Small is beautiful

Miser sur les petites pharmacies a-t-il encore du sens aujourd’hui ? Car bon nombre d’entre elles ferment leurs portes, victimes de la nouvelle logique économique : un réseau moins dense mais des pharmacies plus fortes. Le discours sur la pérennité promise aux seules pharmacies de plus de un million d’euros les enterrerait chaque jour un peu plus. Mais toutes ne sont pas vouées à un funeste destin. Des pharmaciens continuent d’en faire l’acquisition. En province, dans l’Ouest, Matthieu Béliard, du cabinet POD, le confirme : « Elles ont représenté la moitié des cessions réalisées par le cabinet sur 2014. » Selon Oliviers Desplats, président du groupement CGP, « les pharmacies de proximité sont importantes pour les soins de premiers recours et le lien social, il y a une volonté partagée des syndicats et des pouvoirs publics de les conserver ».

L’avantage de la petite pharmacie pour un acquéreur se situe à deux niveaux : l’accessibilité financière et le potentiel de développement, qui peut parfois être important. « Il existe encore des affaires sous-exploitées ou mal mises en valeur qui peuvent, au travers de décisions judicieuses du titulaire, générer une certaine croissance et donc une plus-value », assure Philippe Becker, directeur du département pharmacie de Fiducial Expertise. Mais attention ! Ces perles sont de plus en plus difficiles à détecter. Il y a encore des opportunités à saisir à condition aussi d’acheter dans un secteur qui n’est pas condamné, donc plutôt hors centre-ville et grandes métropoles.

La bonne nouvelle ? Depuis 2006/2007, les petites pharmacies sont sous-valorisées. « Elles se vendent 50 % ou moins de leur CA HT. Cela ne signifie nullement que leur achat est à proscrire, mais tout au plus qu’elles ne constituent plus, comme par le passé, le moyen d’épargner à coup sûr un capital pour le réinvestir », estime Luc Fialletout, directeur général d’Interfimo. En revanche, à ce niveau de valorisation, il est banal d’en dégager un bénéfice, après annuités d’emprunt, supérieur à la rémunération d’un adjoint. « Le niveau très faible des taux d’intérêt permet même d’absorber des durées d’emprunt plus courtes, 7 ou 10 ans, sachant qu’après extinction du crédit le revenu du titulaire devient tout à fait compétitif avec celui d’une belle carrière dans l’industrie », poursuit le banquier. De quoi se laisser tenter…

Pépites de banlieue

L’attrait des quartiers populaires

Toutes les petites pharmacies proposées à la vente ne sont pas à mettre au rebut et déclarées « invendables ». On assiste depuis quelque temps au retour en grâce des affaires de 700 à 800 000 € de CA, mais pas n’importe où. Car, dans certaines zones urbaines, les fermetures des petites officines dues au surnombre sont programmées. « C’est un marché sélectif, nuance Christian Hayaud, du cabinet Villard. Les petites officines vendues entre 25 et 35 % de leur CA HT attirent des jeunes diplômés avec un faible apport (de l’ordre de 40 000 €), à condition qu’elles aient un minimum d’environnement commercial et médical, qu’elles ne soient pas en perte de vitesse en raison d’une concurrence effrénée ou du déclin du quartier. » Implanté sur Paris et l’Ile-de-France, ce transactionnaire précise que les petites officines arrivant encore à tirer leur épingle du jeu se situent en banlieue parisienne, dans les quartiers populaires. « On arrive encore à faire des heureux, mais il faut que les acquéreurs aient envie d’y aller ! », précise-t-il. Et on peut en vivre bien si l’on est un acharné du boulot ! « Leurs titulaires peuvent s’octroyer une rémunération de gérance de 3 000 à 4 000 € net par mois, mais cela implique d’être disponible en permanence pour ses clients, de travailler d’arrache-pied, 50 heures par semaine voire plus, et d’accepter certaines restrictions sur l’emploi d’un adjoint », ajoute-t-il. Christian Hayaud constate l’émergence d’une nouvelle demande sur les petites officines de pharmaciens d’origine africaine et maghrébine, aux moyens modestes. Ainsi a-t-il installé en novembre 2014 Valérie Motio, une Italo-Camerounaise qui est venue tenter sa chance en France, dans une pharmacie de Bagnolet (Seine-Saint-Denis). Cette dernière draine une clientèle multiethnique et populaire qui correspond bien au profil de la titulaire. Elle a acheté 300 000 € une officine de 1 M €, avec un apport de 50 000 €. « Certes, j’aurais préféré une pharmacie de taille plus importante, mais cette affaire me convient parfaitement. » En effet, Valérie Motio est à la fois diplômée pharmacienne, infirmière et présidente d’une association de familles et femmes migrantes. Et à ces titres, sa pharmacie est une école du social et elle donne beaucoup d’elle-même dans son exercice quotidien. Avec les clients d’origine étrangère, tous les traitements un peu lourds (elle a beaucoup de patients diabétiques) exigent du temps et de l’investissement. « Je peux mettre en pratique mes diverses casquettes au profit des patients. » Parlant le français, l’italien, une langue camerounaise et le wolof, et ses deux préparatrices le kabyle et l’arabe, elle a fait de la pharmacie un nouveau lieu d’échanges avec une clientèle composée majoritairement d’immigrés. Son intégration dans le « 9-3 », département qui n’est pas l’enfer que l’on se plaît à imaginer, est sur la bonne voie. Depuis 6 mois, ses chiffres sont en progression, bien au-delà de son prudent business plan.

