OBTENIR DE MEILLEURES REMISES

En 2013, l’Autorité de la concurrence déplorait l’incapacité à se développer des structures de regroupement à l’achat (SRA) et centrales d’achats pharmaceutiques (CAP). Celles-ci permettraient de favoriser les achats groupés et de faire bénéficier aux petites officines les mêmes avantages commerciaux que les laboratoires accordent aux grandes. Les obstacles au développement de ces structures demeurant, la FSPF demande régulièrement la légalisation des rétrocessions pour des petites commandes. « Nous sommes favorables aux CAP, SRA et aux délégations des achats, mais tant qu’elles ne fonctionnent pas à plein régime, il faut pouvoir avoir un système de remplacement », explique Philippe Besset, vice-président de la FSPF. Au contraire, Federgy, la chambre syndicale des groupements et enseignes de pharmacies, est opposée à la rétrocession. « C’est l’outil du pauvre à défaut de pouvoir faire autrement », estime Jean-Pierre Dosdat, son vice-président.

Rétrocessions : oui, mais à petite échelle

Mais, pour l’heure, la rétrocession, en principe interdite*, est tolérée si elle est réalisée à petite échelle et à titre exceptionnel. Elle reste efficace, comme en témoigne ce pharmacien qui tient à garder l’anonymat. Il constate, en effet, que les rétrocessions rapportent des remises plus intéressantes (5 à 10 points de plus) que celles qu’il aurait par le biais de la SRA montée avec cinq autres pharmacies. « Le contact direct sur le terrain avec le délégué commercial est plus performant que les autres systèmes », explique-t-il. Mais les limites de la rétrocession, en dehors du fait qu’elle soit illicite, résident dans le temps qu’il faut y consacrer : centralisation des commandes, passation des ordres d’achats, refacturation à marge zéro aux autres pharmacies, livraison… « Ce n’est possible qu’à petite échelle, pour l’achat de produits leaders de forte rotation, mais certainement pas pour des gammes entières. » Auparavant, ce pharmacien faisait des rétrocessions à cinq officines, mais cela était devenu trop compliqué et chronophage. Aujourd’hui, il se limite à deux pharmacies et cela ne concerne que 5 à 10 % des achats d’OTC et de parapharmacie.

La CAP : un compromis entre réactivité et remise

Stéphane Herbet, titulaire à Saint-Sulpice-sur-Risle (Orne) a fait le choix de la CAP, plutôt que de la SRA. « La CAP du groupement est une solution clés en main alors que la SRA entre pharmaciens est plus complexe à monter », témoigne cet adhérent Pharmactiv. Mais au niveau d’une CAP, les offres peuvent être variées. « On peut y trouver les conditions du direct avec certains laboratoires, mais aussi des conditions légèrement inférieures, jusqu’à des remises insuffisantes avec d’autres partenaires. De plus, les écarts avec la vente en direct ne sont pas toujours comblés par les remises de fin d’année. » Mais, globalement, la CAP est une filière d’approvisionnement qui offre un bon compromis entre réactivité et un taux de remise important sur des commandes ponctuelles.

Raphaël Coanon, installé à Arques (Pas-de-Calais), fait appel à la fois à la SRA Altapharm et la CAP de son groupement. Etant titulaire d’une pharmacie de moins d’un million d’euros de chiffre d’affaires, la SRA répond mieux à ses besoins. « Ces deux structures ne référencent pas les mêmes laboratoires, elles sont donc complémentaires. La CAP est plus adaptée pour l’achat des grosses rotations et nous engage sur des volumes importants, de l’ordre d’au moins deux mois d’achats pour pouvoir atteindre le palier supérieur de remises, explique-t-il. La SRA, moyennant des frais logistiques de 2 % des achats, me garantit, avec certains laboratoires, la remise maximale pour des volumes minimaux. »

Altapharm compte 210 adhérents et travaille avec 60 laboratoires. « A l’exception de Sanofi et Upsa en OTC, nous référençons les marques leaders et, en parapharmacie, Pierre Fabre nous a rejoints », précise Fabrice Guigonnat, directeur du réseau. En contrepartie, les adhérents doivent acheter leurs génériques auprès de son grossiste et dépositaire, D2P Pharma.

Plus de souplesse pour les petits avec la SRA

Raphaël Coanon apprécie la flexibilité de fonctionnement de la SRA pour le développement de nouvelles gammes. « En direct, le commercial peut imposer une commande de 24 ou 48 unités, avec un risque d’invendus. Avec la SRA, il est possible d’acheter quelques unités en guise de test. »

Au niveau de la SRA, les approvisionnements sont organisés sur six semaines. Toutes les semaines, le pharmacien reçoit un catalogue différent comprenant les offres de 5 à 7 laboratoires. Les commandes hebdomadaires se font donc par roulement, suivies de livraisons sous quatre semaines. En répartissant ses achats davantage sur la SRA que sur la CAP, Raphaël Coanon a gagné globalement 4 à 5 points de marge. « J’ai pu ainsi baisser mes prix, augmenter mes ventes et réaliser plus de profits. »

Pour les mêmes raisons, Martine Blanchard, titulaire d’une pharmacie de quartier à Sartrouville (Yvelines), a fait le choix de la SRA. « Avec la SRA, je garde ma liberté d’achat et je peux piocher dans les produits leaders en bénéficiant de conditions commerciales qui frôlent les remises maximales. » Résultat : la titulaire a gagné un point de marge, réduit de 30 % ses stocks en deux ans et, sur les produits leaders, vend aux mêmes prix que la grande distribution. Par ailleurs, elle n’est plus minée par les problèmes rencontrés avec certaines grandes marques d’OTC. « Les gros laboratoires boycottent les petites officines ou les découragent de faire du direct parce qu’ils ne veulent plus qu’elles soient les dépositaires de leurs marques. La faiblesse des remises octroyées, les retards réguliers, voire l’absence de livraisons m’ont amenée à arrêter les achats en direct », conclut Martine Blanchard.

* Article L. 5423-3 du Code de santé publique.

Trois formes distinctes d’achats mutualisés

• La rétrocession : elle consiste à vendre au prix d’achat (sans marge) des médicaments ou produits parapharmaceutiques à un confrère. Cette pratique illicite mais tolérée a pour but pour le pharmacien qui rétrocède d’obtenir de meilleures conditions commerciales pour son officine en atteignant des paliers d’achats supérieurs permettant de profiter d’une remise plus importante pour lui-même et pour les autres pharmaciens dans la boucle. Ainsi, les pharmaciens se répartissent entre eux les négociations avec les laboratoires, et se font des rétrocessions.

• La SRA : c’est une entité juridique (société commerciale, GIE ou association) disposant du statut de « personne morale » et qui négocie de meilleures conditions commerciales, auprès des laboratoires, pour le compte des pharmaciens propriétaires de la structure ou simples adhérents. Les coûts de constitution et de fonctionnement sont limités. Comme elle n’a pas d’activité achats, les besoins en trésorerie sont faibles, de même qu’en investissements matériels. La SRA fonctionne sous la forme de mandat.

• La CAP : son statut d’établissement pharmaceutique lui confère le droit d’acheter, de revendre et de stocker des médicaments non remboursables, soit pour le compte d’un titulaire ayant passé commande, soit pour son propre compte, pour le revendre à un de ses adhérents.