Mettez-vous au sport !

Vous connaissez beaucoup de marchés qui peuvent potentiellement intéresser la moitié des clients qui entrent dans une officine ? » Lorsqu’on lui demande pourquoi un pharmacien devrait investir dans la nutrition sportive, Céline Gaillard, la directrice commerciale de STC nutrition répond statistiques. Des statistiques qui sont, il est vrai, parlantes… D’après l’Observatoire BVA 2016 de la vie quotidienne, huit Français sur dix déclarent faire du sport de temps en temps, 52 % au moins une fois par semaine.

Connaître son potentiel

« En tant que professionnel de santé, le pharmacien a d’ailleurs toute légitimité pour se positionner sur le sport. Lorsque nous avons interrogé des groupes de consommateurs l’année dernière sur leurs attentes en matière de nutrition sportive, c’est la santé qui est arrivée en première position, devant le culte du corps et la performance », complète Michel Mencarelli, directeur marketing et commercial d’Eafit. « Or, le marché de la supplémentation pour les sportifs reste très peu couvert par les officines, alors que les pharmaciens ont pourtant deux atouts : le conseil et la caution scientifique, indique Anne-Sophie Logeais, directrice Développement des ventes en charge d’Apurna. La plupart des sportifs vont donc dans les grands magasins spécialisés, les salles de sport et sur Internet pour acheter leurs produits. Il y a donc pour les officinaux un potentiel de développement à saisir. » Preuve, s’il en faut, de l’attractivité du rayon sport des croix vertes, on voit récemment arriver de nouveaux acteurs comme Biocodex et sa gamme MC3 ou encore l’américain Clif Bar, spécialiste des barres énergétiques bio. Difficile d’obtenir des chiffres précis sur les ventes de nutrition sportive en officine. Selon Euromonitor, elles représentent (seulement) 16,5 % du marché, tous circuits confondus. Eafit, le leader du secteur en officine ne relève que 3 500 pharmacies actives à son compteur. Pour expliquer cette faible participation des pharmaciens, Pierre-Xavier Frank, directeur de Qualipharm, et co-auteur du livre Sportifs : boostez vos performances au naturel, met en avant deux grandes raisons. « J’ai l’impression que les officinaux ont peur de se frotter à une clientèle qui est en général bien informée, même si les informations dont elle dispose ne sont pas toujours exactes. Il y a aussi une certaine réticence par rapport à la complexité de la matière. Mais cette complexité n’a rien d’insurmontable à partir du moment où on investit dans la formation. »

Et s’il faut encore un argument pour mettre le pied dans les starting blocks, ce sera celui de la rentabilité. Tous les titulaires « axés sport » interrogés dans le cadre de ce dossier affichent de belles performances. « Sur le dernier exercice, nous avons réalisé un CA de 200 000 € sur le rayon sport, ce qui le place au deuxième rang des segments les plus rémunérateurs, juste après le bébé, en sachant que je ne fais pas de parapharmacie… », confie Denis Pitavy, titulaire de la pharmacie Riviera à Nice. Après avoir vendu en moyenne 450 produits par mois pour un CA de 110 000 € en 2016, Nicolas Bonafos, installé à Liévin (pharmacie des Terrils) est passé à 800 ventes par mois et vise un CA de 170 000 € pour 2017. Chez Pascal Combettes à Narbonne, STC Nutrition s’est tout simplement imposé comme le premier laboratoire de dermo-cosmétique et diététique en termes de CA. « Il commence même à challenger des laboratoires OTC comme Upsa ou Sanofi. On joue donc dans la cour des grands, des très grands… », assure-t-il.

Choisir des coéquipiers

Convaincu ? Reste à choisir vos laboratoires partenaires. Pierre-Xavier Frank recommande d’en référencer au moins deux parmi les grands noms : Eafit, Isoxan, Apurna, Etixx, éric Favre Sport, STC Nutrition…

« Le choix doit se déterminer en fonction de la simplicité de l’offre, de la qualité des produits et de leur composition, explique-t-il. Chez certains laboratoires, les produits à base de glutamine sont dosés à un gramme par jour. Chez d’autres, ils sont sept fois plus concentrés. Or, il faut savoir qu’un sportif a besoin d’un apport compris entre cinq et quinze grammes par jour. » Pierre-Xavier Frank conseille aussi de référencer un laboratoire de micronutrition comme PiLeJe, Nutergia, Ineldea ou Solgar. Toutes ces gammes intègrent des produits à base de dopamine, d’adrénaline ou encore de sérotonine qui influent sur la stabilisation des humeurs et la motivation. « Elles proposent aussi des probiotiques et de la glutamine pour renforcer le système digestif du sportif qui risque de voir sa flore intestinale se détériorer en pratiquant le sport de manière intensive », complète le consultant.

