À bonne enseigne

C’EST EN DÉCOUVRANT LE CONCEPT STORE LANCÉ PAR SON GROUPEMENT SANTALIS, lors d’un séminaire à Rome, que Karin Vallet prend la décision de transférer son officine installée au centre de Rugles, une commune de l’Eure de près de 2 300 habitants. « Le concept m’a tout de suite plu par son côté différenciant et l’accent mis sur la santé au naturel que j’avais commencé à développer, confie la pharmacienne. Il arrivait aussi au bon moment car nous ne pouvions plus continuer à travailler à huit dans notre local de 72 m² exigu, mal éclairé et difficilement accessible faute de places de stationnement dans la rue. » Après un an de travaux, Karin Vallet et son équipe intègrent, en octobre 2022, la nouvelle pharmacie qui s’étend sur 300 m² dans la zone d’activités, à proximité de l’Intermarché et du Leader Price. Lorsque l’on entre dans la pharmacie, la luminosité, alimentée par des murs blancs et un éclairage qui associe des spots fixés sur des rails en métal noir et des suspensions, attire le regard vers les points stratégiques du lieu.

Ambiance industrielle.

L’agencement, qui véhicule un esprit atelier et industriel, est structuré autour de trois grands espaces. À gauche de l’entrée, la zone « Confort et vitalité » se distingue par son bleu tranchant. Le lit médicalisé en vitrine, rappelle qu’ici le senior est roi. À sa droite, se cache une première salle de confidentialité dédiée à l’orthopédie et à la contention veineuse. Dans le prolongement, les patients découvrent le second shop du concept dédié à la « Santé au naturel ». Facilement identifiable avec son fronton vert, il se démarque par un carrelage imitation parquet qui tranche avec le gris anthracite des autres univers. Les huit descentes de rayons sont organisées par spécialités : phytothérapie, gemmothérapie, aromathérapie… Derrière l’espace « Santé au naturel », est dissimulée une deuxième salle de confidentialité pour les premiers soins et la vaccination. Une aire de jeux pour les enfants fait office de séparation avec la dernière cabine de confidentialité qui accueille, elle, les entretiens en oncologie. Le troisième pôle de l’officine, « Mes soins beauté », occupe la quasi-totalité du mur de droite, avec un merchandising privilégiant une présentation par marque. Les premières descentes sont dédiées à la dermatologie et aux quatre laboratoires leaders : Bioderma, La Roche-Posay, Avène, et Caudalie. Les suivantes sont plus orientées vers la cosmétique plaisir et la beauté au naturel. Le merchandising reprend les planogrammes fournis par l’enseigne. « Dans chaque univers, nous référençons le laboratoire leader, une gamme conseil pour le challenger et nos marques distributeur (MDD) que nous présentons sur des descentes dédiées afin d’avoir la routine complète, souligne Karin Vallet. Je pilote aussi ma politique de prix en fonction des recommandations du groupement. D’une manière générale, je me positionne au prix du marché, mais j’observe ce qui se passe aux alentours et je suis réactive… »

L’âme d’une manageuse.

Dans ce nouvel espace, la titulaire a pu déployer un management à la hauteur de ses ambitions. « J’adore cette dimension du métier, reconnaît-elle. Avant de m’installer, j’avais suivi le cycle de formation au management de l’académie Santalis. J’ai donc mis en place les entretiens annuels, le morning brief, le feed-back et des incentives qui viennent récompenser la performance collective de l’équipe. » Pour que son équipe prenne du plaisir à venir travailler, la titulaire a aménagé une salle de repos dans le back-office avec une petite cuisine mise à sa disposition. Elle a également investi dans un robot installé juste derrière les comptoirs et applique une politique de délégation tous azimuts mais toujours en binôme. Par exemple, les deux préparateurs Frédéric et Karine ont en charge l’animation du shop « Santé au naturel ». « Je gère les commandes, les stocks, la mise en rayon et la réception des commerciaux de trois laboratoires : Santis Lab, Immubio et Pranarom. Et je coanime avec Karine des ateliers “Santé au naturel” », confie Frédéric, qui suivra un DU en aromathérapie ou naturalité l’année prochaine.

Un esprit d’équipe soudé.

La dynamique managériale vise aussi à rendre l’équipe polyvalente. « Tout le monde est formé sur la micronutrition, l’aromathérapie et la préparation des doses à administrer (PDA), les référents ayant accès à des formations plus poussées dans leurs domaines d’expertises. Laëtitia a par exemple obtenu cette année un certificat de qualification professionnelle en dermocosmétique », explique la titulaire qui est elle-même diplômée d’un DU en orthopédie, comme Matthieu son pharmacien adjoint qui pilote aussi la démarche qualité, l’officine étant certifiée ISO 9001 – QMS Pharma. Grâce à ce management, l’équipe semble très soudée. « Nous formons presque une famille, confirme Karine, la préparatrice. Nous nous connaissons tous depuis plusieurs années et avons tissé des liens qui dépassent le cadre du travail. » La titulaire cultive d’ailleurs cet esprit confraternel en organisant des pots pour les anniversaires, des soirées au restaurant…

Un nouveau concept probant.

