AU SERVICE DU SUR-MESURE

Pour des professionnels avertis, entrer dans la pharmacie Rota-Pirot Anton & Willem au Mans (Sarthe), c’est pénétrer dans une franchise reconnaissable par ses comptoirs aux allures de paillasse de laboratoire, ses codes graphiques bleu et vert, et son assortiment alternatif. Pour la patientèle croisée le jour de notre reportage mi-septembre, c’est surtout venir dans la pharmacie voisine du Super U, à deux pas des arrêts de tramway et de bus. Une officine qu’elle qualifie de « bien rangée », qui « donne envie de découvrir » des produits méconnus, et où l’on est conseillé « comme il faut ». Le quartier est principalement constitué de personnes âgées, habitant dans des barres d’immeubles d’après-guerre, qui ont, pour beaucoup, connu l’ancien aménagement de cette officine. La surface de vente était alors encombrée et ne laissait pas passer la lumière du jour. En résumé, l’endroit baignait dans son jus des années 1980.

LA PERSONNALISATION AVANT TOUT.

Depuis l’installation de Clémence Rota-Pirot en 2019, l’officine est devenue lumineuse grâce au désencombrement des deux baies vitrées, l’une en façade et l’autre au fond de ce point de vente traversant. Une seule gondole en plein milieu sépare le flux jusqu’aux trois comptoirs du fond. Là, les petites tables en bois, habituellement glissées sous les pôles de caisses chez Anton & Willem, ont été installées devant pour maintenir une distance physique entre l’équipe, qui porte toujours le masque, et les patients. Tout autour, aucune PLV ne court-circuite le conseil en face-à-face. Comme chez les libraires, des fiches personnalisent les rayons : « Les astuces de votre herboriste », « Le coup de cœur de… » Marie, Delphine, ou Jean-Christophe, les membres du staff. « On nous demande qui est-ce ? », remarque Clémence Rota-Pirot, qui voit dans cette idée une manière supplémentaire d’incarner le savoir-faire de son équipe. Dans les rayons, l’essentiel des étagères est réservé aux produits de médecine douce. Dans le respect du concept Anton & Willem, chaque descente répond à un besoin (digestion, sérénité, circulation, immunité, vitalité, etc.) et toutes les marques y sont mélangées.

UN CADRE RASSURANT.

En tant que primo-installée, Clémence Rota-Pirot apprécie d’avoir accès à un catalogue de produits référencés et à une implantation définie par des planogrammes de l’enseigne. « Ne pas avoir à gérer le positionnement, ça aide ! », estime-t-elle. « Dans les officines qui vendent beaucoup de parapharmacie, le titulaire devient un acheteur, et cela ne m’intéresse pas », enchérit celle qui préfère se consacrer au conseil. Au fil du temps, la titulaire a néanmoins affiné ses achats : « On a la main sur une partie du référencement, mais au début j’étais incapable de le challenger. Depuis, j’ai ajouté quelques touches personnelles au concept, pour m’adapter à mon environnement. » Terminé donc la pédiatrie à gogo. « Nous avons élargi à des produits hors catalogue, comme les eaux de Cologne Berdoues “made in France”, qui séduisent les mamies du quartier, les produits ayurvédiques AYur-vana et la ligne de mycothérapie Hifas da Terra, parce qu’il y a des praticiens près d’ici… Mais j’ai dû me former », ajoute-t-elle.

DES SERVICES AD HOC.

En quête d’un adjoint, la titulaire a, faute de temps, mis ses ambitions de services en stand-by. Toutefois, depuis février, l’officine s’est dotée d’une borne de téléconsultation (Tessan). Désormais, il arrive que cinq patients par jour en bénéficient, dans cette ville touchée par la pénurie de médecins mais dotée « d’une vingtaine de pharmacies surnuméraires », estime Clémence Rota-Pirot. Ce matin, quand Paul, étudiant au Mans, dont le médecin traitant est à Paris, vient chercher de la Ventoline sans ordonnance, il essuie un refus. Il en profite pour demander des grands pansements, pour des ampoules au pied. Étonnée par la taille recherchée, la préparatrice Marie l’invite à montrer ses talons. Devant l’ampleur du problème, elle lui conseille une téléconsultation. En quelques minutes, Paul décroche un rendez-vous avec un généraliste. « Je découvre ce système, c’est très bien », commente-t-il devant l’écran. Il aura même une autre prestation. À la vue de sa prescription, Jean-Christophe, l’autre préparateur présent, qui fut sergent auxiliaire sanitaire (en quelque sorte infirmier à l’armée), lui propose de lui montrer comment poser son pansement. Et ce gratuitement. Ravi, Paul repart avec des pansements, un médicament pour son pied, de la Ventoline… et avec la crème recommandée par Jean-Christophe. « Certains font du prêt-à-soigner, nous on fait du sur-mesure », se félicite le préparateur, titulaire d’un DU d’homéopathie.

