Mandat de vente, le dilemme de l’exclusivité

Les intermédiaires recommandent en chœur, dans l’intérêt du vendeur, de confier la vente de son officine à un interlocuteur unique qui centralise toutes les offres. Le mandat exclusif est le garant de la mobilisation de tous les moyens à la disposition de l’agence retenue afin qu’elle se mette en position d’opérer une mise en concurrence soignée des acquéreurs potentiels.

Même si l’exclusivité est synonyme de rapidité accrue de la vente, « nous signons plus de mandats simples que de mandats de vente exclusifs, indique Hervé Ferrara, du cabinet Pharmacessions. Les vendeurs pensent que la pluralité des mandats permet d’élargir le panel des acquéreurs. » Il met cependant en garde contre la pratique de signer plusieurs mandats simples avec des prix de présentation « cacophoniques », allant du plus raisonnable au plus fantaisiste, qui décrédibilisent la valeur du fonds. D’autant qu’une baisse de prix sur une pharmacie restée trop longtemps à la vente ne fera pas forcément revenir la demande.

Des mandats modulables

Pendant la durée d’un mandat exclusif, le vendeur s’interdit formellement de consentir un droit quelconque sur le bien à vendre, à quiconque, sans l’intermédiaire du mandataire, et s’engage à rediriger vers celui-ci toutes les demandes qui lui seraient personnellement adressées. Donc pas de possibilité d’échapper à la commission de l’agence. « Quelquefois, nous précisons dans le mandat de vente l’exclusion de tel ou tel acquéreur potentiel en contact avec le vendeur, tel que son adjoint », précise Hervé Ferrara. Quelle que soit la durée convenue, le vendeur peut dénoncer un mandat exclusif après une période irrévocable de 3 mois (réductible par les parties à une durée inférieure), avec un préavis de 15 jours donné par lettre recommandée. Le renouvellement de l’exclusivité au-delà de 3 mois peut s’opérer mensuellement.

Le mandat exclusif paraît plutôt draconien à l’égard d’un vendeur qui aurait trouvé un acquéreur sans l’aide d’un cabinet de transactions. « Un vendeur qui trouve lui-même son acquéreur n’est pas pour autant en capacité à négocier et conclure la vente seul, il a très souvent besoin d’un tiers pour ne pas compromettre la relation avec son successeur, qui, lui-même, aura besoin d’être accompagné. Mais aussi pour ne pas partir à l’aveuglette avec un primo-accédant et enfin pour sécuriser sa transaction en profitant d’un service clé en main », explique Hervé Ferrara. Dans ce cas, la commission de l’agence pourra être réduite ou partagée entre les parties.

A l’inverse, dans un mandat simple (non exclusif), le mandant qui vend son bien sans l’intervention du cabinet ne lui verse ni commission ni indemnités. Sous réserve d’informer le mandataire de l’aboutissement de ses recherches personnelles et de ne pas vendre son bien à l’acquéreur présenté par le cabinet de transactions.

Du fait peut-être de la spécificité des cessions de pharmacies, les cabinets de transactions spécialisés n’utilisent pas toute la palette des mandats offerte par la loi Hoguet *, à l’inverse des agences immobilières. « Nous sommes parfois amenés à signer des mandats en co-exclusivité entre deux agences, des mandats semi-exclusifs qui autorisent le propriétaire à vendre son bien par ses propres moyens mais, dans ce cas, il s’engage à reverser un certain montant de commission à l’agent immobilier, ou encore des mandats simples avec un accord d’exclusivité pendant les 10 premiers jours afin de le commercialiser auprès de nos clients », explique la directrice d’une agence parisienne du groupe Connexion Immobilier. 

* Loi du 2 janvier 1970. C’est le dispositif légal d’encadrement d’une grande partie des activités immobilières en France.