Mine de tranquillité Le choix d’être petit

A 57 ans, Marie-Claude Mauffrey a pas mal bourlingué : trois fois titulaire dont une installation à Marie-Galante, en Guadeloupe, où elle a apprécié la qualité de vie. Mais le contraste est brutal de retour en métropole, en particulier dans sa dernière pharmacie de 1,8 M € de CA qu’elle revend début 2013. Elle ne supportait plus la tournure des événements de la pharmacie. « Dossiers impayés, difficultés avec les mutuelles, la vie n’est pas rose tous les jours avec le personnel, la pharmacie est vouée à un exercice d’obéissance aux ordres de la Sécurité sociale. L’exercice était devenu un enfer », raconte Marie-Claude Mauffrey. Néanmoins, depuis le 1^er août 2015, elle revit. Elle vient de racheter pour 300 000 € une petite officine vendéenne de moins de 900 000 € de CA à un titulaire de 67 ans à Vouvant. Le cadre n’est pas aussi paradisiaque qu’en Guadeloupe, et pourtant toutes les conditions sont réunies pour une fin de carrière paisible : bonne rentabilité, un seul préparateur, pas de concurrence immédiate (la pharmacie la plus proche est à 8 km), deux prescripteurs au village qui n’ont pas l’âge de dévisser leur plaque… « Le tissu économique est vivace, des axes de circulation sont en construction, la population vieillit et augmente et le village est touristique. » Marie-Claude Mauffrey n’en demande pas plus. En ouvrant 48 heures par semaine (un peu plus l’été), elle ne travaille pas plus que dans sa précédente pharmacie, sans pression, et pour un bien meilleur salaire (que les 2 000 €/mois auparavant), l’administratif ne lui mange plus de temps et de l’énergie. Elle a emprunté sans difficulté la totalité du prix de la pharmacie du fait de taux bas. « J’avais les fonds pour l’acheter comptant mais cela ne présentait pas d’intérêt, mon expérience professionnelle a suffi à rassurer la banque. »

SEUL aux commandes. François Olivier, lui, travaille seul dans sa petite officine située à la périphérie du centre-ville de Rouen. Posé et serein au son de sa voix, il l’est aussi derrière son comptoir, avec ses clients, des habitués de la pharmacie, avec qui il prend le temps de discuter. « Avec moins d’une centaine de clients, les contacts sont plus nombreux », précise-t-il. En même temps, cet « homme à tout faire » fait face aux exigences de l’activité avec méthode. « Les commandes sont rangées en début de matinée et d’après-midi, je profite des creux dans la journée pour faire ma comptabilité, la suppression des vignettes est aussi un gain de temps… » L’informatique l’allège également de bien des contraintes et permet de gagner en productivité administrative. Le CA de la pharmacie de François Olivier provient quasi exclusivement de la vente de médicaments. « Je fais très peu de para, c’est certes vecteur de marge mais aussi de périmés et de surstockage. De plus, en centre-ville, il y a deux ou trois gros faiseurs dont une pharmacie Lafayette, qui pratiquent des prix contre lesquels je ne peux pas lutter. »

Si François Olivier s’est volontairement affranchi de la concurrence, en revanche il ne se coupe pas du monde. Conscient de son isolement, il a adhéré au groupement PHR, ce qui lui permet de proposer à sa clientèle quelques produits MDD en parapharmacie. Sur les nouvelles missions, même s’il a le sentiment que « les entretiens pharmaceutiques tombent en quenouille », il ne se dérobe pas face aux demandes des patients. « Dans ce cas, je ferme un quart d’heure plus tôt à la mi-journée pour les assurer. » Les seuls moments où sa tranquillité d’exercice est perturbée, c’est lors des dimanches de garde où il est confronté à une forte affluence de la clientèle et aux difficultés de prévoir des stocks suffisants ces jours-là. Heureusement, cela n’arrive que deux fois par an…

