Rentable compagnie

Le marché officinal des animaux de compagnie confirme sa bonne santé en 2001. Plus doucement qu’en 2000, mais aussi sûrement avec une progression de 1,7 % en volume, soit près de 12,4 millions d’unités vendues pour un CA avoisinant les 142 MEuro(s) selon IMS Health(1). Avec plus de 42 % des parts de marché (PDM) en valeur, les produits dermatologiques (principalement les antiparasitaires externes) réalisent une progression en volume de 1,5 % et caracolent toujours en tête, devant les vermifuges (13,7 % de PDM) et les contraceptifs (7 %). Si les produits dermatologiques restent de loin la « locomotive » du « vétérinaire » à l’officine, la plus forte évolution revient aux sédatifs et tranquillisants (+ 12,4 % d’unités vendues pour 1,8 % de PDM en valeur). Suivent les produits de soin des yeux/oreilles (+ 5 % pour 4 % de PDM) et les vermifuges (+ 2,4 %). A noter cependant un léger recul des ventes d’antilaiteux (- 5,4 %) et d’anti-infectieux (- 2,9 %).

Tous circuits confondus, le marché vétérinaire global, estimé à 819 MEuro(s), a progressé de 3,98 % en 2001. Une diminution de croissance de 1,7 point par rapport à 2000, largement imputable à la quasi-stagnation du marché des animaux de rente, conséquence directe des récentes crises sanitaires. En revanche, le marché des animaux de compagnie, qui représente 35,8 % des parts de marché (contre 33,52 % en 2000), a progressé de 10,87 %. Parmi les ayant droit de la distribution, le pharmacien d’officine a bien tiré son épingle du jeu et a vu ses ventes progresser de 6,72 % l’année dernière.

« 80 à 90 % de mes ventes concernent les antiparasitaires, Frontline et Drontal en tête. Si je me tourne vers les gammes vétérinaires, c’est avant tout pour répondre à la demande des clients, les traitements étant souvent initiés chez le vétérinaire », explique Denis Bouchard, installé dans les Yvelines. Tendance confirmée par IMS avec une évolution en volume de ces gammes de 4,37 % contre un léger recul de – 0,55 % des gammes « pharmacien » qui conservent cependant leur place de leaders, Clément-Thékan en tête avec 2,85 millions d’unités vendues, talonné par Véto-Centre (2,84 millions). Frontline tire le marché vers le haut et assoit sa suprématie en 2001. Avec trois produit en trio de tête des ventes d’antiparasitaires externes, Merial s’octroie plus de 50 % des parts de ce sous-marché en volume, soit plus de 1,6 million d’unités vendues.

LES MAÎTRES PREFÈRENT LES SPOT-ON

« Le pharmacien possède un atout de proximité, souligne Blandine Capelo, chef de produits chez Novartis (Program), quatrième laboratoire au box-office des unités vendues. Tous les produits présents en pharmacie sont des succès chez le vétérinaire. Il existe environ 23 000 officines pour 5 000 cabinets vétérinaires, le pharmacien peut jouer la carte du réapprovisionnement de proximité, d’autant plus qu’il bénéficie d’un passage conséquent. »

Les propriétaires exigent aujourd’hui des formes pratiques et sûres pour le traitement de leurs animaux. Pour Pierre Pethelaz, de Cynophar, c’est un fait marquant cette année : « Les fortes évolutions concernent les produits qui montrent une modernité galénique comme notre spray insecticide Paraline à longue action et les vermifuges en pâte orale. »

Plus que jamais, les spot-on ont la faveur des propriétaires, Frontline et Dog-net chiens et chats réalisent à eux seuls plus de 40 % des ventes d’insecticides en 2001 (IMS Health).

Avec une progression de 16,67 % des parts de marché en 2001 tous circuits confondus, l’alimentaire représente 8,10 % des ventes de produits vétérinaires en 2001. Une envolée qui profite avant tout aux Grandes surfaces animalières, jardineries et animaleries (plus de 80 % des ventes), mais ne passe pas inaperçue à l’officine. Selon Elise Duclos, de Véto-Santé, « de plus en plus de pharmaciens sont demandeurs, avec en tête des ventes Eukanuba et Hill’s. Le développement du petfood est malheureusement lié à des facteurs limitants comme les dates de péremption courtes, un stockage difficile et une odeur parfois dérangeante ».

