C’est le moment de négocier !

Le nouveau plafond des remises à 40 % sur les achats de médicaments génériques, en vigueur depuis le 1^er septembre, devrait raviver la concurrence entre les génériqueurs et la guerre des remises dans les limites autorisées. « Il est trop tôt pour dire comment vont évoluer les offres du marché, en tout cas ce sera une compétition extrêmement difficile car les grossistes vont également chercher à récupérer de la marge », s’attend Michel Caillaud, président de l’UNPF. Les pharmaciens devraient néanmoins pouvoir tirer leur épingle du jeu, en négociant molécule par molécule avec le plus offrant. « Les laboratoires qui ont les prix de revient industriels les plus bas seront en mesure de proposer le maximum de remises à 40 % », indique Stéphane Joly, vice-président au Gemme. On pressent déjà les stratégies des acteurs les plus modestes qui chercheront par une offre agressive à conquérir des parts de marché. Mais les cadors du marché, soucieux de maintenir leurs positions, devraient annihiler les offensives de la concurrence en proposant –  40 % sur une grande majorité de leurs références.

Enfin, ce nouveau plafond, qui englobe remises, ristournes et autres avantages commerciaux, y compris les rémunérations au titre de la coopération commerciale sur le générique, va contraindre pharmaciens et génériqueurs à revoir leurs contrats commerciaux, et notamment le plan d’affaires annuel conclu en début d’année. Lequel précise le détail de l’ensemble des avantages commerciaux convenus. « Un avenant au plan d’affaires en cours pourrait être signé pour tenir compte de la modification du plafond des avantages financiers à 40 %, précise Caroline Cazaux, avocat chez Fidal. Ces nouveaux avantages ne pourront s’appliquer qu’à compter du 1^er septembre 2014, date d’entrée en vigueur du nouvel arrêté. »