Dans son officine, Pascal Combettes a fait le choix de ne travailler qu’avec un seul laboratoire (en l’occurrence STC Nutrition). « J’aurais très bien pu compléter mon offre avec un second laboratoire, mais je suis convaincu qu’avec mon flux de 350 clients par jour, le fait d’avoir deux ou trois marques ne multiplierait pas mon CA. » Nicolas Bonafos a lui aussi démarré avec un seul partenaire (Eafit), avant de muscler immédiatement son assortiment. « J’ai choisi Optimum Nutrition, une gamme intermédiaire, puis Scitec et Biotech qui proposent des produits très orientés vers les salles de sport. » Nicolas Bonafos a ensuite décidé de doubler son offre avec des gammes référentes comme Weider, ou émergentes comme MyMuscle, « un laboratoire qui se distingue avec des produits de qualité intermédiaire voire supérieure, mais 20 à 25 % moins chers que ceux que j’avais en rayon », note le titulaire. Dernièrement, il a aussi ouvert la porte à Protech et Addict Nutrition qui affichent des four tarifs tout aussi intéressants. Dernière innovation en date : un frigo à l’effigie d’éric Favre Sport trône désormais dans le rayon avec des boissons isotoniques et de récupération.

Comment entrer dans la course avec un assortiment équilibré ? Sachez que la première catégorie sur le marché de la nutrition sportive n’est autre que celle de la minceur (50 % des ventes chez Eafit, 30 % chez STC Nutrition). « En général, on prépare le corps avec des draineurs et des détoxifiants. La phase de perte de poids proprement dite fait appel à des produits qui activent la combustion des graisses, des actifs brûleurs comme le CLA étant mobilisés pour la période de stabilisation », rappelle Michel Mencarelli. Les autres segments poids lourds, sont, par ordre décroissant les protéines, l’énergie, la performance et la récupération.

Travailler la plastique

La mise en place du rayon ne doit rien laisser au hasard. « Il doit être positionné dans un endroit de passage, idéalement à côté de la phytothérapie, de l’aromathérapie et des compléments alimentaires classiques », conseille Céline Gaillard. Tel un Shop in shop, ce rayon a tout intérêt à regrouper la nutrition et la diététique, mais aussi tous les segments qui peuvent intéresser les sportifs. Pascal Guérit, président d’Echo.Form conseille d’y exposer les produits orthopédiques liés à la traumatologie (attelles, chevillières, genouillères, bandes cohésives, chaussettes de contention…). Sans oublier les crèmes et patchs chauffants, les soins anti-frottements pour les pieds, les huiles relaxantes. Les anti-inflammatoires et les bombes vaporisant du froid y ont aussi toute leur place. Chez Pascal Combettes, les cosmétiques pour hommes sont intégrés dans le corner réservé au sport. Pour faciliter la compréhension du linéaire, les laboratoires recommandent en général de segmenter le rayon par marque, avec à l’intérieur de chaque laboratoire, un rappel très clair de la catégorie des produits. Dans son rayon multi-marques qui occupe 100 m linéaire, Nicolas Bonafos organise en permanence entre cinq et dix opérations commerciales. « En hiver, pour la prise de masse, je vais offrir pour un gainer acheté, un produit complémentaire. Au printemps, les promotions portent plus sur les produits de sèche et les brûleurs de graisse. » Chez Denis Pitavy, le rayon sport occupe tout un coin de la pharmacie, près de la minceur, et juste à côté d’une vitrine qui lui est dédiée. « Dans cet espace, qui doit représenter 10 % de ma surface de vente, j’ai huit étagères réservées aux protéines », explique-t-il. Le pharmacien a aussi réservé quatre étagères aux compléments alimentaires et acides aminés à ingérer avant pendant et après l’effort. En termes de présentation, il a décidé de casser les codes traditionnels par catégorie et de fonctionner en mode « fourre-tout ». « Je ne voulais pas d’un espace où tout soit normalisé, pour que les clients n’aient plus qu’à se servir. Là, comme c’est un peu le bazar, cela oblige les gens à solliciter un dialogue ou un conseil. » Il faut dire que le titulaire « en connaît un rayon ». « Quand j’étais jeune, j’ai pratiqué l’athlétisme et le squash à haut niveau. Après mes études de pharmacie, j’ai décidé d’assouvir ce qui est pour moi une passion en allant passer un Master en diététique sportive à la faculté de Miami aux États-Unis. Lorsque j’ai décidé de lancer ce rayon en 2002, essentiellement pour me faire plaisir, j’ai formé toute l’équipe à la nutrition sportive dans un but essentiellement éducatif. »

