« On nous attend sur les conditions commerciales et la formation »

GILLES CARCAUZON : Hélicidine représente toujours le premier chiffre d’affaires du laboratoire. Il s’écoule à 9 millions d’unités par an et est numéro un des sirops prescrits par les médecins dans la toux sèche. Quant à Dérinox, avant son déremboursement, ses rotations courantes étaient de 5 millions d’unités par an. En juillet 2013, soit quatre mois après le déremboursement, la baisse en cumulé est inférieure à 10 % en unités, pas plus. A titre de comparaison, d’autres vasoconstricteurs nasaux, qui ont connu le même sort, ont chuté de 30 à 60 % en volume. Ces deux produits dits matures se comportent donc très bien, ce qui n’est pas le cas de Monocrixo, notre tramadol à prise unique, non substituable, qui malheureusement est substitué à 46 % d’après une de nos études. C’est pratiquement une prescription sur deux qui nous échappe avec un réel risque de mésusage, alors que Monocrixo n’appartient pas au « répertoire des tramadols ».

Et comment se comportent vos lancements récents ?

Mi-2012 et début 2013 ont été lancés respectivement Prodinan et Fixorinox. Ils ne sont pas inscrits au Répertoire mais ils offrent des décotes tarifaires de 20 à 25 % par rapport à leurs concurrents directs. Pour l’instant, nous dirons qu’ils pénètrent mollement le marché. Si les autorités sont très favorables à l’idée que les laboratoires commercialisent des produits moins chers, manifestement la communauté médicale l’est un peu moins.

Pour quelle raison ?

Essentiellement parce que, quand un patient est satisfait de son traitement, il n’est pas évident pour son médecin de le convaincre de changer.

Le laboratoire s’intéresse aujourd’hui à quel type d’« opportunités » ?

Nous nous intéressons aux dispositifs médicaux et aux compléments alimentaires, à la seule condition qu’ils aient une valeur ajoutée pour les pharmaciens, car le marché est déjà très embouteillé aujourd’hui. Ce qui touche au système nerveux central, aux troubles du sommeil et de l’humeur retient tout particulièrement notre attention et nous comptons développer et mettre à disposition des compléments alimentaires dans ces domaines dès 2014.

Donc vous vous éloignez de la prescription ?

Ce schéma est devenu caricatural. Même si notre métier sera toujours d’accompagner les prescripteurs pour mieux connaître nos produits, la complémentarité entre médecin et pharmacien est et sera de plus en plus forte. Et le pharmacien est l’acteur incontournable de la délivrance. Revenons justement sur notre médicament Hélicidine : sur son marché, il glane 35 % des parts en prescription, mais, contrairement à d’autres sirops, il est aujourd’hui peu conseillé par les pharmaciens. Il bénéficie d’une caution médicale, il est bien toléré, donc on peut se dire que proposer ce produit en conseil est une évidence.

Comment comptez-vous vous y prendre pour développer un partenariat avec les pharmaciens ?

Les conditions commerciales et la formation sont les deux piliers qui sont à la base de la stratégie mise en place début juin de « sell-in » et « sell-out ». Les délégués pharmaceutiques proposent des conditions commerciales dans le but d’inciter au stockage (« sell-in ») et nos délégués médicaux viennent en parallèle former et informer sur les produits, ce qui optimise la délivrance et donc la sortie des médicaments (« sell-out »).

Et ce type de stratégie séduit les pharmaciens ?

Nous sommes en phase de démarrage mais, à fin septembre, 2 200 titulaires ont déjà adhéré. Nous sommes donc plutôt très contents de ces débuts.