières directionnelles éclairant la hauteur du linéaire et de la lumière diffuse dans les allées.

S.B.

Approvisionnement

A-t-on encore besoin des grossistes-répartiteurs ?

Avec la progression de la vente directe, les grossistes-répartiteurs sont-ils en crise ? A en croire le débat Pharmagora « A-t-on encore besoin des grossistes-répartiteurs ? », le modèle semble avoir de beaux jours devant lui. Une enquête Direct Medica (sur un échantillon de 100 pharmaciens) révèle que 48 % des pharmaciens considèrent leur grossiste-répartiteur comme un vrai partenaire. La quasi-totalité des pharmaciens (90 %) se déclarent fidèle à cet acteur. L’avantage de recourir au grossiste ? Surtout la disponibilité des produits (73 %). En revanche, en ce qui concerne les remises, les répartiteurs peuvent mieux faire. L’avantage va, là, clairement aux commandes directes au laboratoire (67 % contre 46 % pour les grossistes).

Quand Roche lance un appel d’offres aux grossistes

Pour Emmanuel Dechin, secrétaire général de la Chambre syndicale de la répartition pharmaceutique, « la situation économique rend pourtant difficile la progression de la remise consentie aux pharmaciens par les grossistes ». Néanmoins, le grossiste reste « un prestataire qui a fait ses preuves dans la sécurisation des médicaments », renchérit-il. Du côté des laboratoires, le développement de la vente directe n’exclut pas de nouer un réel partenariat avec les grossistes. Roche a récemment jeté un pavé dans la mare en lançant un appel d’offres aux grossistes-répartiteurs leur permettant de décrocher l’exclusivité sur la distribution de l’ensemble des médicaments de ville du laboratoire (voir Le Moniteur n° 2814). Le laboratoire, qui distribue une majorité de produits de prescription hospitalière dans les officines, a prévu dans sa charte avec les grossistes que l’accès à ses médicaments dans les pharmacies puisse se faire en 24 heures au maximum.

Toujours est-il que la question de l’avenir des grossistes-répartiteurs se pose. « Ils ont une mission d’intérêt général pour garantir à tous les patients un égal accès aux médicaments. Aujourd’hui, les pouvoirs publics doivent se positionner pour savoir si le besoin de la profession en matière de santé publique existe toujours », reconnaît Emmanuel Dechin.

S.B.

S’évaluer en ligne

La commission Qualité Aquitaine (CQAPO) propose de s’évaluer en ligne. Si vous ne connaissez pas encore son site Internet, www.cqapo.fr*, peut-être les deux nouvelles auto-évaluations mises en ligne vous inciteront à aller y faire un clic. L’association vous propose ainsi d’évaluer vous-même vos pratiques de dispensation en 63 questions (disponibilité permanente d’un pharmacien, discrétion lors de la délivrance, raccordement au DP, étude des contre-indications des médicaments prescrits, recherche d’une possibilité de substitution…), ainsi que vos pratiques de suivi des patients sous antivitamine K, en 39 questions cette fois (organisation d’une formation interne, enregistrement de la délivrance, mise à disposition d’un espace de confidentialité, vérification des connaissances du patient…).

Avec cette dernière fiche, la CQAPO met à disposition plusieurs documents pratiques tels que les référentiels de l’Agence française de sécurité sanitaire des produits de santé et de la Haute Autorisé de santé ou un exemple de carnet de suivi du traitement, à remettre au patient. Elle promet d’autres fiches d’auto-évaluations, « pour toutes les maladies chroniques ».

A.L.M.

Qui a peur du DP ?

Quelques chiffres d’abord : 60 % des officines et 15 facultés sur 24 sont raccordées au dossier pharmaceutique. Pourtant, au niveau régional, 36 départements affichent un taux de raccordement inférieur à la moyenne nationale qui est de 58,4 %. Bernard Flirden, président du conseil régional de Champagne-Ardenne et responsable du comité de pilotage territorial pour le déploiement du DP, s’étonne : « C’est le pharmacien qui finance le DP depuis quelques années, alors pourquoi ne pas l’utiliser ? Il permet d’éviter les interactions médicamenteuses. » Depuis le 21 juillet 2009, le pharmacien a l’obligation légale d’être en mesure d’alimenter le DP. Qui sont les récalcitrants ? « Bien souvent, ce sont les officines en difficulté économique ou celles qui ont pris du retard en informatique », note Anne Hugues, membre du comité de pilotage territorial du DP. Côté hospitalier, trop de logiciels sont incompatibles entre eux au sein de l’établissement, entre les établissements et avec les officines. Les CHU de Nancy, Nîmes et Hyères expérimentent le DP pour 9 mois. Pour les officinaux qui hésitent encore, une formation en ligne (www.pharmacade.com) gratuite vient d’être validée par l’Ordre.