Muscler la com’

L’équipe motivée et le rayon en place, il faut maintenant attirer l’attention et les regards. Les laboratoires fournissent tous des outils de communication. « Nous livrons aux pharmaciens une PLV attractive avec des panneaux, des affiches, des meubles, des fiches techniques qui détaillent la formule et le dosage de nos produits, confirme Mathieu Favre, directeur commercial d’éric Favre Sport. Nous distribuons aussi des livrets de recettes pour se faire plaisir avec les protéines, ou des flyers qui suggèrent des exercices de sport à pratiquer… » Malin, STC Nutrition aide les pharmacies à passer des accords commerciaux avec les clubs aux alentours. « Ce type de partenariats permet de recruter une clientèle captive, précise Céline Gaillard. Nous pouvons également aider à sponsoriser une course en fournissant des produits pour les ravitaillements ainsi que des primes pour les vainqueurs. » Il ne faut donc pas hésiter à faire jouer votre réseau local pour vous faire connaître.

Au-delà des sportifs de haut niveau, pensez aussi aux sportifs cachés qu’il va falloir identifier. « Lorsqu’une crème anti-inflammatoire ou une genouillère est prescrite à un patient, il faut lui demander comment il s’est fait mal, conseille Pascal Guérit. Si c’est en faisant du sport, il faut lui indiquer que vous avez désormais un nouveau rayon et que l’équipe est capable de l’accompagner dans la pratique de son activité. » Pascal Guérit recommande aussi d’aborder, toujours au travers de l’ordonnance, la question de l’activité physique aux patients chroniques souffrant de diabète ou d’hypertension.

Devenir coach

Pour mettre en avant l’expertise de l’équipe officinale, Isabelle Mischler, directrice du centre de formation Nutrimove, conseille d’organiser des journées dédiées à la nutrition sportive, avec à la clé de la dégustation de produits. « Il faut d’ailleurs profiter de cette occasion pour aller voir les clubs et inviter leurs licenciés à participer à cette journée. » Pierre-Xavier Frank va encore plus loin. « Tous ceux qui développent une réelle expertise en nutrition sportive devraient la valoriser en proposant des entretiens d’une vingtaine de minutes aux patients atteints d’une pathologie chronique qui désirent reprendre une activité physique, aux sportifs amateurs qui évoluent à un bon niveau… Ces entretiens peuvent légitimement être facturés 20 ou 25 €, avec un premier rendez-vous de bilan qui débouche ensuite sur des entretiens de suivi tous les mois. »

Pour le lancement de son rayon sport lors du transfert de son officine en 2008, Pierre Vuillermet, titulaire de la Pharmacie Flandre Littoral à Grande-Synthe, a carrément recuté une diététicienne « Je me suis appuyé sur son expertise, et sur les formations délivrées par mes deux laboratoires partenaires, Eafit et Pileje, pour faire monter en compétences une partie de mon équipe. Tant et si bien qu’aujourd’hui, j’ai quatre ou cinq collaborateurs capables de conseiller les sportifs. » Désormais, la diététicienne propose tous les samedis des rendez-vous qui tournent autour de l’accompagnement des sportifs et de la minceur. Ces entretiens sont gratuits, à condition que les patients s’engagent à acheter des produits. « Un jour, une mère de famille m’a expliqué que son fils, qui était en sport-étude, était épuisé, raconte Pierre Vuillermet. Après avoir compris qu’il ne mangeait pratiquement jamais de protéines, je l’ai convaincu d’accepter un entretien avec notre diététicienne qui lui a concocté un programme qui s’est avéré très efficace. Résultat : la maman est devenue une cliente fidèle, et avec elle, toute la famille… » Gagné !