Les petits ruisseaux… font les grandes rivières

La petite structure a effectivement ses limites. En particulier celle de l’accompagnement du patient au-delà du comptoir. A l’ère des services et de la nécessaire diversification des sources de revenu, les petites pharmacies n’ont pas vraiment les moyens de s’inscrire dans cette tendance lourde. « L’effet de taille sera déterminant pour entrer dans cette logique de spécialisation et de services », souligne Olivier Desplats. Néanmoins, une petite pharmacie n’est pas vouée à garder sa taille XS tout le temps. Au-delà de la solution du regroupement, il existe d’autres occasions de grossir. Le parcours de Fabienne Deyglun, une pharmacienne au caractère bien trempé, démontre que la croissance externe est parfois le chemin le plus rapide pour grandir. Sans changer de lieu d’exercice, au Grand-Quevilly (Seine-Maritime), elle a su saisir la chance quand elle s’est présentée. « L’environnement pharmaceutique, la taille des officines qui vous entourent et l’âge de leurs titulaires sont aussi importants à étudier que le fonds à acquérir », explique Fabienne Deyglun.

En 2005, à 29 ans, avec 30 000 € seulement en poche, elle reprend une petite officine de 600 000 € et, grâce à son dynamisme, hisse le CA à 900 000 € en 3 ans. Mais ensuite la pharmacie plafonne et céder ne l’emballe qu’à moitié car la valeur de revente sur une petite officine reste très aléatoire. « Par contre, quand je me suis installée, j’avais déjà l’idée de m’agrandir en rachetant une des deux pharmacies d’à-côté. » En effet, la première est une officine aussi petite que la sienne, en proie à de sérieuses difficultés, tandis que la seconde, de taille moyenne (1,4 M €), est tenue par un titulaire proche de la retraite. Entrepreneuse dans l’âme, elle a racheté la clientèle de la petite officine en 2011 puis un an plus tard, en 2012, le fonds du titulaire âgé au moment de son départ en retraite. Elle regroupe les deux officines et s’installe dans celle nouvellement acquise qui bénéficie d’un meilleur emplacement et d’un vaste parking. Le nouveau CA issu de cette fusion est de 2,2 M €. Sur sa lancée, elle a réalisé des travaux d’agrandissement et multiplié par cinq l’espace de vente.

A 39 ans, elle savoure : « Quand on démarre petit, il faut toujours être en bons termes avec ses voisins car on ne se sait jamais de quoi l’avenir sera fait. Dès le départ, j’ai pris les devants avec mes confrères en leur indiquant que je me positionne comme un futur candidat à l’acquisition de leur pharmacie respective, et cela les a rassurés car ils ont préféré transmettre leur affaire à un successeur en qui ils ont confiance plutôt qu’à un inconnu. » Voilà ce qui s’appelle avoir l’art de l’anticipation.

Témoignages

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Marie-Claude Maufrey

Installée à Vouvant

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Fabienne Deyglun

Titulaire au Grand-Quevilly

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Valérie Motio

Installée à Bagnolet

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François Olivier

Titulaire à Rouen

Check-list

Les précautions à prendre avant un rachat

Analyser la situation

L’objectif est de comprendre pourquoi l’officine a un petit CA. « Il n’y a pas de hasard », assure Philippe Becker.

Chercher la cause

Il est utile de discerner :

– les causes exogènes (départ d’un médecin, modification de l’environnement commercial, suppression des aires de stationnement, arrivée d’un discounteur…), sur lesquelles il est difficile d’agir ;

– les causes endogènes (manque d’accueil, faible stock, aspect vieillot, etc.), qui peuvent être contrées efficacement.

Juger le potentiel

Si le petit chiffre d’affaires de la pharmacie résulte d’une zone de chalandise modeste, mais bien identifiable, l’entreprise tient sa place dans l’offre de santé locale : sa pérennité est probable et elle pourra intéresser à l’avenir des successeurs, fût-ce à faible prix. Si, en revanche, le petit chiffre d’affaires est dû à un surnombre d’officines dans un secteur donné, il paraît préférable d’encourager les regroupements ou les ventes de clientèle à terme, plutôt que des rachats.

FINANCEMENT

Actuellement, les banques donnent de plus en plus leur accord de crédit sur des dossiers bien argumentés pour la reprise de petits CA (source : cabinet Villard).

3 922

C’EST LE NOMBRE D’OFFICINES OÙ LE PHARMACIEN EXERCE SEUL, SANS AUCUN SALARIÉ. SOIT 24 % DES PHARMACIES AVEC UN SEUL TITULAIRE (SOURCE CNOP).

TENDANCE

Big is bad ?

