« J’ai relancé une pharmacie au bord de la faillite »

Riad Rossanaly rêvait de s’installer. Pendant dix ans, il travaille d’arrache-pied pour économiser 100 000 €. En octobre 2015, il fait le choix peu évident de racheter une pharmacie en perdition à Issy-les-Moulineaux (Hauts-de-Seine) avec l’aide d’un pharmacien investisseur. Son chiffre d’affaires avait dégringolé, passant de 2 M € en 2013 à 1,3 M € au moment du rachat. « Aucune banque n’a voulu suivre au niveau du prêt, souligne Riad Rossanaly. La solution a été d’acheter les parts de cette SEL, dont la valeur était extrêmement faible en raison d’un emprunt en cours de 900 k €, sur trois ans, au nom de la société. L’apport personnel a servi à financer les travaux. »

Cette pharmacie avait pourtant beaucoup d’atouts : elle est située sur la place du marché et près de la mairie, à la sortie du métro et près de la station de bus. Mais elle a perdu pied face à la concurrence frontale d’une grande pharmacie (de 6 M € de CA) implantée à côté. Celle-ci, ex-Citypharma devenue G7, s’était positionnée sur une offre compétitive en produits d’automédication et envahit le secteur, sans toutefois fracasser les prix. « C’est David contre Goliath », s’exclame Riad Rossanaly, conscient des risques de cette reprise.

La carte du conseil et du dialogue

Mais l’environnement ne manque pas d’atouts : le quartier abrite des bureaux et des appartements de standing habités par des jeunes cadres et des couples avec enfants en bas âge. « Lors des visites de la pharmacie, j’étais surpris par le nombre de jeunes mamans qui passaient avec leur poussette, alors qu’il n’y avait aucune offre bébé à leur proposer », raconte le jeune homme. La sortie du métro par l’escalator donne, en outre, directement sur l’officine alors que celle par escalier, moins utilisée, dessert la pharmacie G7.

Face à un tel état des lieux, Riad Rossanaly croit en ses chances de remonter le chiffre d’affaires, même si la présence d’une grande pharmacie, au flux important, est déstabilisante.

Pour ne pas offrir de prise à la concurrence de son voisin, le néotitulaire s’est impliqué dès sa prise de possession dans le conseil et le service en investissant davantage sur la partie cœur de métier. « Pour fidéliser la clientèle, je pars du principe qu’elle ne doit jamais repartir les mains vides. Si un produit est en rupture de stock chez le grossiste, je m’arrange pour l’obtenir auprès du laboratoire et le rapatrier par Chronopost. Si un client a acheté un lecteur de glycémie dans une autre pharmacie sans avoir reçu d’informations sur son utilisation, je prends le temps de lui expliquer. Une autre fois, j’offre un pilulier à une personne polymédiquée. J’ai également développé une offre complète de laits infantiles pour bébés allergiques. »

L’apport personnel utilisé pour les travaux

Toutes ces attentions sont relayées par le bouche-à-oreille, permettant de capter de nouveaux clients. Quant aux prix, le pharmacien fait appel à son groupement pour rester compétitif. En s’adaptant aux horaires d’ouverture de son concurrent (8 h à 20 h 30 et 6 jours/7), Riad Rossanaly est parvenu rapidement à relancer l’affaire : la réalisation de travaux a contribué à la hausse de la fréquentation de 180 à 300 clients par jour et au redressement du CA à 1,8 M €… en moins de 5 mois.

Avec une telle chute de son chiffre d’affaires, l’officine, valorisée 1 million d’euros, était devenue invendable. La solution a été d’acheter les parts de cette SEL dont la valeur était extrêmement faible en raison d’un emprunt en cours de 900 000 euros au nom de la société. « L’apport personnel a servi uniquement à financer les travaux car nous avons négocié que le prix des parts soit réglé sur trois ans, la première échéance étant en octobre 2016. » Une solution de moindre mal pour le cédant qui était au bord de la liquidation judiciaire.