LES PRIX DESCEND ENT D’UN CRAN

La baisse amorcée en 2009 se confirme. En 2010, le prix des pharmacies affiche une moyenne de 86 % du chiffre d’affaires (TTC) selon la traditionnelle enquête annuelle d’Interfimo. L’année précédente, les pharmacies se vendaient en moyenne à 88 %, contre 91 % en 2008. Mais, si le marché a perdu 5 points en 2 ans, cela ne suffit pas à le ranimer. Car, malgré la stagnation des chiffres d’affaires et l’augmentation significative du nombre de pharmacies en procédures collectives, les prix de cession n’ont pas suffisamment chuté pour créer une dynamique. « Les prix auraient dû mécaniquement baisser davantage, mais il existe encore des facteurs de réticence à la baisse, notamment chez les pharmaciens âgés qui, espérant mieux, diffèrent leur départ en retraite », commente Luc-Bertrand Manry, avocat au cabinet Havre-Tronchet. Mis à part les vendeurs qui campent sur leurs positions, « le niveau particulièrement bas des taux d’intérêt et une demande active d’officines à reprendre concourent à maintenir un niveau de prix élevé », indique Michel Watrelos, expert-comptable du cabinet Conseils et Auditeurs Associés.

Comme l’an passé, la baisse du prix de cession moyen sur le plan national touche la plupart des régions. Elles sont, en effet, 16 à accuser une diminution du prix. Parmi elles, 9 enregistrent des baisses importantes d’au moins 5 points. Les chutes de prix les plus marquantes sont observées dans les régions traditionnellement les plus chères. Provence-Alpes-Côte d’Azur, région la plus chère de France en 2009, perd 6 points (94 % du chiffre d’affaires) après plusieurs années de stabilité autour de 100 % du chiffre d’affaires.

Baisse de prix pour les régions les plus chères

Les évolutions de prix les plus significatives observées en 2010 corrigent les tendances régionales de l’année précédente. C’est le cas pour la Basse-Normandie. Cette région, qui avait rejoint en 2009 le palmarès des régions les plus chères, chute de 11 points, à 83 % du chiffre d’affaires. D’autres régions sont entraînées dans une spirale déflationniste. Ainsi, après 2 années consécutives de baisse (5 et 6 points), la région Midi-Pyrénées devient la région du Sud la moins chère.

Malgré la tendance baissière, 4 régions affichent une progression. La Corse et la Champagne-Ardenne connaissent une correction à la hausse de leur prix moyen (respectivement de + 7 points et + 3 points) après les fortes baisses de 2009 (– 14 points et – 7 points). L’Alsace et la Lorraine, qui avaient perdu 2 points en 2009, gagnent du terrain (+ 1) en 2010.

Globalement, à regarder de près les évolutions de prix sur les 3 dernières années, toutes les régions ont enregistré une baisse de leur prix de cession moyen. Seule la capitale fait exception, puisque le prix des pharmacies y est stable depuis 2008. Et peu à peu, les écarts du marché s’estompent. En 2008, 11 régions dépassaient 90 % du chiffre d’affaires. Aujourd’hui, seules 5 atteignent ce niveau de prix.

Les écarts se creusent entre les typologies d’officines

En raison de leur taille importante, les pharmacies de centre commercial parviennent à maintenir leurs prix de cession à 94 % du chiffre d’affaires. Elles font figure d’exception car toutes les officines voient leur prix régresser, en particulier celles de moins de 800 k€, dont le niveau de cession chute de 6 points (72 % du CA TTC). « Le marché des petites officines se singularise et a désormais ses propres règles », commente Luc Fialletout, directeur général adjoint d’Interfimo.

Les pharmacies rurales, dont les charges d’exploitation sont souvent plus faibles, sont également moins dépréciées – avec une diminution des prix de 2 points, à 87 % – que les officines de centre-ville (– 3 points, à 86 % du CA TTC).

Comme les années antérieures, les pharmacies de quartier sont les plus faiblement valorisées. En 2010, elles perdent près de 3 points, affichant un taux de 83 % du chiffre d’affaires. L’analyse typologique, comme celle par niveau de chiffre d’affaires, conduit, une fois encore, à des écarts de prix considérables qui corroborent le critère de la taille dans le mode de valorisation des fonds. L’écart entre les petites officines de moins de 800 k€ et les grosses officines de plus de 2 M€, valorisées en moyenne à 91 % du chiffre d’affaires, se creuse encore pour atteindre 19 points (contre 15 en 2009). Ainsi, comme les années précédentes, le prix de cession moyen masque des disparités importantes. « Sur les 5 dernières années, 60 % des cessions ont des écarts avec le prix de cession moyen de 10 points », observe Luc Fialletout.

