Nouvelles missions : une opportunité pour développer sa rentabilité à long terme

La stratégie d’offres d’une officine se fonde tout d’abord sur l’éventail de produits proposés et les services ayant pour objectif de faciliter la vie du consommateur, rappelle Olivier Delétoille, expert-comptable et commissaire aux comptes au cabinet Adéqua. Mais elle repose aussi sur le conseil visant l’utilisation optimale du produit et sur la relation nouée avec les patients et clients de l’officine. Une stratégie qui serait uniquement centrée sur les produits et les services peut satisfaire bon nombre de clients. Elle s’appuie sur des volumes importants pour obtenir les meilleurs prix et suppose que le personnel soit davantage axé sur le métier de la logistique que du soin. Mais plus la stratégie d’offres sera orientée vers le conseil et l’aspect relationnel, plus la sensibilité au prix sera faible et la fidélité du patient deviendra solide. Dans cette stratégie, la communication « prix » est délaissée au profit de la communication « compétence ».

Un choix stratégique

Est-il alors réellement rentable de s’engager dans cette voie de la compétence et de la fidélisation de la clientèle ? « Il est vrai que certaines prestations correctement menées sont rémunérées en dessous du prix de revient d’un pharmacien, reconnaît Laurent Fruleux, également expert-comptable au cabinet Adéqua. Elles devraient pourtant générer au moins 150 € de l’heure pour couvrir sa rémunération, ses charges directes et indirectes et pour contribuer à dégager légitimement des bénéfices. Le compte est loin en apparence pour certaines missions. » La valeur immatérielle inhérente à celles qui sont menées en faveur du système de soins et de la pharmacie clinique est diffuse et difficilement chiffrable. Le choix est donc cornélien pour certains pharmaciens : s’orienter vers le discount sur les produits non remboursables ou s’engager dans les missions officinales, moins aisées à mettre en œuvre. « La première voie sera difficile à tenir sur le long terme. Plus une pharmacie se positionne sur la vente à bas prix, plus elle devient vulnérable face à la concurrence des logisticiens que sont les grandes surfaces et l’e-commerce. En revanche, une pharmacie qui privilégie le soin et la relation patient s’oriente vers un marché plus disposé à payer », relève l’expert-comptable. Les missions officinales, comme la vaccination et les entretiens pharmaceutiques, font désormais partie intégrante du métier. Elles s’ajoutent à la rémunération globale perçue grâce aux ventes de médicaments remboursables. Ainsi un entretien court pour la femme enceinte, rémunéré 5 €, constitue une incitation financière directe qui n’existait pas auparavant. Les « enveloppes » incitatives sont souvent mal comprises ou sous-utilisées en raison de la méconnaissance des dispositifs, du manque de temps ou de la perception qu’elles sont peu rémunératrices.

Le traitement des actes évolue

La rémunération de certaines missions officinales bouge au gré des négociations conventionnelles. Ainsi, l’acte de vaccination rapporte 7,50 €, mais si le pharmacien est prescripteur, ce montant passe à 9,60 €. Une revalorisation est programmée en 2026 et 2027 en fonction des objectifs atteints. De leur côté, le suivi des patients sur anticoagulants oraux est rémunéré par étapes : 15 € le premier entretien, puis 15 € le deuxième et 20 € le dernier, soit un total de 50 €. De même, les entretiens en oncologie peuvent apparaître chronophages et non rentables, soit entre 60 et 80 €. Mais cette rétribution s’ajoute à un travail que les officinaux font déjà.