SERVICE GAGNANT

Avantage aux services. Dans les officines comme dans les réseaux, la tendance s’accentue. Ainsi, le jeune pharmacien Evrard Brunel a-t-il rejoint Leadersanté, groupement réputé pour ses prix bas, afin de faire de son officine un lieu de services – preuve que le réseau n’a pas raté le virage serviciel et qu’il est même désormais identifié pour cela. Le titulaire trentenaire, toujours cravaté « par respect », est arrivé à Thiais, dans le Val-de-Marne, en juillet 2021, dans des conditions particulières. Avec le soutien financier d’un confrère, il devait reprendre une officine à Paris en vue d’un transfert qui a finalement été refusé. Le duo découvre alors qu’un transactionnaire (lire l’interview p. 15) propose la vente de trois officines à Thiais : celles d’un couple de titulaires qui avait chacun sa pharmacie, et une troisième, toute petite. Résultat, Evrard Brunel, a repris la pharmacie Romain Gary et son partenaire financier la pharmacie du Centre – celles des époux vendeurs –, tandis qu’ils ont fermé la troisième.

UNE PHARMACIE DE QUARTIER.

Située près d’une école et de crèches, accolée à une boulangerie et à 200 mètres d’une supérette, la pharmacie Romain Gary constitue un des rares commerces de cette zone où cohabitent quelques vieilles tours, des maisons et, surtout, de nouveaux immeubles dans un secteur réhabilité. Ce contexte en fait une vraie officine de quartier, bénéficiant aussi d’un peu de passage grâce à une route, juste devant, sur laquelle il est possible de se garer gratuitement, et qui est reliée, à moins d’un kilomètre de là, à la Nationale 7, près de laquelle est implanté un hôpital privé. En visitant l’officine, Evrard Brunel imagine déjà un potentiel supplémentaire pour ce commerce bien tenu, mais au look vieillot.

UN SENS DE CIRCULATION INTUITIF.

Sous l’impulsion du nouveau titulaire, la surface de vente passe de 120 à 150 m² en réduisant le back-office. Des étagères sans fond remplacent les muraux qui masquaient les façades entièrement vitrées. La lumière naturelle peut désormais entrer. Pour rendre l’officine encore plus chaleureuse, le carrelage a été recouvert d’un sol en vinyle imitation parquet. Le parcours client commence par un îlot central où sont mises en avant les offres promotionnelles. Le rayon pour les bébés, à gauche, est presque clos par des gondoles afin que les enfants puissent y jouer tout en laissant leurs parents faire leurs courses sereinement. À droite, le mural beauté guide vers le fond. Quelques pas plus loin, une barrière et son panneau de sens interdit incitent à bifurquer à gauche. On rejoint ainsi une zone d’attente cernée par des gondoles estampillées « Servez-vous » et des bacs soldeurs. De là, on aperçoit le mural Nature et la ligne de cinq caisses, et surtout, de l’autre côté, un atelier vitré et occultant, intitulé « Leadersanté Clinic ».

VERS LE(S) SERVICE(S).

Voulant ancrer sa pharmacie dans les futures missions du secteur, à l’image du nouveau concept de l’enseigne Leadersanté, Evrard Brunel a créé deux pièces où recevoir sa patientèle comme dans un cabinet médical. À l’intérieur, les lieux décorés d’un papier peint aux motifs de feuillages stylisés, sont équipés d’une VMC et d’une climatisation réversible. La première salle, accessible depuis la surface de vente, contient une chaise, un tabouret et du stock pour l’orthopédie et la contention. Elle sert aussi pour les vaccins. La seconde, à deux pas des comptoirs, destinée aux échanges en toute discrétion et aux tests, est dotée d’un point d’eau, d’un purificateur d’air et d’une borne de téléconsultation Medadom. « Je suis arrivé à la mi-juillet au moment où les médecins partaient en vacances », se souvient le titulaire qui depuis a opté pour ce service afin d’être en mesure de proposer une solution de dépannage à sa patientèle.

DÉJÀ DANS UNE DYNAMIQUE POSITIVE.

