Le conseil du pharmacien moins influent ?

Est-ce l’effet du libre accès ? Le conseil du pharmacien semble perdre, peu à peu, de son importance aux yeux du public. C’est, en effet, l’un des premiers enseignements de l’édition 2010 de l’enquête Direct Medica, qui révèle que le conseil pharmaceutique n’a été davantage sollicité que pour 20 % des officinaux interrogés, alors qu’ils étaient 35 % l’an dernier à exprimer cette opinion. Certes, il n’y a pas péril en la demeure puisque ce conseil est sollicité autant qu’avant pour 76 % d’entre eux. Il n’empêche, les patients semblent décider d’en faire davantage à leur tête : seuls 7 % des pharmaciens déclarent que leur conseil est plus suivi, alors que cette proportion était de 20 % en 2009.

Plus de pharmaciens réfractaires au libre accès

Le pharmacien reste, cette année encore, un professionnel de santé écouté. Ainsi, la vente de l’OTC repose plus que jamais sur son conseil (79 %), tandis que la publicité grand public est, elle, moins impactante (18 %). D’ailleurs, si le marché de l’OTC diminue légèrement cette année (pour 9 % des sondés il est en régression contre 6 % l’an dernier), la demande spontanée ne faiblit pas à l’officine. Elle continue même de progresser de l’avis de plus d’un pharmacien sur deux (59 %). Pour créer une dynamique OTC, qu’attend le pharmacien ? Des promotions pour doper ses ventes OTC ? Une innovation révolutionnaire qui lui ferait vendre un antirhume miraculeux ? Non, rien de tout cela. Ce qu’il cherche avant tout, c’est un produit performant (73 %), tout simplement. Histoire que son conseil continue, encore et toujours, d’être crédible.

Quant au libre accès, il ne suscite plus vraiment l’enthousiasme de la part des pharmaciens. L’an dernier, le passage de l’OTC avait franchi un grand pas puisqu’un pharmacien sur deux l’avait mis en place, alors qu’en 2008 une majorité y était réfractaire (62 %). Cette année, la proportion d’officinaux à avoir appliqué le libre accès n’a pas bougé d’un iota (52 %). En revanche, le nombre d’officinaux qui ne souhaitent pas passer l’OTC devant le comptoir augmente sensiblement (35 % contre 28 % l’an dernier). Et même les plus enthousiastes, espérant au départ une belle envolée de leur chiffre d’affaires, commencent peu à peu à déchanter. L’enquête Direct Medica dévoile, en effet, que seuls 13 % des officines en libre accès ont constaté une progression de leurs ventes, alors que cette proportion était de 18 % l’an dernier. Est-ce l’effet nouveauté qui s’estompe ? Peut-être. Toujours est-il que les pharmaciens rechignent à faire des efforts pour satisfaire à l’objectif affiché du libre accès, la baisse des prix. En 2010, seuls 15 % ont accepté de diminuer leurs tarifs des produits OTC en libre accès, alors qu’ils étaient 23 % à avoir consenti ce sacrifice l’an dernier.

Moins critiques vis-à-vis des laboratoires

S’ils ne comptent pas révolutionner leurs habitudes avec le libre accès, les pharmaciens accordent bien volontiers qu’ils sont soutenus par les laboratoires pour mieux vendre l’OTC. Nom de produits plus lisible, indications thérapeutiques clarifiées, design du logo amélioré… presque un officinal sur deux (41 %) reconnaît que les industriels ont simplifié le packaging des produits OTC. Une proportion qui a plus que doublé en un an (19 % en 2009).

L’industrie pharmaceutique a-t-elle tout mis en œuvre pour mieux satisfaire les officinaux cette année ? Toujours est-il que les pharmaciens sont, cette année, bien moins critiques qu’en 2009. Les délégués pharmaceutiques semblent avoir resserré le lien avec les pharmaciens, à commencer par le rythme de visite. Résultat : les pharmaciens sont moins nombreux à réclamer des visites plus fréquentes (23 % contre 33 % en 2009). 12 % jugent même les passages du délégué trop fréquents, alors qu’ils n’étaient que 2 % l’an dernier à exprimer cette opinion.

Ensuite, les pharmaciens se félicitent des informations utiles (58 %) livrés par les délégués. Les industriels semblent, cette année, avoir édulcoré les arguments trop commerciaux de leurs vendeurs, qui ne rebutent aujourd’hui que 38 % des officinaux (50 % en 2009). Les efforts déployés par les industriels ont-ils été jusqu’à assouplir les conditions commerciales ? Non, crise économique oblige, celles-ci restent toujours aussi sévères pour 71 % des officinaux (70 % en 2009). Quoi qu’il en soit, le passage du délégué constitue toujours un moment privilégié pour commander en direct. Un canal qui est pourtant moins plébiscité que l’an dernier (73 %, contre 80 % en 2009), certains officinaux préférant la voie de leur groupement (24 % contre 17 % en 2009). Le grossiste-répartiteur reste, lui, toujours un canal très marginal pour commander de l’OTC (3 %). Et Internet ? Il fait de moins en moins l’unanimité pour commander des produits : 81 % des titulaires n’y ont jamais recours. Une proportion qui progresse d’année en année (74 % en 2009). Plutôt rassurant.

Merck, laboratoire préféré des pharmaciens

On ne change pas une équipe qui gagne. Chaque année, le trio de tête des laboratoires préférés des pharmaciens varie peu. En 2010, Merck et Boiron restent dans le palmarès des officinaux : le premier gagne une place et devient le laboratoire préféré des pharmaciens, tandis que l’autre descend de deux places pour s’asseoir au troisième rang. Urgo est, quant à lui, chassé à la cinquième place du podium par Cooper, qui s’impose en numéro deux. Mais Urgo reste toujours aussi apprécié des pharmaciens pour disposer notamment des meilleurs délégués commerciaux et bénéficier d’une aide efficace pour le libre accès. En outre, ce n’est peut-être pas un hasard si Merck et Cooper, les deux laboratoires préférés des pharmaciens, se retrouvent aussi dans le trio de tête des laboratoires aux gammes de produits les plus efficaces (en première et deuxième position) ainsi que de ceux qui pratiquent les meilleures conditions commerciales (en premier et troisième rang), des exigences chères aux pharmaciens.

Libre accès

Avez-vous passé de l’OTC devant le comptoir ?

Le libre accès a-t-il modifié vos ventes ?

A-t-il changé votre politique commerciale ?

Source : directmedica

Commandes

Commandez-vous plutôt vos produits OTC…

Commandez-vous vos produits par Internet ?

Constatez-vous un durcissement des conditions de commandes ?

Conseil

Votre conseil est-il toujours autant sollicité ?

La vente de vos produits OTC repose-t-elle sur le conseil du pharmacien ou sur la publicité ?

La demande spontanée est-elle en progression ?

Force de vente

Quel est le laboratoire OTC qui vous semble le plus innovant en matière de lancements ?