Deux confrères phocéens troquent le comptoir pour le conseil

A Marseille, ils sont connus comme le loup blanc. L’un, Eric Larnouhet, 45 ans, était titulaire associé de la pharmacie Prado-Mermoz, l’une des dix plus grandes de France (9,15 millions d’euros de CA, 36 salariés dont 14 pharmaciens). L’autre, Christian Zeroukian, 44 ans, grand ami de Jean-Pierre Papin avec lequel il a tenté de créer le concept de parapharmacie Planète 9, a toujours su donner de l’impulsion au chiffre d’affaires de ses officines successives (+ 78 % pour celle du Centre-Bourse, achetée en 1998).

Les deux ont – à peu près en même temps – quitté le comptoir, revendu leurs parts et décidé de s’associer dans Actions Officines, « la seule entreprise de consulting pilotée par deux pharmaciens qui ont réussi ». Premier volet de leur activité, le conseil en stratégie marketing-vente auprès des laboratoires pharmaceutiques et la formation d’équipes de technico-commerciaux. L’idée est partie du constat suivant : avec la vente des médicaments conseil et la substitution, l’officine joue de plus en plus un rôle de prescripteur. Problème : elle n’a pas d’interlocuteur du type visiteur médical et le métier de « visiteur d’officines » est à inventer.

Deuxième volet d’Actions Officines : le conseil en création-développement pour leurs anciens confrères. Sur ce terrain, les deux associés sont formels : « Les pharmaciens ont le nez dans le guidon. Ils perdent leur créativité. Nous voulons les rendre acteurs, leur faire gagner du temps et les préparer à affronter les changements qui se profilent. » Comment ? La recette est simple : un accompagnement personnalisé dans des domaines comme le merchandising, les travaux, le management de l’équipe, la politique de prix… sur lesquels Christian Zeroukian et Eric Larnouhet peuvent exercer leur savoir-faire.

Dernier volet, la définition d’un nouveau concept d’officine qui « apporte une vraie plus-value à la clientèle en matière de prix, service, ambiance… », et qui pourrait servir d’alternative aux projets de chaînes dans lesquels le pharmacien serait réduit à la portion congrue. Le projet est à l’étude.