Un pharmacien sur trois déclare avoir traité en direct

Dans quel état d’esprit sont aujourd’hui les acquéreurs ? A qui font-ils appel pour s’installer ? Depuis combien de temps sont-ils en recherche ? Et, du côté de l’offre, quelles sont les prétentions des vendeurs ? Par quelle entremise ont-ils vendu ? Pour le savoir, le plus simple était de leur demander. WK-Pharma a donc adressé un e-mailing à une population cible de titulaires et d’adjoints avec un lien pour accéder à un questionnaire en ligne.

Premier enseignement : vendre ou acquérir une officine demande du temps. Qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs, une fois qu’ils sont entrés véritablement en contact, il faut compter pour la grande majorité des répondants entre cinq et vingt mois avant qu’elle aboutisse. Derrière cette fourchette moyenne se cache, bien sûr, des cas extrêmes. Un pharmacien a conclu sa transaction en huit jours tandis que deux autres ont attendu trois ans avant de réaliser leur projet.

Compte tenu des capitaux engagés, des prix et de l’environnement économique de l’officine, la décision d’acheter ou de vendre ne se prend pas à la légère. Le temps de concrétiser son intention et de signer un compromis, il s’écoule en moyenne entre 3 mois et 24 mois.

Le géomarketing encore trop peu utilisé

Une transaction sur deux est réalisée par un cabinet de transactions. Les pharmaciens déclarent également faire appel aux services d’un répartiteur dans 10 % des cas et d’un notaire dans 5 % des cas. Un pharmacien sur trois déclare avoir traité en direct.

Selon les pharmaciens ayant répondu à l’enquête, 54 % des cessions se sont faites entre 70 % et 95 % du chiffre d’affaires TTC, 28 % entre 95 et 105 % et seulement 4 % entre 60 % et 70 %. A noter que 11 % ont vendu ou acheté ou souhaitent céder ou sont prêts à acheter à plus de 105 %.

Pour être sûr de ce qu’il achète ou de ce qu’il vend, le pharmacien s’en remet à son expert-comptable pour l’analyse des données comptables, les études prévisionnelles, les simulations financières, etc.

En revanche, le travail d’audit du point de vente (étude géomarketing de la zone de chalandise, analyse des axes de développement…) reste très occulté dans les réponses. Or, cet audit devient de plus en plus indispensable. Les pharmaciens en sont conscients mais ils manquent de visibilité sur le choix du bon interlocuteur pour le prendre.

Pour la moitié des pharmaciens interrogés, cette mission d’audit a été confiée ou doit être confiée à l’expert-comptable. Le négociateur paraît être un interlocuteur crédible (29 % des réponses), même si ce travail n’est pas forcément inscrit aujourd’hui dans la palette des services proposés. Pour 11 % des confrères, ce travail relève du grossiste partenaire. Mais les pharmaciens sollicitent peu ou ne sont pas prêts à faire appel aux compétences d’un véritable spécialiste de l’audit (6 % de réponses favorables), probablement en raison du coût élevé de l’investissement.

Enfin, les pharmaciens ne sont pas insensibles aux changements en cours et à venir. Si 77 % envisagent encore l’achat ou la vente classique d’un fonds, 23 % se disent favorables à un exercice en réseau.

* 201 pharmaciens ont répondu par Internet aux questions du 20 au 28 mai.