Un an après son installation, Karin Vallet mesure l’impact du transfert et du passage au concept store Santalis. « Les ventes ont progressé de 49 % sur la “Santé au naturel”, qui représente désormais 5 % du chiffre d’affaires de la pharmacie et de 122 % sur la dermocosmétique », se félicite-t-elle. C’est donc avec enthousiasme qu’elle aborde l’avenir, même si un nuage pourrait assombrir l’horizon. « Les deux derniers médecins de Rugles ont 64 et 65 ans. Même s’ils n’ont pas l’intention de partir à la retraite tout de suite, il faudra les remplacer. Un projet de création d’une maison de santé pluriprofessionnelle (MSP) est porté par le maire du village, qui se trouve être l’un des deux généralistes. Mais si nous ne parvenons pas à attirer de jeunes médecins, j’installerai une cabine de téléconsultation dans l’une des salles de confidentialité. Tous les branchements sont déjà prêts… »

ÉQUIPE

1 pharmacien adjoint, 5 préparateurs, 1 gestionnaire de back-office.

DATE DE LA REPRISE

1^er juillet 2017

FIN DES TRAVAUX

2 octobre 2022.

Investissement

1 M€

SURFACE TOTALE

(avant/après transfert)

72 m²/298 m²

SURFACE DE VENTE

(avant/après transfert)

70 m²/150 m²

CA HT à fin septembre 2022

2,90 M€

RÉPARTITION DU CA PAR TAUX DE TVA

73,89 % de TVA à 2,1 %

11,11 % de TVA à 20 %

9,64 % de TVA à 5,5 %

4,76 % de TVA à 10 %

0,60 % de TVA à 0 %

TAUX DE MARGE COMMERCIALE 30,38 %

PANIER MOYEN 40,45 €

54 € (sur ordonnance)

17,15 € (hors ordonnance)

FRÉQUENTATION

220 clients/jour

GROUPEMENT ET ENSEIGNE

Santalis

Internet

Site vitrine, application, Facebook et LinkedIn, Google my Business, newsletters…

Services

Scan d’ordonnances, click & collect, dépistages, vaccins, maintien à domicile, orthopédie, PDA, orthèses thermoformables, vêtements grands brûlés/postopératoires, livraison à domicile gratuite, carte de fidélité…

ALEXANDRE POUCHAIN

RESPONSABLE DU SERVICE MERCHANDISING DE LA CERP ROUEN

Alexandre Pouchain a piloté la mise en place du concept store Santalis.

Où en êtes-vous actuellement du déploiement de votre concept store ?

Dix-huit officines l’ont adopté et sept projets sont en cours. Cinq pharmacies sont par ailleurs passées au concept d’enseigne « light » que nous avons lancé l’année dernière, onze étant sur le point de le faire. Notre objectif est d’avoir une centaine d’officines au concept store ou à l’enseigne d’ici un an.

Quels résultats observez-vous chez les adhérents passés au concept store ?

Nous sommes sur des augmentations globales de chiffre d’affaires de 26 %, de 22 % sur le hors médicament, de 24 % sur la santé au naturel, de 21 % sur la dermocosmétique et de 20 % sur le bébé. La fréquentation progresse, elle, de 29 %.

Vous avez présenté les évolutions de votre concept store lors du dernier séminaire à Dubrovnik. Qu’est-ce qui change dans cette version ?

Elle donne davantage de visibilité aux nouvelles missions qui seront toutes regroupées au sein d’un univers dédié, le shop « Confort et vitalité » étant, lui, repositionné sur l’accompagnement du senior. Nous avons retravaillé les cabines de confidentialité pour les rendre plus fonctionnelles, avec un aménagement spécifique pour l’orthopédie, la téléconsultation, la vaccination et l’oncologie. Une cabine polyvalente, qui peut se mettre en mode ouvert ou fermé pour les essayages, a aussi été pensée pour les petites surfaces. Nous avons par ailleurs enrichi notre catalogue de mobilier et de luminaires afin d’offrir plus de modularité et de personnalisation aux titulaires dans l’agencement, sans dénaturer le concept. Une communication basée sur l’émotion et au ton décalé sera déclinée. Le concept fera enfin la part belle aux nouvelles tendances de consommation avec des espaces « Vu sur Insta », ou « Anti-inflation ». La première officine installée avec ces aménagements sera opérationnelle l’été prochain.

Marqueur d’identification. Le claustra de bienvenue présente les membres de l’équipe et la liste des services proposés par la pharmacie.

Octobre rose. À l’entrée du point de vente, trois tables gigognes scénarisées et une arche avec des ballons rappellent que l’officine est en pleine campagne Octobre rose. En les positionnant sur la gauche, l’équipe incite les clients à passer devant l’espace « Mes Soins Beauté » pour y découvrir une promotion intéressante.

Communication évolutive. Les supports de communication et de signalétique du concept store sont aimantés et amovibles au gré de la saisonnalité ou de l’envie de l’équipe de faire évoluer la communication ou l’agencement.

Logo identitaire. Afin de rappeler l’appartenance à l’enseigne, la fleur du logo Santalis est omniprésente partout sur le point de vente. Elle trône notamment au dessus de l’espace d’attente.