Au niveau national, 1 pharmacie sur 3 s’est valorisée soit à un prix inférieur à 75 %, soit à un prix supérieur à 100 %.

Fait marquant en 2010 : les cessions supérieures à 115 % ont disparu, alors que ce prix extrême se rencontrait dans 5 % des transactions en 2008. Un an plus tôt, en 2007, la courbe de dispersion des prix d’Interfimo faisait apparaître un marché spécifique des cessions à moins de 65 %, qui n’était pas significatif les années précédentes. Or, ce segment ne fait que s’affirmer. Les transactions sous la barre des 65 % pèsent désormais près de 10 % du marché. Ainsi, Luc-Bertrand Manry a réalisé, en 2010, des transactions à des prix extrêmement bas, dans une fourchette comprise entre 10 % et 50 %. « Sur des affaires de moins de 800 000 €, les achats de fonds sont uniquement financés par un crédit vendeur. » L’écart est saisissant entre ce niveau de cession et le prix de pharmacies côtières, par exemple situées à Deauville (Calvados) ou à Six-Fours-les-Plages (Var), qui s’envolent à 100 % du chiffre d’affaires. « Même à Paris, des prix de 95 % se rencontrent sur de beaux dossiers ».

Prime aux pharmacies avec potentiel de développement

« L’engouement des acquéreurs se concentre sur des officines réalisant un chiffre d’affaires de 1,5 à 1,7 M€ et disposant d’un potentiel de développement. Pour ces pharmacies, les prix sont de 85 % à 90 % du chiffre d’affaires », relève Michel Watrelos. En revanche, les acquéreurs commencent à redouter les pharmacies de centre commercial. « Lorsqu’elles dépassent 3 M€ de chiffre d’affaires, les frais de personnel s’élèvent souvent à 15 % et les augmentations de loyers sont souvent importantes. Les acquéreurs déchantent car la rentabilité de ces officines n’est plus au rendez-vous », poursuit l’expert. Les opérations spéculatives ont donc moins le vent en poupe. Sans être totalement absentes. « Les jeunes en première installation sur des affaires peu importantes cherchent à transférer l’officine et booster le chiffre d’affaires. Mais, aujourd’hui, il n’est pas possible de doubler le chiffre d’affaires à n’importe quel prix. Si la pharmacie n’est pas rentable, elle ne se vendra pas. » Enfin, les fonds de belle taille – de plus de 2 M €– attirent les futurs titulaires qui veulent s’associer.

Retraites et regroupements, seuls éléments qui boostent le marché

Déjà élevé l’an dernier, le nombre de départs en retraite progresse de 4,5 %: ils sont 1 364 en 2010 contre 1305 en 2009 d’après la CAVP. Ils sont à l’origine de la majorité des mutations. Le contingent de pharmaciens partant en retraite devrait s’accélérer dans les prochaines années. C’est, pour l’instant, le seul élément moteur durable du marché qui est à l’origine d’un frémissement de reprise des volumes en 2010 après 3 années de chute du nombre des mutations (– 37 % entre 2007 et 2009). Dans son enquête, Interfimo a, en effet, recensé 1090 cessions de fonds, soit une progression de 2 % par rapport à 2009. Sans compter les cessions de parts sociales. Au total, 2010 a vu plus de 1 400 changements de titulaires.

Mais les apparences sont trompeuses. Dans un marché qui n’est pas sain, les jeunes pharmaciens diplômés s’engagent difficilement, tandis que les candidats à la réinstallation désertent le marché. « Si les jeunes ne peuvent pas s’installer, les partants auront un vrai problème », prévient Philippe Becker, directeur du département pharmacie de Fiducial Expertise. Or, depuis de nombreuses années, les acquéreurs potentiels rongent leur frein et les vendeurs s’arc-boutent sur des prix de marché au point de le figer. « La pharmacie a les syndromes d’un marché bloqué où acheteurs et vendeurs ne sont pas sur la même longueur d’onde », poursuit-il. Certes, le marché s’est un peu déridé, mais c’est largement insuffisant pour permettre le nécessaire renouvellement de la profession et annoncer un « dégel ». La baisse est amorcée mais pour retrouver sa vitalité, le marché devra donner d’autres signaux d’encouragement.

