L’officinal se recrédibilise auprès de sa patientèle

Pharmacien Manager. A l’orée 2020, comment se porte l’officine ?

Laurent Cassel. Bien. En 2019, dans notre échantillon (148 officines étudiées, C.A moyen de 2,194 M€) l’activité et la marge ont augmenté, en moyenne, respectivement de 2,01 % et de 1,67 %. Certes, l’évolution du C.A ne veut plus dire grand chose, car elle est liée en partie à l’accélération des ventes de médicaments chers dont le taux de marge est fort différent d’une pharmacie à l’autre, inférieur à 0,5 % pour certaines ! Mais, la part des ventes des médicaments à TVA 2,1 % dans le C.A global augmente (elle représente 70,17 % du C.A HT en 2019), preuve que cette profession de pharmacien se re-médicalise. Et dans le même temps, ce chef d’entreprise renforce ses compétences entrepreneuriales sur des marchés très “tendance”, comme les produits naturels, le bio, la nutrition des personnes âgées, etc. Ce qui se traduit par une belle progression des ventes à TVA 5,5 % de + 3,19 %, en 2019.

P.M. Comment expliquer ce sursaut de la marge ?

L.C. Les nouveaux honoraires de dispensation protègent mieux des baisses de prix et des volumes. Et puis, avec l’impact des médicaments chers sur la marge, la part des ventes de médicaments remboursables reste la plus rémunératrice pour le pharmacien. Elle contribue à la marge de l’officine à hauteur de 68,32 % en 2019, contre 67,91 % en 2018. Il faut toutefois rester prudent sur les moyennes.

Les évolutions individuelles sont naturellement très erratiques, un seul patient impactant parfois significativement l’activité globale. Par exemple, un de mes clients pharmaciens a réalisé avec un seul patient près de 100 000 € de C.A sur 12 mois ! Sur le taux de marge des produits chers (de PFHT > 1600 € en 2019), l’écart-type est de 0,5 % (pour un produit à 30 k€) à 4 % (pour un produit à 5 000 €).

P.M. Quid de la rentabilité des officines l’an dernier ?

L.C. Malgré une hausse de 1,96 % des frais de personnel, la rentabilité enregistre en valeur un vrai rebond (+ 2,38 %) en 2019, dans la lignée de l’augmentation de la marge. En conclusion, cette évolution du métier du pharmacien, considéré avant comme un distributeur de boîtes et maintenant comme un professionnel de santé et un soignant, se concrétise positivement dans les chiffres. L’officinal se recrédibilise auprès de sa patientèle. Les nouveaux services permettent de créer davantage de proximité avec les patients qui posent désormais un regard différent sur leur pharmacien. Ce professionnel de santé doit continuer à enfoncer le clou en communiquant davantage auprès de ses patients, car beaucoup d’entre eux ne connaissent pas encore la palette des compétences et des nouveaux services de leur pharmacien.