« Accélérateur de confiance »

Sur un marché aussi concurrentiel, être vu, accrocher l’œil du consommateur, majoritairement adepte de l’automédication, sont fondamentaux. Tous les acteurs du secteur s’accordent sur point, dépêchant visiteurs pharmaceutiques et conseillers en merchandising (80 commerciaux et 12 conseillers formation et merchandising pour Humex) pour former les pharmaciens à leurs produits et optimiser leur exposition au sein de l’officine. Les PLV sont aussi de rigueur, relayant, pour la plupart, les communications média et osant une certaine démesure (vitrines XXL, factices géants, cadres de porte…) « Il s’agit de développer une présence forte en mettant en avant les produits, en les théâtralisant de la même façon qu’on peut le faire en grande surface. Leur visibilité, tout comme leur accessibilité, est essentielle », insiste Emmanuel Lebrun, directeur marketing médication familiale au sein du laboratoires Boehringer Ingelheim. Ce que permet le libre-accès, investi par nombre de laboratoires souhaitant toucher directement les consommateurs pour multiplier les occasions de contact, faire connaître leur marque et déclencher des achats d’impulsion. Cet espace, qui permet d’augmenter sensiblement les ventes (à hauteur de 5 %, source Afipa), jouerait clairement en faveur des marques. Il serait même un « accélérateur de confiance », pour reprendre la formule de Laurent de Gasquet (BMS/UPSA).