Tous à table !

En hausse ou en baisse ? Difficile de se prononcer avec certitude tant les compléments de repas à visée amincissante recèlent de produits différents et de marques implantées fortement dans certaines régions et quasi absentes dans d’autres, comme l’explique Jean-Philippe Jacob, chef de produit Milical : « Le marché est très difficile à appréhender du fait d’une part de la multitude de produits de catégories différentes – ainsi les substituts de repas et les en-cas hyperprotéinés ne sont pas soumis à la même réglementation -, mais aussi, d’autre part, de formes différentes , certaines marques nécessitant un ou deux sachets par repas ; et enfin, selon les laboratoires, les packagings contiennent plus ou moins d’unités. » Pour IMS Health, le marché global de la « minceur », comprenant les substituts de repas, des compléments alimentaires, les préparations « antiobésité » et la dermocosmétique minceur, représentait, en 2002, 131,8 millions d’euros. Un marché en progression de 3 % en valeur par rapport à 2001 mais en légère baisse de 0,9 % en volume (11,9 millions d’unités vendues contre 12 millions en 2001).

Pectiligne, Phytofluide Synergie Minceur et Water Pill occupent les trois premières places de ce marché. Au niveau de la dermocosmétique « anticellulitique », qui a généré à l’officine un chiffre d’affaires de 26,7 millions d’euros (+ 5,6 % par rapport à 2001), ce sont Retinol Triple Action RoC, Percutaféine et Elancyl Chrono-Actif qui tiennent le haut du pavé.

Les laboratoires restent optimistes

Quant aux ventes de préparations « antiobésité », elles ont généré un chiffre d’affaires officinal de 24,1 millions d’euros en 2002, soit une baisse de 13,9 % par rapport à 2001.

Enfin, sous la classe des substituts de repas (IMS Health y regroupe l’ensemble des solutions orales, les poudres et autres formes), ce marché a enregistré en 2002 une baisse de chiffre d’affaires de 12 % (12,1 millions d’euros en 2002) et une diminution du volume des ventes de plus de 11 % (1,3 million d’unités).

Ces chiffres sont remis en cause par certains laboratoires qui se montrent plus optimistes. « Le marché de la minceur représente aujourd’hui 30,8 millions d’euros et a enregistré une croissance de 34 % à fin mars 2003 selon Nielsen, assure Carmelita Rodriguez, chef de produit Nesvital chez Nestlé France. Les poudres représentent 67 % du marché (avec une croissance de 12,7 %), les barres avec 23 % du marché sont en croissance de 20 % et les prêts à consommer (substituts de repas) totalisent à peine 10 % du marché. Sur ce dernier segment, Nesvital Minceur est leader avec plus de 77 % des parts de marché. »

La nouvelle donne européenne

Sur ce marché plus que sur tout autre, tout est donc affaire de définition. Les substituts de repas, régis par la directive européenne de 1996 et un arrêté de 1998, contiennent jusqu’à 55 % de glucides, 15 à 18 % de lipides et 25 % de protides et ne doivent pas dépasser 250 kilocalories par unité. Ils ont pour vocation de remplacer un repas dans le cadre d’un régime hypocaloriques. Les encas hyperprotéinés, destinés à « caler les petits creux », contiennent environ 75 kilocalories et sont riches en protides. Enfin, les produits destinés à la diète protéinée dans le cas d’obésité, et qui nécessitent une surveillance médicale, contiennent entre 150 et 170 kilocalories.

Milical, protical et Sokoja en tÊte

Milical, présent dans près de 10 000 pharmacies, domine largement l’ensemble de ce marché tant en valeur qu’en volume, suivi par Protical. Ce sont d’ailleurs ces deux marques qui arrivent en tête du baromètre « Notoriété globale » IFOP de juin 2002 avec 44 % de citations pour Milical, 12 % pour Protical, 9 % pour Dietline, 7 % pour Protidiet, 6 % pour Sokoja, 3 % pour Nesvital et moins de 1 % pour Kot.

On retrouve donc logiquement leurs produits en tête des meilleures ventes officinales (Milical Hyperprotéiné crèmes chocolat et vanille, ainsi que le concentré en poudre ; Protical barre fruits rouges et crème instantanée chocolat ; le seau de 1 kg de Nesvital Poids maîtrisé se glisse dans ce classement).

Bénéficiant d’une notoriété plus faible que ses concurrents, Sokoja enregistrerait pourtant des scores plus qu’honorables au dire de Stéphane Chareyre, directeur marketing chez Arkopharma : « Après avoir figuré parmi les leaders aux côtés de Slim-Fast [NDLR : Slim-Fast s’est retiré du marché en 1996], nous sommes restés absents du marché jusqu’en 2000, année du lancement de notre nouvelle gamme. En deux ans et demi, nous avons mis sur pied une gamme de plus de 25 références salés, sucrés, sous forme de barres… Nous proposons même depuis décembre deux omelettes et un gâteau. Avec Milical et Protical nous représentons désormais à nous trois les deux tiers du marché en volume. »

Des diététiciens à l’officine

Les laboratoires ne sont pas les seuls à croire à ce marché, comme le révèle l’enquête Fovéa qui indique que vous êtes 40 % à penser qu’il est appelé à se développer dans les deux ou trois prochaines années. Un potentiel, qui pour être exploité, demande quelques efforts… « Ce secteur reste trop peu connu. Il existe des débouchés pour l’officine qui souhaite s’y investir. Il faut alors travailler le conseil et consacrer du temps aux personnes désireuses de suivre un régime, savoir faire la différence entre les types de régime (perdre moins de 5 kg ou plus de 10 kg sous contrôle médical, etc.). Il faut aussi rester en alerte vis-à-vis de certaines pathologies, surcharge pondérale ou diabète par exemple. Enfin, certaines officines font venir sur place un diététicien régulièrement », note Jean-Philippe Jacob.

Avec 39 % des adultes en France présentant un surpoids, le marché de la diététique aiguise les appétits, et même si les grandes et moyennes surfaces représentent environ 63 % des ventes et les parapharmacies 15 % environ, l’officine possède incontestablement les armes pour accroître encore sa part du gâteau.

+ 3 %

Le marché officinal de la minceur, (substituts de repas, préparations antiobésité, compléments alimentaires et dermocosmétique anticellulite) pesait en 2002 131,8 millions d’euros pour 11,9 millions d’unités vendues (- 0,9 %).

Les armes pour gagner

La concurrence

Sur le marché de la diététique, la grande distribution truste environ 63 % des ventes, les parapharmacies 15 % environ. Le reliquat revient à l’officine.

Boostez votre rayon

– Bien connaître les différents produits proposés et notamment faire la différence entre substituts de repas (200 à 250 kcal/sachet, remplace un repas), les encas hyperprotéinés et les diètes hyperprotéinées (de 150 à 170 kcal/sachet, uniquement sous contrôle médical).

– Choisir ses fournisseurs en fonction du type de demande de la clientèle.

– Développer le conseil et accompagner toute vente par un suivi.

– Proposer l’ensemble des gammes des fournisseurs choisis.

– Mettre en place un facing important pour exposer toute la gamme.