Réussir le passage au libre accès

Selon Michel Kindig, directeur d’Argos Consulting, le passage devant le comptoir des médicaments éligibles au libre accès est incontestablement « une chance à saisir et un enjeu stratégique pour l’officine ». Une opportunité de valoriser sa fonction et son espace de vente. Reste à prendre en compte ce potentiel de développement. Car la médication officinale occupe aujourd’hui seulement 20 % de l’espace de vente en libre accès alors que le libre accès plus les médicaments éligibles (mais qui restent derrière) représente 80 % du chiffre d’affaires de cette zone. « L’espace de médication officinale pourrait devenir le centre névralgique du point de vente », considère Michel Kindig.

Pour redimensionner cet espace, la première règle de merchandising est de donner envie au consommateur en créant des univers clairement identifiés avec un balisage simple et lisible. Deuxième règle, permettre au patient de repérer et de comprendre l’offre en construisant le linéaire comme une réponse complète à un problème. « Le pharmacien peut également développer une ou plusieurs étagères « actualité santé » afin de s’adapter à la saisonnalité », précise Michel Kindig.

Enfin, troisième règle, permettre au patient-consommateur de trouver les produits, ce qui implique d’exposer les marques et les références connues du grand public (qui servent en même temps l’appel aux produits équivalents installés à côté) et d’implanter les produits en évitant les zones vides. « Mais le rayon ne fait pas le conseil », tempère Michel Kindig. Le merchandising n’est qu’un des leviers pour optimiser l’espace de vente.

Les 9 réflexes à adopter

– Implanter le linéaire dans le flux consommateur

– Baliser l’espace libre accès

– Déterminer sa taille optimale

– Signaler pour guider le patient consommateur

– Implanter par pathologie

– Placer les produits contre la douleur au centre ou en haut

– Créer un espace « actualité santé »

– Exposer les produits les plus demandés

– Eviter les ruptures de linéaires

Les 4 erreurs à éviter

– Un linéaire sans balisage, donc sans repère

– Un linéaire encombré de produits

– Des prix absents

– Des comptoirs encombrés avec des produits entassés

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