DES COMPTES ÉPLUCHÉS À LA LOUPE.

Souvent au comptoir et seule pharmacienne de l’équipe permanente, Clémence Rota-Pirot prend quand même le temps de surveiller sa comptabilité tous les jours. Quand elle s’installe dans son bureau en mezzanine, c’est souvent pour scruter l’outil qu’elle a elle-même mis au point pour contrôler la santé économique de son entreprise. Son œil est rivé au chiffre d’affaires des produits de la marque Anton & Willem sur lequel elle marge à 50 % (cette marque de distributeur [MDD] pèse 23 % de son chiffre d’affaires en médecines douces), sur l’argent qu’elle doit récupérer des différentes caisses « même pour quelques euros », sur le niveau des stocks à « moins de 8 %. Ça me rassure d’avoir de la trésorerie », confie-t-elle. Résultat de cette stratégie fondée sur la capacité à conseiller de manière personnalisée, l’officine enregistre une croissance de 10 % de son chiffre d’affaires sur l’exercice 2022. Quant au trafic, il a grimpé de 30 % depuis 2019. Signe que l’officine se fait connaître.

ÉQUIPE

1 titulaire, 3 préparateurs

DATE D’INSTALLATION

01/07/2019

MONTANT DES INVESTISSEMENTS 150 000 € TTC

CA 2021 À FIN OCTOBRE 2022 1,27 M€

ÉVOLUTION DU CA 2022/2021 + 10 %

SURFACE TOTALE 87 m² + 53 m² de mezzanine + 100 m² de cave

SURFACE DE VENTE (AVANT/APRÈS TRAVAUX) 55 m²/67 m²

RÉPARTITION PAR TAUX DE TVA

73 %

de TVA à 2,1 %

10,5 %

de TVA à 5,5 %

7 %

de TVA à 20 %

6,5 %

de TVA à 0 %

3 %

de TVA à 10 %

TAUX DE MARGE 2022

27,7 %

(- 1,75 pt /2019)

PANIER MOYEN

31,5 €

FRÉQUENTATION

130 clients/jour

PRÉSENCE SUR INTERNET

Facebook et Instagram

CERTIFICATION

QMS Pharma (en cours)

GROUPEMENT

Objectif Pharma

ENSEIGNE

Anton & Willem

SERVICES

Test de dépistage Covid-19

GEORGE DUARTE

COFONDATEUR D’ANTON & WILLEM

La titulaire Clémence Rota-Pirot a suivi le processus classique d’un candidat Anton & Willem. Un parcours obligatoire avant de s’engager. George Duarte, cofondateur d’Anton & Willem, nous explique ses critères de sélection.

Dans quel contexte, Clémence Rota-Pirot a-t-elle eu accès à Anton & Willem ?

Clémence a été « recrutée » pour Anton & Willem par Team Officine (plateforme spécialisée dans la pharmacie, NdlR), qui trouve environ 30 % de nos candidats. Ensuite, est venu le temps du processus de sélection. Je rencontre moi-même les candidats. Je ne délègue pas cette phase. Après cela, Clémence a signé un accord de confidentialité à propos de nos échanges. Puis, une rencontre avec un titulaire Anton & Willem déjà installé a été programmée, ainsi qu’une visite dans la ville du Mans pour parler du projet. Nous avons trouvé cette ex-officine Giphar via le notaire du Mans de notre partenaire Pharmétudes. Lors de la visite, le candidat et moi-même nous projetons, ou pas, dans l’endroit. Clémence était en concurrence avec deux pharmaciens associés de la ville, mais leur emplacement ne me convenait pas. J’accorde autant d’importance à la qualité de l’emplacement qu’à celle du candidat. Enfin, Anton & Willem ne se mêle pas de la négociation mais procure à l’acquéreur, un document « porteur de projet », un peu l’équivalent d’une étude géomarketing, pour préparer ses rendez-vous bancaires.

Quelles sont les particularités de l’emplacement retenu ?

Une officine de spécialité comme le propose Anton & Willem pourrait s’autoriser un emplacement un peu moins bon que la moyenne, car nous sommes une pharmacie de destination. Nous privilégions toujours le lieu le plus central possible. Outre l’emplacement presque central au Mans, la proximité du Super U avec son flux de piétons et le nœud de trafic de bus et tramway juste devant ont fait pencher la balance en faveur du projet de Clémence.