Un marché beaucoup plus animé est celui des regroupements et des rachats de clientèle. « Des pharmaciens rachètent des officines pour les fermer et recherchent de la croissance externe au travers du rachat de clientèle », signale Luc-Bertrand Manry. Ce processus de concentration participe également à la baisse des prix des fonds.

Ce léger mouvement de reprise se traduit par une augmentation de 2 points du taux moyen de rotation des pharmacies, avec 48 mutations pour 1 000 officines. Cette tendance générale masque, cependant, des disparités en régions. En effet, 10 d’entre elles enregistrent une progression de leur activité mais elles sont 11 à se montrer moins animées qu’en 2009.

Les régions les plus dynamiques ? L’Aquitaine, le Midi-Pyrénées, l’Ile-de-France et surtout la Haute-Normandie. Trois régions se caractérisent par un dynamisme récurrent : Champagne-Ardenne, Poitou-Charentes et Provence-Alpes-Côte d’Azur. A l’inverse, outre la Corse qui montre traditionnellement un faible taux de rotation, la Bourgogne et l’Alsace décrochent en 2010 avec un taux inférieur à 30 mutations pour 1 000 officines.

La valorisation par l’EBE reste hors normes

En 1998, une pharmacie qui se vendait cher était plus rentable. Ce n’est plus le cas en 2010. L’approche de la valorisation du fonds par l’excédent brut d’exploitation (EBE) conduit, pour le secteur officinal, à des chiffres irréalistes. En effet, une entreprise vaut, en principe, 5 fois son EBE. En 2000, la pharmacie n’était pas loin de cette norme puisque la majorité des cessions s’inscrivaient entre 5 et 6,5 fois l’EBE. Lors de la dernière décennie, le secteur n’a pas su faire preuve de modération. En 2008, le prix exprimé en multiple de l’EBE a atteint des records (8,7 fois l’EBE avant cotisations sociales du titulaire) avant de revenir, en 2009, à 8,3 fois l’EBE.

L’an passé, la baisse des prix en pourcentage du chiffre d’affaires s’est conjuguée à une légère diminution des prix en multiple de l’EBE. En 2010, la valorisation du fonds officinal s’est établie à 8,1 fois l’EBE. « C’est un progrès, mais la dégradation du ratio prix/rentabilité sur dix ans est manifeste. L’hétérogénéité du marché et les dispersions des prix montrent que de nombreuses pharmacies sont vendues à des prix très élevés au regard de la rentabilité », commente Luc Fialletout.

Cette situation de « non-sens économique » du marché n’est pas sans rappeler celle des « subprimes » aux Etats-Unis, à l’origine de la crise qui continue de secouer le monde. « Des jeunes ont pu acquérir des officines alors qu’ils n’en avaient pas forcément les moyens. Aujourd’hui, ces pharmaciens sont obligés de garder ces officines qu’ils ont achetées trop chères. »

Capitaux propres insuffisants, officines trop chères… les organismes financeurs serrent les cordons de la bourse et refusent bon nombre de demandes de prêts. « Le marché est dans une situation de blocage face aux prétentions obsolètes des vendeurs et à l’insolvabilité des acheteurs », constate Alain Douche. Or, l’apport initial nécessaire doit être d’au moins 20 % de l’acquisition. Ainsi, pour une pharmacie de 2 à 3 M€ de chiffres d’affaires, il varie entre 360 000 € et 540 000 €. « La plupart des adjoints ne peuvent disposer de ces sommes, s’exclame-t-il. Ainsi, la profession risque d’être réservée aux héritiers ou deviendra une proie facile pour les grands investisseurs », poursuit-il.

