…concurrence la parapharmacie voisine

La Pharmacie de la Gare à Vincennes (Val-de-Marne) est située dans une rue très commerçante, à cinquante mètres d’une parapharmacie. Pas de quoi effrayer Stéphane Gloro, son titulaire, qui a choisi d’axer sa stratégie de communication sur ses prix… de parapharmacie. « Les prix de la parapharmacie à côté ne sont pas particulièrement virulents. Ils sont systématiquement dix centimes moins cher que les nôtres. Ce sont donc plutôt eux qui s’alignent sur mes prix ! », constate le titulaire. D’ailleurs, il avoue ne pas faire de relevés de prix dans cette parapharmacie. « Je regarde les prix quand je passe devant la vitrine. En revanche, leurs dirigeants effectuent un relevé de prix dans mon rayon de parapharmacie au moins deux fois par an. »

Pour mettre en valeur son rayon, Stéphane Gloro n’hésite pas à utiliser des réglettes en jaune fluo dans sa vitrine remplie de produits de parapharmacie. Pour obtenir des prix compétitifs, le titulaire travaille ses achats en nouant des partenariats avec différents laboratoires. Et il met en avant un argument commercial de poids face à sa clientèle. « Sur des produits leaders de chaque gamme, je peux offrir le deuxième produit à 1 euro quand la parapharmacie le propose à – 50 %. » Une initiative qui place l’officine en position de force et lui fait gagner chaque année 10 % de clients supplémentaires. Certes, cette stratégie entraîne une baisse de marge, mais Stéphane Gloro compense par le volume des produits vendus et une fidélisation de la clientèle. « Les passants n’hésitent pas à traverser la rue pour comparer les prix », se félicite-t-il.