Chacun sait que plus le bateau est grand, moins il est maniable. Et il semblerait qu’il soit difficile de repêcher des grosses pharmacies en difficultés. Des cas loin d’être isolés car leur prix de vente n’est pas toujours réaliste…

Installé à Paris, Jean-Pierre Lamothe a deux autres casquettes : il est président du conseil de surveillance d’Interfimo et juge au tribunal de commerce de Bobigny. Autant dire qu’il connaît bien le profil des pharmacies en difficulté. Et dans le cadre de ses deux fonctions, les dossiers des grosses pharmacies (au-delà de 1,8 M€) lui donnent plus de fil à retordre que ceux des petites. « Paradoxalement, quand les choses vont mal les grosses pharmacies sont plus fragiles et délicates à gérer, alors qu’avec une petite pharmacie les problèmes de trésorerie restent à l’échelle humaine », constate-t-il. A l’origine des difficultés des grandes pharmacies, toujours les mêmes éléments déterminants : un prix d’acquisition trop cher, une gestion trop offensive sur les prix, sur la masse salariale, sur les horaires d’ouverture, des loyers déplafonnés et démesurés dans la capitale…

La Pharmacie des Champs-Elysées et celle de la rue François-1^er ont défrayé la chronique quand elles ont fermé.

« Les grosses pharmacies constituent un plus gros risque pour le banquier, qui doit être vigilant sur les compétences des titulaires et leur stratégie car les erreurs se payent cher, fait remarquer Philippe Becker (Fiducial). Les dernières années, l’idée dominante était qu’il fallait acheter des grosses pharmacies pour mieux surfer sur une crise prévisible. Cela a créé une bulle spéculative et un attrait qui n’était pas toujours justifié par de la rentabilité ou de l’expansion. Il faut avoir conscience que certaines grosses officines sont parfois aussi à leur apogée et qu’il n’y a donc aucun intérêt à les surpayer. »

Endettement trop lourd

Pour Jean-Pierre Lamothe, la bulle spéculative des années 2000 à 2010 sur ces pharmacies est la contrepartie du discours négatif sur les petites pharmacies. « On a décrié les petites pharmacies en disant qu’elles étaient condamnées et que les pharmacies d’avenir devaient avoir une certaine taille critique. » Dans la réalité, il constate que les petites officines ont moins de problèmes à rembourser leur fonds et qu’elles font moins l’objet d’une restructuration de leurs dettes compte tenu des prix d’acquisition très bas pratiqués.

« Aujourd’hui, le plus gros problème des grandes pharmacies est leur endettement qui est trop lourd par rapport à leur rentabilité réelle, explique-t-il. Même si elle tend à s’estomper, la différence entre la valeur réelle d’acquisition et la valeur économique de ces officines reste trop importante, leur marge de manœuvre financière est insuffisante car l’essentiel de leurs ressources part dans le remboursement de la dette. » F.P.

CONTRAINTES

Exercer dans une petite officine c’est dans beaucoup de cas mettre sa vie familiale entre parenthèses.

Revente

La cession de clientèle comme solution

Dans les centres-villes et grandes métropoles, l’impossibilité de revendre le fonds est devenu la hantisedes petites officines. Et les regroupements n’ont pas la faveur des titulaires actuellement… Reste la cession de clientèle à un voisin. Christian Hayaud, du cabinet Villard, en fait de plus en plus pour les petites officines. Et ça se valorise bien ! Parfois autant que la cession du fonds, entre 30 % et 40 %, voire 50 % du CA selon la proximité des officines concernées par cette opération. « A condition de bien accompagner le report de la clientèle dans la pharmacie de l’acheteur en reprenant le personnel du vendeur et en faisant travailler le cédant quelque temps dans l’officine », précise Christian Hayaud.

1 PHARMACIE SUR 3 EN 2014 SE SITUE DANS UNE COMMUNE DE MOINS DE 5 000 HABITANTS, CRÉANT UN MAILLAGE.

VÉRIDIQUE

Une petite pharmacie rurale, du fait d’une très bonne rentabilité, peut dégager plus de résultats qu’une pharmacie urbaine qui réalise pourtant le double de son CA.

L’ESSENTIEL

→ Les petites pharmacies ne sont pas toutes condamnées. Même si elles ne sont pas nombreuses, il en reste à saisir à très bon prix.

→ On peut bien en vivre. Cependant, les pharmaciens qui jettent aujourd’hui leur dévolu sur les petites pharmacies n’achètent pas forcément un fonds de commerce dans l’espoir de capitaliser.

→ Dans une petite structure, le pharmacien peut encore mieux jouer son rôle social.

→ L’achat d’une grande pharmacie n’est pas forcément moins risqué que celui d’une petite.