La faute au sale ami ?

L’achat de préservatifs en pharmacie représente en France un quart du marché total, qui pèse 120 millions d’unités. L’officine se fait toujours damer le pion par les acteurs de la grande distribution, qui détiennent 69 % des volumes. Quant aux parapharmacies, elles ont su mieux profiter de la reprise, puisque leurs ventes de préservatifs progressent de 7,6 % (696 300 unités vendues). Cette hausse de volumes a été menée à grands renforts de prix bas puisque leur chiffre d’affaires a diminué l’an dernier de 0,7 % à 455 k€. Jean-Marc Bloch, directeur marketing France de Manix, explique pourquoi les parapharmacies rattrapent leur retard : « Le public prend conscience que les préservatifs se vendent en parapharmacie. Jusque-là, leur clientèle était surtout féminine, mais avec la masculinisation progressive de la cosmétologie les hommes fréquentent de plus en plus ce réseau. » Les courbes d’évolution des prix des préservatifs entre circuits d’achats semblent se croiser. « Hormis quelques offres promotionnelles, les prix moyens grimpent en GMS, alors qu’ils baissent globalement en officine et en parapharmacie. Mais le public n’a pas encore intégré cette tendance », observe Jean-Marc Bloch.

Vers une hypersegmentation des gammes

Ce regain d’achat n’est pas lié aux campagnes contre les infections sexuellement transmissibles car, avec l’efficacité des thérapies contre le VIH, elles perdent de leur influence. « Aujourd’hui, les événements grand public sont organisés davantage autour de grandes célébrations et de personnalités connues et moins pour relancer la prise de conscience de la prévention », regrette Jean-Marc Bloch. Le marché des préservatifs est en croissance sous l’effet de la sophistication de l’offre, qui va vers une hypersegmentation des gammes et un développement de produits ludiques, mais aussi du recrutement de nouveaux consommateurs via notamment les préservatifs à 20 centimes.

Les ventes sont également tirées par l’évolution des mœurs qui continue de générer des demandes plus précises. En effet, à l’image des deux principaux acteurs du marché officinal, Durex et Manix, les fabricants maintiennent leurs efforts d’élargissement de leurs gammes au détriment du préservatif classique qui perd du terrain.

Mais ce n’est pas forcément un signe fort de la vitalité du marché. « L’enjeu consiste à cultiver la différence, notamment par l’innovation qui, aujourd’hui est portée, en ce qui nous concerne, par la référence Manix Skyn, un préservatif ultrafin à base de Sensoprène. C’est la première rotation du marché en France avec 7 % des ventes », indique le directeur marketing France de Manix. C’est le « filon » de la croissance de la marque. En 2012, la gamme phare de Manix s’est enrichie de quatre nouvelles références (extra-lubrifié, grande taille…).

Mais, en officine, le préservatif souffre d’un manque d’exposition. « Le marché en pharmacie est atypique car chacune des deux marques leaders n’est présente que dans 40 % des officines. Cela contraint à trouver des modèles économiques rentables à la fois pour le producteur et ses distributeurs et à rationaliser l’offre », indique Jean-Marc Bloch.

– 0,1 %

En 2011, le marché des préservatifs a légèrement chuté de 0,1 % en valeur, avec un chiffre d’affaires de 17,58 millions d’euros. En volume, le marché a progressé de 2,5 %, avec 31,77 millions d’unités vendues.

LES MEILLEURES VENTES*

1 Durex Feeling Extra (12 + 2 gratuits)

2 Manix Super (4)

3 Manix Skyn hypoallergénique (12)

* En unités (source : IMS).

Les autres segments

Les préservatifs représentent 99,6 % (en volume) des ventes de produits de contraception. Au sein de ce marché, les spermicides sont en chute libre (– 13,1 % avec 103 200 unités vendues pour un CA de 1,23 M€ à – 9,5 %). En valeur, ils captent néanmoins 6,5 % de parts de marché mais seulement 0,3 % en volume. Les DIU, bien que prescrits, sont encore plus marginaux sur ce marché. Ils baissent de 9,6 % (29 700 unités vendues pour un CA de 906 k€, en diminution de 9,6 %). En 2011, ils parviennent péniblement à capter 4,7 % de parts de marché en valeur et 0,1 % en volume.