Michèle Risterucci, Comment j’organise mon rayon dentifrice

La diversité des produits

« Nous proposons une offre de dentifrices qui répond à près de 90 % des besoins de nos clients : dents ou gencives sensibles, caries, blancheur… Au niveau des marques, nous avons sélectionné les plus connues, positionnées comme des valeurs sûres : Fluocaril, Sensodyne, Elmex, Méridol, Elgydium, Arthrodont, Parogencyl et dernièrement Colgate Total. Pour des besoins très spécifiques, nous avons d’autres dentifrices qui ne sont pas exposés dans les linéaires. Les chirurgiens-dentistes prescrivent plutôt Méridol et Arthrodont. Pourtant, Sensodyne et Fluocaril sont en tête de nos ventes, car les clients demandent des marques qu’ils connaissent. »

Travailler l’offre globale

« Acheter un dentifrice seul, c’est bien. Proposer des ventes associées, c’est mieux. » La pharmacie a choisi de travailler l’ensemble des produits buccodentaires. Ainsi, les dentifrices sont situés à côté des brosses à dents, des bains de bouche, des fixatifs et des nettoyants. « Il suffit de prendre quelques minutes pour demander au client si sa brosse à dents est encore en bon état ou s’il utilise un bain de bouche en complément du brossage. C’est en faisant du conseil et de la prévention que nous sommes compétitifs par rapport aux autres réseaux de distribution. »

Suivre les tendances de consommation

• L’univers bio est un pôle incontournable dans cette officine. Clairement identifié, il est situé près de l’entrée du point de vente. Au milieu des cosmétiques, trois références de la gamme de dentifrice Weleda ont séduit les adeptes du bio.

• Idem pour l’homéopathie avec les pâtes dentifrices Homéodent de Boiron.

Une signalétique dynamique

Depuis 2007, l’office affiche un nouvel agencement clair, qui facilite le repérage des espaces, grâce notamment à la signalétique. A l’intérieur du rayon buccodentaire, des réglettes supplémentaires viennent préciser la spécificité du produit : soins pour les gencives, protection des caries… Les dentifrices sont disposés sur cinq descentes placées sur un linéaire mural.

mes conseils

• Le rayon doit être plein, homogène et rangé par thématique pour plus de visibilité.

• Apportez du conseil sur les produits complémentaires et les nouveautés.

• Demandez au client ses goûts pour mieux l’orienter.

• Mettez en avant les nouveautés.

• Ayez une politique de prix dynamique : proposez régulièrement des opérations de promotion (lots de deux produits par exemple).

• Mettez à proximité des dentifrices de l’information sur l’hygiène buccodentaire : leaflets ou fiches conseil distribués par les marques ou le groupement.

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