Repellents : Un marché à taille de guêpe

A l’image des agents pathogènes contre lesquels ils luttent, les repellents forment un marché de taille très modeste. L’ensemble des ventes à l’officine représente un peu plus de deux millions d’unités pour la saison 2001 avec une très forte domination des sprays (1,3 million d’unités vendues), les solutions externes et les pommades ou crèmes arrivant très loin derrière (respectivement 381 000 et 252 000 unités vendues).

Si plus d’une vingtaine de laboratoires se partagent ce marché, il est en réalité dominé par trois d’entre eux. En effet, trois marques se taillent la part du lion : Cinq sur Cinq de Roche Nicholas (pratiquement 30 % de parts de marché), talonné par Moustifluid de Lipha Monot (28 % de parts de marché) et enfin Mousticologne des laboratoires Clément Thékan, qui progresse constamment depuis cinq ans et totalise désormais 17 % des parts de marché à fin 2001. Au pied du podium mais loin derrière, Insecte Ecran des laboratoires Osler et Prébutix de Pierre Fabre. Une concentration du marché qui n’empêche pas le lancement de nouvelles marques comme Mosiguard par Pharmavoyage et Repel Insectes par Dislab cette année.

Pour générer relativement peu de ventes, le marché des repellents est aussi à valeur globalement constante, même s’il est en dents de scie d’une année sur l’autre, constate Véronique Bourgogne, chef de produit Mousticologne chez Clément Thékan : « Une année sur deux, le marché progresse d’environ 10 % et décroît dans une mesure comparable l’année suivante. »

Stratégie commune aux leaders, les laboratoires veulent « médicaliser » les repellents. Tous développent une argumentation forte autour de leur importance dans la prévention de zoonoses comme le paludisme, la dengue, la maladie du sommeil, les leishmanioses, la maladie de Lyme, l’encéphalite, etc. De quoi encourager les plus téméraires à se prémunir lors de voyages ou même de promenades en forêt (la tique y est répandue dans certaines régions françaises et transmet à l’homme la maladie de Lyme).

5 000 cas de paludisme chaque année en France chez les voyageurs

Loin d’être réservée aux populations indigènes des zones de résistance, le paludisme touche de plus en plus de touristes. On compte chaque année en France 5 000 voyageurs victimes de fièvres palustres à leur retour de vacances, et le nombre de décès liés à cette pathologie augmente chaque année en Europe. L’occasion pour Véronique Bourgogne de développer le conseil officinal : « Devant une ordonnance de Nivaquine, il est judicieux de rappeler les risques encourus dans les régions endémiques et de penser à proposer une protection efficace en fonction du mode de vie du voyageur. »

Une communication que les marques développent également largement dans les centres de vaccination via leurs brochures grand public. « Nous visitons régulièrement les centres de médecine tropicale », explique Virginie Leclerc, chargée des produits Cinq sur Cinq chez Roche Nicholas. Même son de cloche chez Clément Thékan et chez Lipha Monot : « Nous visitons une centaine de centres de vaccination par saison », rappelle Sandrine Barioz, responsable de produit Moustifluid. Et pour faire la différence à l’officine, reste à jouer sur les prix et les promotions.

Mousticologne propose cet été un sac à dos pour l’achat de deux produits de la gamme, à grand renfort de PLV, affichettes et panneaux vitrine. « C’est un marché sur lequel la concurrence est rude, plus d’une dizaine d’intervenants proposent des gammes spécialisées, de plus les marques leaders sont très proches en termes de parts de marché et se livrent une véritable guerre des prix, précise Sandrine Barioz. Quant à nous, nous préférons mettre l’accent sur les trois points qui constituent notre slogan : efficacité, sécurité et confort. »

L’efficacité est en effet le maître mot dans la lutte contre les insectes, et les marques sont prodigues en études prouvant l’intérêt du principe actif qu’elles utilisent. Ainsi Mousticologne frappe fort avec le DEET (utilisé par les militaires américains durant la guerre du Vietnam) pour sa gamme Produits tropicaux, avec, à la clé, une étude parue dans Entomologie médicale en avril 2001 sur l’efficacité de l’association DEET (20 %) et EHD (15 %). Cette étude conclut ainsi que les produits testés dont la concentration de DEET est de 20 % s’avèrent plus efficaces que ceux ayant une concentration supérieure. Un principe actif contre lequel Sandrine Barioz (Lipha Monot) tient à mettre en garde : « Toute une bibliographie a mis en évidence les risques cutanés et tératogènes dans le cas d’une utilisation par les femmes enceintes, mais les pharmaciens sont peu informés sur ces risques. Nous sommes d’ailleurs un des rares pays où le DEET ne nécessite pas une AMM », affirme-t-elle. Chez Lipha Monot, on met en avant la spécificité des formules de chaque produit. « Pour nos sept produits, nous avons sept formules différentes qui allient des principes actifs pour lesquels nous possédons l’exclusivité française, comme le MGK et des produits naturels récoltés en Amazonie. » Des principes actifs difficiles à se procurer, donc, et qui expliquent également, selon Sandrine Barioz, les coûts de revient élevés de la gamme.

Autre pierre d’achoppement entre les marques : la gamme enfant. Mousticologne n’hésite pas à promouvoir son répulsif Spécial bébé utilisable, selon la marque, dès 6 mois. Une indication qui provoque la véhémence de ses concurrents directs. « Nous n’avons trouvé aucun fournisseur sur le marché qui s’engage quant à l’innocuité des principes actifs pour les nourrissons, nos produits pour enfants s’adressent donc à des bébés à partir de douze mois », proclame Sandrine Barioz.

Autre façon de se démarquer, l’extension des gammes par le biais des produits dérivés fait fureur : produits spécialisés contre les guêpes et les frelons, moustiquaires enduites de repellent, émulsion double protection « insecte/soleil » (une nouveauté cette saison de 5/5), ou lait hydratant antimoustiques en vaporisateur (nouveauté de Prébutix), tous les accessoires sont permis pourvu qu’ils repoussent les attaques des insectes piqueurs.

Conseils pour bien vendre

Pour inciter à l’achat, rappelez que l’utilisation des repellents fait partie des recommandations de l’OMS dans la lutte contre le paludisme et diverses zoonoses ayant pour vecteur des insectes piqueurs.

– Un client satisfait est un client gagné. Pour l’efficacité du produit, signalez bien qu’il doit être mis sur toutes les parties découvertes du corps et que les moustiques commencent à devenir virulent à partir de 18/20 °C.

– Posez les bonnes questions pour choisir la forme galénique et le produit de la gamme qui correspond le mieux au mode de vie et à l’activité.

– Faites bien préciser à qui est destiné le produit. Pour un bébé, conseillez les produits à appliquer sur meubles, les diffuseurs électriques ou les moustiquaires imbibées pour les nourrissons. Un conseil qui suppose que vous disposiez d’un minimum d’articles à l’officine.