A.L.

Les experts-comptables vous parlent

Fiducial a sorti la cinquième édition de son guide Gestion de votre officine, fin avril. Après une longue gestation, l’observatoire économique des officines, dénommé Aurane Pharma, sera très prochainement opérationnel. Il permettra de suivre chaque mois l’évolution des chiffres d’affaires des pharmacies clientes du cabinet sur l’ensemble du territoire métropolitain. Plusieurs paramètres seront étudiés : le CA global, le CA par taux de TVA, le CA mensuel par salarié. Les clients pourront saisir eux-mêmes les données mensuelles de leur officine en quelques clics sur le site Fiducialbizz et pourront les comparer en temps réel et en toute confidentialité avec les officines de même typologie. Le réseau des cabinets d’expertise comptable indépendants CGP propose deux événements importants sur 2010. Le premier est une journée nationale consacrée aux pharmaciens titulaires investisseurs en SEL qui aura lieu le 22 juin prochain. Le second est la 4^e Journée de l’installation, prévue le 19 octobre 2010, là aussi dans toute la France.

F.P.

Les dix règles du libre accès

Selon un sondage révélé lors de la conférence Upsa Conseil « Libre accès, un projet d’entreprise », 52 % des pharmaciens ont installé le libre accès. Force est de constater qu’« une personne sur quatre a déjà acheté un médicament en libre accès et 75 % des patients ne le dissocient pas du conseil du pharmacien », affirme Géraldine Ranchin, responsable des services à l’officine chez Upsa Conseil. D’où la nécessité de valoriser les médicaments en libre accès dans l’espace de vente. Michel Kindig, directeur d’Argos Consulting, un cabinet de conseil spécialisé dans le merchandising, a exposé dix règles pour mettre en avant le libre accès dans son officine :

– placer le rayon libre accès entre la porte et le comptoir ;

– y consacrer au moins trois meubles ;

– au milieu du rayon, créer un point de rencontre (avec documentation) sur les pathologies saisonnières ;

– installer des frontons et des réglettes explicites ;

– créer une signalétique par pathologie ;

– encadrer l’actualité santé par des brochures et affiches axées sur les pathologies les plus fréquentes de sa clientèle ;

– présenter un assortiment limité, soit deux références maximum par étagère ;

– implanter les marques qui sont les plus demandées spontanément et éviter de surreprésenter certaines pathologies ;

– afficher les prix et prévoir des quantités suffisantes pour éviter les ruptures de stock ;

– donner en plus des conseils, en n’hésitant pas à franchir le comptoir.

F.P.

2009 : une année de compléments alimentaires en chiffres

– Le marché des compléments alimentaires pèse 1,1 milliard d’euros en France, réparti de la façon suivante : 603 millions d’euros en officine, 250 millions d’euros pour les ventes sur le web et les ventes à distance, 120 millions d’euros en magasins spécialisés, 100 millions d’euros en grande surface et 71 millions d’euros en parapharmacie.

– En officine, le marché a subi une baisse de 4,1 % en chiffre d’affaires et de 2,5 % en volume par rapport à 2008. En parapharmacie, les ventes ont chuté de 17 % en valeur et de 15 % en volume.

– Les segments les plus touchés à l’officine : la minceur (– 18,5 %), la ménopause (– 18 %), les articulations (– 16 %), la peau (– 15 %), la préparation de la peau au soleil (– 12 %).

– Les segments qui ont le plus progressé : l’immunité (+ 37 %), les troubles de la circulation (+ 9 %), la grossesse (+ 10 %), les troubles génito-urinaires (+ 7 %), le confort oculaire (+ 4 %).

– Les acteurs qui ont accusé les plus fortes pertes : Omega Pharma, Phythea, Forte Pharma, Arkopharma, Œnobiol (par ordre décroissant).

– Les progressions les plus significatives : Nutergia, Pileje, Urgo, Merck Médication familiale, EA Pharma (par ordre décroissant).

– Sur 5 500 références de compléments alimentaires, les 100 premières représentent 50 % des ventes.

– Bonne nouvelle pour la pharmacie : la France accuse un retard de consommation de compléments alimentaires (environ 18 euros par habitant et par an ; les Norvégiens consomment 70 euros par habitant et par an).

Les segments qui continuent à progresser le plus en ce moment sont les segments de la santé soit : l’ophtalmologie, les défenses immunitaires et les troubles génito-urinaires.

V.P.

* L’intégralité du site est disponible en accès libre.