Rachat d’officine : l’envers du comptoir

Avant de présenter leurs dossiers aux banques pour atteindre enfin le Graal de l’installation, les candidats passent d’abord par deux phases essentielles, à savoir le business model, puis le business plan :

– Le business model décrit comment l’entreprise générera des revenus et expose la vision globale du projet. Il intègre la stratégie d’offres, l’analyse des menaces et des opportunités (concurrence, prescripteurs, partenaires, ressources humaines, etc.), les forces et faiblesses, mais aussi la gouvernance passée et à venir, ainsi que les aspects humains en cas d’association ;

– Le business plan se concentre sur les projections financières, la juste rémunération des parties prenantes et la rentabilité des capitaux investis. S’ajoutent l’analyse des leviers financiers, le choix des partenaires externes (crédit « booster » ou vendeur, etc.), l’évaluation des risques de défaillance et la sécurisation juridique du projet.

Un processus à temps variable

La mise en relation entre les parties est soit directe (entre pharmaciens d’une même zone de chalandise, via un groupement, grâce aux liens professionnels et amicaux, etc.), soit par un intermédiaire. Le conseil de l’acquéreur imagine le montage juridique, économique et fiscal, et établit un premier business plan financier. S’ensuit une négociation sur la valorisation de l’officine, éventuellement sur le montant des loyers ou le rachat des murs, et l’approche de la valeur des titres si la transaction porte sur une société.

Pour les associés du cabinet d’expertise comptable AdéquA, « ce processus peut être à la fois très rapide et limpide, notamment dans le cadre d’associations ou de transmissions entre titulaires et adjoints qui se connaissent bien ou, au contraire, s’étendre sur une longue période. Il est tout à fait normal que peu de projets aboutissent à ce stade ; chaque partie reste libre de rompre la négociation à tout moment », expliquent-ils.

Chacun son tour

S’il y a accord, les professionnels du droit interviennent. Aude Dauphin, associée du cabinet d’avocat Rollux, Champliaud & Dauphin, précise qu’ « une offre d’achat contresignée est rédigée, ouvrant la voie à la signature, quelques semaines plus tard, d’un compromis préparé par les avocats des parties. Ce document, juridiquement engageant, rend la rétractation difficile, sauf clauses spécifiques, notamment en cas de refus de financement bancaire, une condition presque toujours prévue ».

Chaque professionnel (intermédiaire, expert-comptable, avocat, partenaire bancaire) intervient selon une chronologie logique. Par exemple, il est inutile de solliciter les banques ou de déposer un dossier incomplet tant que le compromis n’est pas signé et le business plan financier finalisé. Le dossier doit être présenté et défendu par le futur pharmacien chef d’entreprise, parfaitement au fait des enjeux économiques de son projet. L’accompagnement de l’expert-comptable sera utile seulement pour les montages complexes.