Deuxième secteur méconnu, avec seulement 2 % du marché animal à l’officine, l’homéopathie connaît une évolution annuelle voisine des 10 %. Reconnue pour son innocuité, on la croyait plutôt tournée vers les animaux de rente. « Idée reçue, affirme Arnaud Deleut, vétérinaire et directeur général de Dolisos Santé animale. Nous réalisons 12 millions de CA par an dont 60 % en animaux de compagnie. Epileptyl, Nervosyl et Traumasédyl connaissent de belles progressions. » Pour Marie-Noëlle Issautier, vétérinaire chez Boiron, « en ville, les animaux souffrent de troubles comportementaux ou dermatologiques liés à l’éloignement du milieu naturel, l’homéopathie offre des médicaments de terrain efficaces ». L’actualité, c’est aussi le boum des nouvelles classes thérapeutiques dites de sénescence ou gériatriques. « En particulier pour les antiarthrosiques, souligne Elise Duclos, des spécialités comme Fortiflex ou Artphyton ont réalisé de fortes percées en 2001. »

une solide formation est impérative

Les pharmaciens peuvent nourrir de sérieux espoirs pour l’avenir. Un client sur deux possède un animal, une marge nette sur les produits vétérinaires qui atteint souvent les 40 %… Et pourtant ce secteur reste encore trop timide à l’officine, représentant à peine 5 % de la part du marché humain. « Les enquêtes montrent que, dans chaque équipe, un membre s’intéresse à la spécialisation, reste à lui donner les moyens de se former et de développer le rayon », remarque Pierre Pethelaz.

Le développement du marché vétérinaire passe impérativement par une formation solide mais aussi par une bonne signalisation. Dans une expérience récente, les commerciaux du laboratoire Biocanina ont pris en charge l’agencement des rayons de quelques pharmacies. L’évolution constatée a été spectaculaire avec une progression moyenne de 30 % des ventes

(1) Si IMS Health conclut à une progression des ventes en volume de 1,7 % en 2001, elle constate par ailleurs une régression du chiffre d’affaires correspondant de 14 % ! Une baisse paradoxale qui s’explique par le fait que la société d’étude prend en compte les sorties de caisse (prix réels) et non plus les prix estimés des produits vétérinaires.

+1,7 %

En 2001, les ventes officinales ont pesé 142,6 millions d’euros (- 14,4 % par rapport à 2000) pour un nombre d’unités vendues de 12,4 millions (+ 1,7 %). Source IMS Health.

PAROLES DE CLIENTS…

Dominique, 40 ans, avocat : « Clio, ma chienne dalmatienne de 15 ans, est une miss catastrophe. Son budget médicament dépasse les 75 euros par mois ! Pour les soucis quotidiens et l’entretien, je me fournis à la pharmacie : vermifuges, vitamines, shampooing, hygiène des oreilles, compléments alimentaires, pelage, antiallergiques, antiarthrosiques… J’apprécie la distribution de carnets de suivi thérapeutique mais je regrette de ne pas trouver un rayon hygiène plus conséquent. »

Michèle, 50 ans, sans emploi : « J’attends de mon pharmacien un service de proximité et de conseil pour mes chats. Sur le plan économique, les petits conditionnements trouvés en pharmacie reviennent moins cher. J’y achète les vermifuges, les spot-on insecticides, le lait pour les oreilles, la lotion dermatologique. Malheureusement le rayon vétérinaire est rarement développé, en particulier l’homéopathie que j’utilise déjà comme sédatif. »

Retour au monopole des APE : la déception

Malgré les espoirs d’un retour au monopole partagé, l’ordonnance du 11 avril 2001 n’a pas modifié le statut d’exception des antiparasitaires externes (APE). Par dérogation, ces médicaments restent vendus en GMS et animaleries. Vincent Ramon, vice-président de l’APR, reste optimiste : « Nous ne désarmons pas sur le sujet, il est même plus que jamais d’actualité et finira par aboutir. En dehors des enjeux sécuritaires, un retour au monopole représente pour 90 % des officines une opportunité de voir grimper son chiffre d’affaires APE de 40 à 60 %. »

Le ministère des Finances aurait justifié le maintien de cette dérogation par le coût des produits pour les consommateurs, beaucoup plus élevés chez le pharmacien et le vétérinaire. « C’est un secteur 100 % concurrentiel. Des marges plus logiques et un ajustement des prix vers le bas nous permettront de rester compétitifs », poursuit Vincent Ramon.

Sentiment partagé par Jean Dupuis, pharmacien lotois : « Dans une région rurale, les animaux de compagnie sont avant tout des chiens de « travail » et des chats de gouttière. Le critère économique est primordial pour les propriétaires qui se tournent vers le pharmacien pour éviter la visite chez le vétérinaire. Nous devons proposer des molécules innovantes, mais aussi rester compétitifs au niveau du prix. Pour Frontline, on a vu des variations du simple au double par rapport à la grande distribution… »