Chevauchée longue durée

« Bon alors, vous le voulez ou pas ? » Cette envie d’ultimatum est sur les bouts des lèvres de tout vendeur quand l’acheteur tergiverse. Que le client dégaine sa décision et achète le produit !

L’hésitation exprime la peur de décider. La dernière objection avant l’achat qui aura lieu ou non, selon que vous aurez bien déroulé la vente. Pour savoir comment gérer cette situation, jetez un oeil sur la rubrique « Mieux vendre », p. 30.

Parfois, la flèche rate sa cible du premier coup. Aucune raison de maudire votre approche de Sioux débutant. Et de partir précocement enterrer ses talents de préparateurs comme Peau de la vieille hutte dans « Little Big Man »*. Ce vieil Indien croit qu’il va mourir et décide de s’isoler dans un lieu pour attendre la mort, comme le veulent ses coutumes. « C’est un beau jour pour mourir », dit-il à son fils adoptif joué par Dustin Hoffman. Oui, mais ce n’est pas encore le moment.

Au comptoir, c’est la même chose. Qu’il s’agisse d’une vente ou de conseils pour accompagner les malades chroniques, rien ne sert d’afficher sa fougue officinale pour convaincre à tout prix et tout de suite. Établir une relation de confiance avec les patients suppose la durée. Un jour arrivera le moment de suggérer l’aide d’une association de patients à un malade en détresse (voir l’enquête p. 12). Nul besoin de galoper. Ouvrir des voies à la voix prend parfois du temps. Osez les chevauchées longue durée…

En attendant, portez-vous bien. n

* Film de Arthur Penn de 1970 avec Dustin Hoffman, Faye Dunaway…