Équipe et stock regonflés

François Roosen a eu le déclic para il y a cinq ans, lors du transfert de son officine dans un local installé en bordure de l’axe routier qui conduit à la grande zone commerciale de Pamiers. « Pour aménager les 140 m² du nouveau point de vente, j’ai décidé d’adopter le concept d’enseigne Pharmavie, et de consacrer plus de la moitié de la surface de vente à la para », raconte-t-il. Un parti pris qui se remarque dès l’entrée, avec un pan de mur couvert par huit descentes aux couleurs de l’espace « Parapharmacie », le rose fuchsia. Y sont exposées toutes les gammes « stars » de l’univers beauté. Devant ce mur, deux gondoles centrales de 1,40 m de hauteur présentent notamment le maquillage. Sur la droite, le client accède à l’espace « famille », classé par univers (capillaire, hygiène féminine, homme et bébé).

Pour faire décoller son chiffre d’affaires sur la parapharmacie, François Roosen consacre une partie des bénéfices à l’investissement dans le stock. « Depuis cinq ans, mon stock augmente de 30 000 € par an, confirme François Roosen. Si j’ai pris cette décision d’aller au-delà des traditionnels 10 % de CA, c’est parce que les clients veulent du choix et des produits disponibles en magasin. » Pour déterminer sa politique de prix dans un environnement fortement concurrentiel – six officines sont installées à Pamiers –, François Roosen s’appuie une fois encore sur Pharmavie. « L’enseigne nous délivre en permanence des consignes sur les niveaux de prix, avec une segmentation entre produits très sensibles, produits sensibles et les autres. Sur la base de ces données, je pratique une politique de prix dynamique et agressive. »

Le titulaire a également investi dans la formation. Il a fait passer un certificat de qualification professionnelle en dermocosmétique à trois de ses préparatrices, qui sont d’ailleurs facilement identifiables avec leurs blouses blanches et fuschia. « Je leur ai également donné les pleins pouvoirs pour gérer les commandes auprès des laboratoires, mettre en place les produits dans les rayons… » En janvier dernier, il tente un nouveau pari en recrutant une esthéticienne. Elle occupe un comptoir jusqu’alors délaissé au cœur de l’espace parapharmacie. Résultat, en un an, le chiffre d’affaires sur la para a progressé de 18 % !

Et lorsqu’on lui demande s’il n’a pas l’impression de galvauder sa casquette de professionnel de santé en misant sur la para, François Roosen répond tout de go : « Pas du tout, c’est même l’inverse. En dédiant quatre personnes à la parapharmacie, j’ai permis au reste de l’équipe de se consacrer entièrement à la prise en charge des patients avec ordonnances. »

Chiffres clés

→ CA : 3,4 M€ TTC

→ Surface de vente : 140 m²

→ Surface parapharmacie : 80 m²

→ Part de la para : 17,1 % du CA

→ Progression de la para : + 18 % en 2014

→ Top 3 des marques en valeur : Avène, La Roche-Posay et Vichy.

→ Équipe : 13 personnes