L’importation parallèle peut rapporter gros !

Etroitement lié à l’offre, le marché des médicaments d’importation parallèle en France accuse un retard de développement semblable à celui du générique. Il représente moins de 2 % du marché total des médicaments (environ 20 M€) mais connaît une croissance soutenue (+ 12 % en 2016). Selon Guillaume Perruchot, président de Pharma Lab, les médicaments d’importation parallèle séduisent de plus en plus : « 8 000 à 9 000 pharmaciens les proposent régulièrement à leurs clients. » En Allemagne, où la législation est plus favorable aux importations parallèles, ils existent depuis plus de trente ans et représentent, à ce jour, environ 10 % du marché global. « Les pharmaciens allemands ont l’obligation de délivrer au minimum 5 % des produits en médicaments importés », précise Jean-Pierre Dosdat, titulaire à Thionville (57), client de Pharma Lab. Qui dit mieux ? Au Danemark, les médicaments d’importation parallèle peuvent atteindre jusqu’à 25 % du marché de ville.

UN MARCHÉ de niche

En France, les pharmaciens friands de ces produits rongent leur frein. Et pour cause. La délivrance de licences d’importation se fait au compte-gouttes, en raison de délais d’instruction des demandes d’autorisation d’importation parallèle (AIP) très longs (entre 6 et 12 mois). « Ce problème de sourcing confine les médicaments d’importation à un marché de niche », explique Sylvain Roger, directeur général du réseau Altapharm, chargé de la diffusion en France des produits d’importation parallèle de Mediwin. Mais ce n’est pas le seul frein à leur croissance. Ils sont aussi exposés à la concurrence directe des princeps. La conjugaison de ces deux phénomènes – la pression constante sur la baisse du prix des médicaments fixé par le CEPS et l’obligation, pour les pharmaciens, de revendre les médicaments d’importation parallèle 5 % moins cher que les princeps – ne permet pas toujours aux importations parallèles de garder leur avantage économique. « Nous sommes régulièrement amenés à arrêter l’exploitation de licences des médicaments d’importation parallèle », précise Sylvain Roger. Et à raison de 5 000 € la licence, qui devient caduque parce que son prix d’achat n’est plus attractif, la prise de risque est importante. « Chaque année, une quinzaine de produits enrichit le catalogue, mais trois ou quatre en sortent », ajoute Guillaume Perruchot. De plus, sa part de marché décroît, comme celle du princeps, dès lors qu’il est exposé à la concurrence des génériques. Conséquence : « Le catalogue produits change régulièrement », regrette Christophe Bisi, installé à La Ferté Bernard (72), qui réalise ses achats d’importation auprès des trois acteurs du marché (Mediwin, Pharma Lab et BB Pharmas).

PLUS de marge !

Limité par l’offre, le CA annuel réalisé à l’import par une pharmacie est, en moyenne, de 5 000 €. « Il peut, cependant, atteindre 50 000 € chez nos plus gros clients », signale Guillaume Perruchot. C’est le cas de Jean-Pierre Dosdat, alors que Christophe Bisi est plutôt dans la moyenne supérieure : « Je commande pour 1 500 € d’achats en direct tous les deux mois. » Quoi qu’il en soit, à la fin de l’année, ce sont quelques milliers d’euros de marge facilement gagnés. « Les produits d’importation parallèle me rapportent jusqu’à 5 000 € de marge supplémentaire par an, hors dividendes coopératifs de l’ordre de 2 000 € », chiffre Jean-Pierre Dosdat, adhérent du groupe coopératif Welcoop. C’est environ moitié moins pour Christophe Bisi. À cela s’ajoutent d’autres avantages générant indirectement de la marge. Parfois, le recours à un médicament d’importation parallèle peut être une solution aux quotas ou aux ruptures labos. C’est aussi une parade efficace contre les changements de politique commerciale des laboratoires. « Par exemple, Lifescan a arrêté le direct avec les pharmacies et réserve aux grossistes la distribution de certaines de leurs bandelettes One Touch », explique Christophe Bisi. En clair, coup de rabot sur les remises ! « Sur ces bandelettes, via le laboratoire importateur, j’ai obtenu des conditions commerciales proches de celles du direct, sans avoir à ouvrir de marché ou à m’engager sur des volumes, donc des remises intéressantes (15 à 20 %) et un stock limité. » Enfin, au comptoir, « aucun problème de délivrance », rapportent nos deux pharmaciens. « Ces médicaments sont bien identifiés par les clients comme des princeps, même si quelques remarques fusent sur les différences apparentes (sticker sur la boîte, typographie, forme de la boîte), indique Jean-Pierre Dosdat. Dans ce cas, je privilégie la transparence, donne des explications sur l’origine du princeps. Ainsi, Je n’ai jamais essuyé de refus de la part de mes clients. » Une fois, Christophe Bisi a fait face à l’étonnement d’un client, qui avait remarqué que la boîte d’Arimidex importée contenait 28 unités, contre 30 la version française. Mais, quand il existe, le médicament d’importation parallèle offre pleine satisfaction.

Le B.A.-ba sur les importations parallèles

Les médicaments d’importation parallèle sont le résultat de la libre circulation des marchandises entre les États membres de la Communauté européenne. Leur légalité est reconnue par la Cour de justice des Communautés européennes depuis 1976.

Ce ne sont pas des génériques, mais des princeps fabriqués par les laboratoires et distribués dans les pays européens dans lesquels ils ont obtenu une autorisation de mise sur le marché (AMM), mais sont vendus à des prix différents. Un même médicament ne sera pas nécessairement étiqueté au même prix en France qu’en Allemagne ou en Espagne. Du fait de la libre circulation des marchandises au sein de la Communauté européenne, un importateur a le droit d’acheter un médicament dans un pays européen où il est moins cher, pour le redistribuer dans un autre pays, à un coût inférieur au princeps.

En France, il existe trois laboratoires pharmaceutiques spécialisés dans l’importation de médicaments : Mediwin, Pharma Lab (filiale du groupe Welcoop) et BB Pharmas. Pour les faire entrer sur le sol français, ils doivent demander une autorisation d’importation parallèle (AIP). Ces AIP sont octroyées par l’ANSM (Agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé) et l’EMA (European medicines agency). Les médicaments sont importés en accord avec les laboratoires pharmaceutiques concernés.

L’importateur procède au reconditionnement ou au réétiquetage du médicament, selon le cas, afin de le mettre en conformité avec la spécialité autorisée en France.

Plus de marge !

Gagner sur le prix d’achat

Bien que soumis au plafonnement des remises à 2,5 % en tant que princeps, le médicament d’importation parallèle est un contributeur de marge supplémentaire, de 5 à 6 % en moyenne, avec parfois des pointes à 8 %. Et ce, en toute légalité ! Comme l’expliquent les importateurs de médicaments, leurs produits sont achetés et revendus par le pharmacien 5 % moins cher que le princeps français équivalent, conformément à la loi française. De plus, ils sont distribués exclusivement en direct, ce marché étant, aujourd’hui, trop petit pour intéresser les répartiteurs. « Le pharmacien achète auprès de Pharma Lab au prix fabricant hors taxe à – 2,5 %. Il récupère, donc, la marge grossiste qui lui est rétrocédée, ce qui peut représenter un gain de marge de quelques centimes à quelques dizaines d’euros par boîte, selon les niveaux de prix industriels », indique Guillaume Perruchot, président de Pharma Lab.