Evrard Brunel a choisi de s’appuyer également sur Leadersanté pour le merchandising. Fort de l’analyse effectuée, il a ainsi décidé de booster les offres en matériel médical et pour les bébés, dans cette zone habitée par quantité de jeunes couples et de retraités. De même, la parapharmacie, jusque-là très limitée, a été renforcée avec l’arrivée de marques historiques comme Avène, Ducray, Aderma, La Roche-Posay, etc. Enfin, un rayon Nature a été créé. Les patients rencontrés le jour de notre reportage au début du mois de novembre ont bien repéré ce nouvel élan. « Avant, c’était un peu vieillot », reconnaît François, un retraité, ancien client de la pharmacie qui a été fermée. « Désormais, il y a beaucoup plus de produits », selon Jocelyne, qui a récemment pu bénéficier de la téléconsultation. « C’est beaucoup plus facile de trouver les produits », constate de son côté Lydie, juste après avoir loué un pèse-bébé. Si l’officine a certes profité de la fermeture de la pharmacie voisine et d’une amplitude horaire élargie (avec une ouverture le lundi matin et 30 minutes supplémentaires chaque jour à la mi-journée), une dynamique positive s’est enclenchée. Le chiffre d’affaires a augmenté de 23 % si on compare les périodes de mi-juillet à fin octobre, entre 2021 et 2022. Et déjà le titulaire espère ouvrir prochainement un corner senior équipé d’un fauteuil, entamer une démarche qualité (lire article p. 16), et se lancer dans les entretiens pharmaceutiques et des suivis en oncologie.

ÉQUIPE

1 titulaire, 1 adjointe, 3 préparatrices, dont 1 à temps partiel

DATE D’ACHAT DE L’OFFICINE

Juillet 2021

DATE DES TRAVAUX

Du 01/11/21 au 15/01/22

INVESTISSEMENTS TRAVAUX

300 000 €

SURFACE TOTALE

225 m²

SURFACE DE VENTE (AVANT/APRÈS TRAVAUX)

120 m²/150 m²

CA 2022 (en CAM* au 11/07/2022)

2,1 M€ (+ 40 %)

(hors remise de fin d’année ou RFA)

RÉPARTITION DU CAPAR TAUX DE TVA

71 %

de TVA à 2,1 %

11,4 %

de TVA à 20 %

9,3 %

de TVA à 5,5 %

4,4 %

de TVA à 0 %

3,9 %

de TVA à 10 %

PANIER MOYEN

38,47 €

FRÉQUENTATION

190 clients/jour (+ 26 %)

GROUPEMENT

Leadersanté

ENSEIGNE

Leadersanté

PRÉSENCE SUR INTERNET

Facebook et site non actualisés

SERVICES

Vaccins grippe, tests antigéniques, tests Trod angine, livraison, téléconsultation, prise de tension, contrôle de glycémie, maintien à domicile (MAD).

* CAM (cumul annuel mobile)

PHILIPPE ROUYER

ASSOCIÉ DU CABINET DE TRANSACTION CD PHARM

Ex-titulaire, ex-agenceur, Philippe Rouyer aime les dossiers de transaction complexes. Il a trouvé une astuce pour dynamiser la pharmacie Romain Gary, aujourd’hui pilotée par Evrard Brunel.

Dans quel contexte avez-vous vendu une pharmacie à Evrard Brunel ?

J’ai d’abord été contacté par Madame Douriez, l’ex-titulaire de la pharmacie Romain Gary détenue aujourd’hui par Evrard Brunel. L’officine était grande, bien située, et en tant qu’ex-officinal je me suis demandé comment la faire progresser. D’où l’idée d’aller voir la pharmacie voisine, plus petite et au chiffre d’affaires peu recherché. J’ai expliqué à sa titulaire que, si elle était vendeuse, lorsque j’aurais un acheteur pour l’autre, je lui conseillerais de reprendre sa clientèle. Comme elle s’est montrée intéressée par ma proposition, j’ai analysé le secteur plus précisément et réalisé qu’une partie de sa clientèle seulement se reporterait sur l’officine de Madame Douriez. D’autres préféreraient les pharmacies du centre de Thiais, dont l’une était tenue par Monsieur Douriez, le mari de ma cliente. Et il s’est décidé à mettre en vente aussi. Voilà comment j’ai eu trois pharmacies à vendre en même temps à Thiais. J’ai donc cherché des acheteurs pour une reprise en binôme.

Ce genre de montage est-il courant ?

J’aime bien ce genre d’opérations techniques, vendre « pas cher » une pharmacie à, par exemple, 1,2 M€, que je booste par le rachat d’une clientèle. Ça prend du temps, mais mes clients sont contents : ils achètent peu cher et accèdent à la fameuse pharmacie de 2 M€ dont tous rêvent. S’ils reprennent une officine à 2 M€, souvent ils la paient cher, sont très endettés, et ne peuvent pas se permettre de perdre du chiffre : c’est un achat qui peut être risqué.