Une pensée pour les hommes

Difficile d’analyser le marché de la contention dans la mesure où les fabricants contestent les données d’IMS. Les premiers estiment que le marché progresse depuis deux ans de plus de 12 à 20 % alors qu’IMS annonce pour 2001… une baisse de 2 % en valeur et de 4,5 % en unités! Une chose est sûre : les pharmacies restent les principaux distributeurs mais d’autres canaux de vente se développent comme les centres de cure et de thalassothérapie, les kinésithérapeutes, les parapharmacies. La distribution via les sociétés en charge de MAD représente aussi une concurrence potentielle. Quant aux grandes surfaces, elle ne représentent que 10 % du marché des bas de maintien selon l’APPAMED (syndicat de l’industrie des dispositifs de soins médicaux).

Selon IMS, seuls trois segments officinaux sont orientés à la hausse : les bas jarrets (+ 844,8 % en valeur !), les chaussettes (+ 4,9 %), les bas à varices standards (+ 1,1 %). Philippe Rouard, vice-président de l’APPAMED, complète ces données avec celles de l’Assurance maladie : plus de 4 millions bas de contention ont été remboursés en 2001 (+ 8 %) correspondant à 146 MEuro(s). Les bas de contention représentaient 13 % du CA total des dispositifs médicaux.

LES MÉDECINS DE PLUS EN PLUS CONSULTÉS

Aujourd’hui le traitement de la contention veineuse est entré dans les moeurs tant chez les prescripteurs que chez les clients qui les portent. L’information du grand public a permis de faire prendre conscience de l’importance de la prévention et du traitement. D’ailleurs, les consultations ayant pour objet les jambes lourdes et douloureuses se multiplient. Quant aux médecins, ils sont plus à l’écoute et ont à leur disposition des produits de qualité. La qualité, un mot qui revient dans les attentes des clientes mais aussi dans les objectifs des fabricants. Antze Virkus, directrice marketing chez Ganzoni, parle de « la nécessité de mettre sur le marché des produits bien adaptés. L’innovation doit porter avant tout sur la fonctionnalité, la matière et la finesse ». Même engagement de la part de Bernard Tendant, le tout nouveau président de Cognon Morin, qui entend bien être respectueux de la stratégie menée ces dernières années, « avec en priorité le respect de la qualité, du service et de l’innovation afin de se développer dans les 2 ans hors de France ». Chez Thuasne, améliorer les produits tant en confort qu’en taillage reste l’objectif prioritaire. Chez tous les acteurs de ce marché, la microfibre est à l’honneur pour allier efficacité, thérapeutique et esthétique.

Cinq leaders regroupent 90 % des parts de marché. En France, Ganzoni, pourtant leader européen, doit partager la première place avec Cognon Morin. Innothéra, Thuasne et Gibaud occupent les places suivantes. Pour Antje Virkus, « la tendance 2001 a été pour nous de proposer une solution globale jambes lourdes aux pharmaciens avec une extension des services : une formation contention en cours d’agrément avec l’école Sigvaris, la mise en place de corners pharmacie pour l’aide à la vente, un réseau d’animatrices pour cet espace de communication… ». Ganzoni, avec sa marque Sigvaris, répartit son CA entre les bas (40 %), les chaussettes (30 %) et les collants (30 %). Cognon Morin joue, lui, la carte du « sur mesure ».

DES PRODUITS QUI PLAISENT AUX HOMMES

Mais la vraie nouveauté de ce marché réside dans la forte évolution des demandes masculines. La maladie veineuse existe aussi chez ces messieurs, même si le nombre de diagnostics est limité et si la prise en charge pose problème. Les hommes en parlent moins, consultent peu et trouvaient jusqu’à maintenant les traitements, soit inesthétiques, soit trop féminins. 2001 fut leur année ! Des chaussettes aux textures agréables, à la maille côtelée, aux coloris élégants, simples et faciles à enfiler, leur sont désormais proposées par l’ensemble des acteurs de ce marché (Sigvaris, Varisma…). Une nouvelle façon de séduire est née…

Le marché de la contention est donc tout à fait prometteur, à condition que les fabricants continuent à innover et que les équipes officinales jouent leur rôle d’information, de conseil et de prévention auprès de la clientèle. Pour cela, il n’y pas de secret : il faut s’investir dans la formation pour conseiller la contention la plus adaptée.

– 2,1 %

En 2001, les officinaux ont vendu 3,5 millions d’unités (- 4,5 %), correspondant à un chiffre d’affaires de 121,5 millions d’euros

(- 2,1 %).

Source IMS Health.