Les 3 questions à se poser

Voici ce que préconisait aux « primo-installants » Jean-Christophe Lauzeral, titulaire, lors de la conférence « Comment choisir son officine ? » organisée par l’OCP à Pharmagora, thème de formation dont il a la charge.

1° Connaître le marché

Inutile de pousser la porte d’un cabinet de transactions si vous ne savez pas comment se valorise une pharmacie. « Il faut d’abord savoir qu’en moyenne, l’an dernier, une pharmacie sur trois était valorisée soit à un prix inférieur à 80 % du chiffre d’affaires, soit, inversement, à plus de 105 % du chiffre d’affaires », indiquait Jean-Christophe Lauzeral. Une base qu’il faut affiner en étudiant les montants des transactions selon la région. « En fonction de son apport financier, l’acquéreur doit cibler quelques zones géographiques car certaines sont hors de prix, d’autant que les banquiers sont aujourd’hui plus regardants à consentir un prêt à un pharmacien », conseillait-il.

2° Estimer la valeur de l’officine

Vous avez trouvé la pharmacie de vos rêves. C’est une bonne étape de franchie, mais le prix affiché n’est-il pas surévalué ? « La valeur d’une entreprise est différente de sa seule valeur comptable », mettait en garde le titulaire. Dans votre analyse, il faudra donc prendre en compte les actifs tangibles (stock, cash…) mais aussi les actifs volatils que constituent la clientèle, l’équipe, l’image de la pharmacie, son savoir-faire ou encore ses spécialités. « C’est cette part immatérielle qui permet d’évaluer le potentiel d’une pharmacie. »

Comment ? Des entretiens approfondis avec le vendeur sont nécessaires pour poser un maximum de questions. « Il ne faut pas hésiter à être inquisiteur, en commençant par décortiquer le chiffre d’affaires par type de produits, insistait Jean-Christophe Lauzeral. Pour un futur acquéreur, il est indispensable de connaître l’impact sur le chiffre d’affaires et la marge des génériques, des produits issus de la réserve hospitalière, de l’éventuelle rétrocession entre confrères ou encore d’une politique discount… »

3° Définir son profil type

Le choix de l’officine n’est pas seulement fonction d’une zone géographique ou du prix que vous souhaitez y mettre. « Avec l’acquisition d’une officine, vous faites le choix d’un mode de vie. Il faut acheter une officine à sa dimension, c’est-à-dire qu’elle doit correspondre à ses objectifs professionnels et à ses impératifs personnels », concluait Jean-Christophe Lauzeral. D’où la nécessité d’établir le profil de la pharmacie idéale selon l’amplitude horaire, l’environnement concurrentiel et médical, la taille de l’équipe (induisant une capacité managériale), l’exercice seul ou en association, le chiffre d’affaires (permettant ou non le recrutement d’un adjoint), etc.

Les facteurs clés

– Analyser le potentiel commercial

Il est indispensable de recueillir les données géographiques (INSEE, chambres de commerce…), de faire une analyse de la clientèle et un histogramme de fréquentation (se renseigner auprès du vendeur).

– Etudier le positionnement de l’officine

Pour cela il faut se poser les bonnes questions : y a-til une clientèle spécifique ? des spécialités ? Quels services ou nouveaux marchés développer (homéopathie ou parapharmacie par exemple) ?

– Verrouiller la viabilité du projet

Il faudra bien sûr évaluer précisément vos besoins financiers, définir un plan de financement ainsi qu’un prévisionnel d’exploitation réaliste.

– Cerner ses motivations

Il faut toujours définir ses priorités : quel type d’exercice souhaitez-vous (de proximité, à forte saisonnalité…) ? Quelles sont vos priorités (l’argent, l’indépendance…) ? Quelle est votre vision de la profession (enseignes, chaînes, nouveaux services…) ?…

Jean-Christophe Lauzeral conseille aux futurs acquéreurs de faire un tableau en croisant ces différents critères avec les caractéristiques des pharmacies qu’un cabinet de transactions vous présentera.