Acheter, ça s’apprend !

La pharmacie – virtuellement – rachetée par les étudiants de Paris-XI, située dans l’Essonne, figure dans le « top-100 des plus grosses pharmacies françaises ». Un couple veut racheter 51 % des parts de la SNC exploitant le fonds. La pharmacie, située sur la principale rue commerçante de la commune, jouit d’une clientèle fidèle et aisée, principalement féminine et âgée. La livraison prochaine de logements représente un potentiel de développement supplémentaire. Néanmoins, les néotitulaires vont devoir investir dans l’outil de travail et continuer à développer de nouveaux marchés (la pharmacie se différencie déjà par sa spécialisation en orthopédie et en prothèses mammaires) car la concurrence est forte (proximité d’un Auchan).

La trésorerie est positive et la situation financière à court et long terme est saine. Le CA, moins dépendant que la moyenne du vigneté (77 %), progresse, de même que l’EBE et le résultat. Les points d’amélioration portent sur la marge, le poste crédit clients (relances, tiers payant, maisons de retraite) et les charges de personnel (17,7 % de masse salariale). Des charges qui doivent être diminuées de 20 %, notamment par les départs volontaires de trois pharmaciens ! Pour se donner un peu plus d’air en phase d’investissement, l’officine devra changer de statut (SELARL) et de régime fiscal (IS).

Revoir une politique de prix jugée inadaptée

Le projet de réagencement prévoit l’installation d’un automate et une réorganisation en L, comprenant un espace de confidentialité, une salle de garde, une cabine d’esthétique, une autre pour les prothèses mammaires, un espace orthopédie et un back-office optimisé. Cette réaffectation contraint à délocaliser le bureau et le stock à l’étage (et donc à installer un monte-charge et un automate en terrasse). Avant de valider leur choix, les titulaires ont sondé préalablement des officines équipées du même automate et recueilli le niveau de satisfaction du personnel.

L’audit financier révèle par ailleurs une politique de prix inadaptée. La politique d’achat doit d’abord être remise à plat. La pharmacie fait actuellement appel à trois grossistes. C’est un de trop ! Au vu du contexte concurrentiel fort, la nouvelle politique de prix passe par des prix « marché », des promotions sur les produits quotidiens, des promotions variées toute l’année et un suivi des politiques de prix mises en place.

Par rapport aux objectifs de volume et de fréquentation, des moyens complémentaires sont arrêtés : accueil-écoute et conseil, merchandising, programme d’animation produits, spécialisations, formation des équipes (DU de gérontologie et de mycologie pour deux pharmaciens, stage de secourisme pour les non-diplômés…).

Les nouveaux titulaires souhaitent également créer un pôle santé multispécialiste réparti entre le médical (MAD, corner d’audition, adhésion au réseau de cancérologie Oncosud et à un réseau de diabétologie…) et la parapharmacie (développement de nouvelles gammes peu connues : Veld’s, naturel d’Argan…). En MAD, le matériel encombrant fera l’objet d’un achat en propre et d’une maintenance par un tiers, le matériel moins volumineux sera également acheté et stocké directement à la pharmacie, tandis que le matériel spécifique sera confié à un prestataire. La proximité d’un club de poney incite enfin à développer un rayon vétérinaire équin.

Communiquer beaucoup plus

La gestion et l’optimisation des ressources humaines de cette pharmacie (21 employés) doivent être une priorité pour les repreneurs. Avant de démarrer, il est donc essentiel de bien connaître l’équipe en place. Dans les trois jours suivant leur arrivée, les titulaires ont programmé une réunion collective et des entretiens individuels. Ces entretiens sont aussi utiles pour mieux connaître la clientèle de la pharmacie. Six mois après cet état des lieux, de nouveaux entretiens (individuels et collectifs) sont prévus pour évaluer les motivations de chacun, envisager les changements de postes, attribuer de nouvelles fonctions, faire évoluer l’organisation. La communication externe doit aussi être une préoccupation forte. La création d’un site Internet est en réflexion. Sur la commune en question, le faible débit Internet est un handicap (notamment pour la gestion du DP). Ayant interrogé le conseil général, les acquéreurs ont eu l’assurance que le réseau fibre optique et le Wimax (connexions à haut débit par voie hertzienne) arriveront prochainement.