Financements : les pharmacies triées sur le volet

Pour Luc-Bertrand Manry, les banques sont néanmoins responsables du blocage du marché en réduisant les vannes du financement. Car si les banques financent toujours dans les mêmes conditions (100 % du prix d’acquisition), elles donnent leur sésame à un nombre plus réduit de pharmacies. Stéphane Barbier, qui envisage une troisième installation, est bien placé pour le savoir (Voir le Moniteur des pharmacies n° 2872 du 12 mars 2011). Ce pharmacien s’est vu refuser sa demande de prêt par la Caisse d’épargne et la Banque populaire. Surtout, les organismes bancaires ont exigé des conditions irréalistes, comme une demande de caution représentant 200 % du montant du prêt. Si cette crise de confiance fait tache d’huile, les propriétaires des très petites officines peuvent se faire des cheveux blancs. Si leur fonds n’est plus finançable, logiquement, il ne vaut plus rien.

Les officines seraient-elles devenues un mauvais business ? Visiblement, le monopole sur la vente des médicaments et la répartition démogéographique ne suffisent plus, aux yeux de certaines banques, à les rassurer. Les systèmes de holding de pharmacies, au travers de SPF-PL, pourraient faciliter la titularisation des adjoints et injecter un peu d’huile dans ce marché décidément très rouillé. « Il ne faut pas s’étonner que les derniers entrants dans la profession rencontrent souvent des difficultés financières », souligne Alain Douche. Michel Watrelos observe que l’installation dans des petites officines de moins de 1 M€ se trouve aujourd’hui dans l’impasse. « Avec une marge de 26 %, leurs titulaires éprouvent des difficultés à rembourser un prêt de 600 000 euros, sauf à acheter le fonds à 50 % du chiffre d’affaires. » Sur l’achat d’une pharmacie de 1 M€, un acquéreur devient crédible auprès de la banque en présentant un apport personnel de 150 000 € au minimum. Le jeune installé ne pourra alors percevoir qu’un salaire de 2 000 à 2 500 euros au départ. Et c’est là que le bât blesse. « Les arbitrages entre rémunération et capital changent. Aujourd’hui, la nouvelle génération d’acquéreurs veut dès le départ une rémunération décente par rapport à son engagement financier et ne souhaite plus laisser autant d’argent au capital que ses aînés », explique Patrick Bordas, responsable national du réseau professions de santé chez KPMG.

La primo-installation, une mission impossible ?

Pour sortir de l’impasse, des voix s’élèvent afin de recentrer le débat autour de la capitalisation et de la rémunération. « Il doit y avoir un rééquilibrage entre la capitalisation, liée à la cession de l’officine, et la rémunération, qui est le fruit du travail du pharmacien, de ses compétences et de ses responsabilités, réclame Lionel Canesi. Aujourd’hui la rémunération du pharmacien est insuffisante car une trop grande partie de la rentabilité de l’officine est engloutie dans le crédit, et donc dans la capitalisation. Celle-ci est de plus en plus incertaine pour le futur. »

Ne pas se décourager, mais être plus sélectif

Malgré tout, les jeunes pharmaciens ne doivent pas céder au découragement. « L’installation reste la voie royale, sur le plan de l’épanouissement personnel et financier, assure Lionel Canesi. Seulement, il faut être plus difficile qu’il y a 10 ans dans le choix de l’officine et dans son prix. Si le contexte économique a changé, il n’y a rien de catastrophique. » L’expert-comptable prend un exemple concret. « Une pharmacie de 1,5 M€ est achetée avec 350 000 € d’apport et payée 85 % du chiffre d’affaires. Au bout des 12 ans de crédit, le chiffre d’affaires est le même. Si le marché des fonds de commerce s’est effondré et que la pharmacie se vend 50 % du chiffre d’affaires, il restera au titulaire 750 000 € pour un apport de 350 000 €, sans compter les 12 années de rémunérations et de cotisations retraites. C’est loin d’être le cataclysme que l’on nous annonce. Cela prouve qu’aujourd’hui l’important est d’être capable de trouver une officine qui permette, par sa rentabilité, de rembourser son crédit et de percevoir une rémunération correcte. »

De même, pour Lionel Canesi, il n’est pas opportun de différer un projet d’acquisition pour attendre les élections présidentielles de 2012. « Un chef d’entreprise ne doit pas attendre d’éventuelles mesures gouvernementales pour prendre des décisions. Dans le domaine de la fiscalité, les règles du jeu changent presque tous les ans. Ce qui est important c’est le choix de l’officine et le projet du pharmacien comme chef d’entreprise. Les options prises doivent pouvoir évoluer avec le temps en fonction des opportunités. Mais le pharmacien doit être acteur de son projet, et non le subir en fonction des mesures politiques. »

« La baisse des prix devrait s’accentuer »

Luc Fialletout, directeur général adjoint d’Interfimo

« Les taux d’intérêt actuels constituent un effet d’opportunité qui se traduit immédiatement dans le comportement des acquéreurs. Pour la deuxième année consécutive, les prix sont en diminution. Or, cette baisse de prix va s’accentuer. Cela interpelle les vendeurs. On peut espérer, de leur part, un sursaut psychologique les conduisant à arrêter d’attendre des jours meilleurs et se décider à vendre pour se réinstaller ou s’associer avec un adjoint. »

Activité en berne et prix élevés ne font pas bon ménage

Si les prix ne baissent pas rapidement, comment mener à bien une première installation en l’absence de croissance de l’activité ? Pour Lionel Canesi, expert-comptable, il faut prendre en compte « deux éléments essentiels, le choix de l’officine et payer le juste prix. Les jeunes installés n’ont pas droit à l’erreur et ils en ont conscience. Il leur faut prendre le temps de choisir l’officine qui correspond à leur sensibilité et négocier le bon prix car leur apport n’est pas extensible ».

L’expert-comptable compare alors l’évolution de la carrière du pharmacien avec le marché immobilier. « La première installation correspond à l’acquisition d’un studio. Le chemin menant à une grande maison est long, mais c’est une belle aventure pour celui qui sait s’entourer et prendre les bonnes directions. Aujourd’hui, un pharmacien doit passer la première étape et viser, d’emblée, une plus grosse structure au vu de l’incertitude qui pèse sur la valorisation à moyen terme des petites officines. Si l’apport est trop juste, il ne faut pas hésiter à s’associer pour passer plus facilement les étapes. »

« Les transactions sont devenues longues et difficiles »

Michel Watrelos, expert-comptable au cabinet Conseils et Auditeurs Associés

« Le marché est hypocrite. D’un côté, les vendeurs évaluent leur fonds à partir de raisonnements anciens. De l’autre, les cabinets de conseils et intermédiaires n’osent pas toujours dire à leurs clients que leur pharmacie ne vaut que 40 % ou 60 % du chiffre d’affaires.

Au final, ce sont donc les banques qui tranchent en refusant les dossiers en dessous d’un certain chiffre d’affaires.

Nous avons connu des années trop faciles sur l’installation des pharmacies. Aujourd’hui, le marché ne s’est pas encore suffisamment assaini sur les prix. Cette situation rend le déroulement des transactions particulièrement long et difficile. »

« Les acheteurs attendent que les vendeurs deviennent raisonnables »

Lionel Canesi, expert-comptable au cabinet C2C Pharma

« Le marché est très calme. Les vendeurs ont encore en tête des prix d’une autre époque. Les acheteurs se posent beaucoup de questions et attendent que les vendeurs deviennent raisonnables. Nous vivons une période de transition, qui va aboutir à une baisse du prix des fonds de commerce pour se rapprocher des réalités économiques.

D’autre part, la valorisation d’une officine doit se faire en fonction de critères économiques, et non plus en fonction de son chiffre d’affaires. »

Une augmentation de la rentabilité sans effet sur les prix

En rupture avec les années précédentes, la progression du chiffre d’affaires reste très faible en 2010 (autour de 1 % environ). Le taux de marge brute est quasi stable (+ 0,2 point), tandis que l’excédent brut d’exploitation se stabilise d’après les chiffres d’Interfimo. Contrairement aux quatre années précédentes, cet indicateur clé de la rentabilité – et déterminant pour l’analyse financière – progresse légèrement malgré une évolution modeste du chiffre d’affaires. Or, quand la capacité de remboursement s’améliore, les prix grimpent. Ce qui n’a heureusement pas été le cas.

Le top 4 des régions

les plus chères

1 Alsace

(98 %), + 1 point

2 Corse

(97 %), + 7 points

3 Languedoc-Roussillon

(96 %), stable

4 Provence-Alpes-Côte d’Azur

(94 %), – 6 points

les moins chères

1 Franche-Comté

(78 %), – 6 points

2 Bourgogne

(77 %), – 8 points

3 Ile-de-France

(77 %), – 2 points

4 Auvergne

(75 %), – 7 points