Témoignages

Denis Pitavy

Titulaire de la Pharmacie Riviera à Nice

Pierre Vuillermet

Titulaire de la Pharmacie Flandre Littoral à Grande-Synthe

Pascal Combettes

De la Pharmacie du Languedoc à Narbonne

Nicolas Bonafos

Installé à Liévin (Pharmacie des Terrils)

LES EXPERTS

Céline Gaillard

Directrice commerciale de STC Nutrition

Michel Mencarelli

Directeur marketing et commercial d’EAFIT

Anne-Sophie Logeais

Directrice développement des ventes d’Apurna

Pierre-Xavier Frank

Directeur de Qualipharm

Mathieu Favre

Directeur commercial d’Éric Favre Sport

Pascal Guérit

Président d’ECHO.FORM

Isabelle Mischler

Directrice du centre de formation Nutrimove

PRÈS DE 15 M€

Tel serait la taille du marché de la nutrition sportive en officine en 2016 selon nos estimations (panels croisés Euromonitor et Xerfi). Un marché qui a progressé en moyenne de 7 % par an ces dernières années.

Économie

Marge gonflée !

En matière de prix, pas besoin de casser les prix pour exister comme l’explique Pierre-Xavier Frank, directeur de Qualipharm. « Lorsque l’on effectue des relevés de prix sur Internet, dans les grands magasins de sports spécialisés, et les boutiques dédiées à la nutrition sportive, on s’aperçoit que leur prix sont beaucoup plus chers qu’à l’officine. » Donc, en appliquant un coefficient prix net remisé de 1,6 à 1,8, qui peut même aller jusqu’à 2 sur certains produits, les pharmaciens resteront moins chers que les autres circuits de distribution, avec à la clé une marge qui oscille entre 30 et 40 %.

Installé dans un secteur très concurrentiel, Nicolas Bonafos pratique une politique de prix basée sur la marge globale qu’il accepte de dégager sur le rayon. « Sur les protéines, qui font entrer les gens à la pharmacie, je vais marger à 18 ou 20 % afin de concurrencer les autres circuits de distribution. Sur les autres produits, ma marge est meilleure, entre 30 et 45 %. Au final, la marge globale du rayon doit ressortir à plus de 32 %. »

95 M€

C’est selon Xerfi le chiffre d’affaires de la nutrition sportive en France en 2016, tous circuits confondus. Soit un bond de 46 % par rapport à 2010.

FORMATION

La clé de la performance

Les études de pharmacie ne suffisent pas pour devenir un pro du conseil en nutrition sportive. Dans un univers où le dopage fait rage et où les typologies de sportifs sont variées, la formation complémentaire est essentielle. En piste !

Pour lancer son rayon Sports, Pascal Combettes, co-titulaire avec son épouse Gladys de la Pharmacie du Languedoc à Narbonne, s’est appuyé sur les formations délivrées par STC Nutrition. « Ce sont les commerciaux de STC Nutrition qui nous ont aidés à décrypter la formulation et les bénéfices de produits qui sont essentiellement à base d’acides aminés et de protéines. » Si les formations délivrées par les laboratoires sont suffisantes pour délivrer les premiers conseils, il faut passer à l’étape supérieure pour monter en expertise. Vous souhaitez muscler les compétences de votre équipe en nutrition sportive ? Des organismes comme l’IFMO, Echo.Form ou Nutrimove proposent des journées de formation payantes. « Pendant notre session “Nutrition sportive à l’officine”, nous passons en revue les besoins nutritionnels des sportifs avant, pendant, et après l’effort, détaille Isabelle Mischler, nutritionniste et directrice du centre de formation Nutrimove. Nous donnons aussi aux participants tous les outils qui vont leur permettre de délivrer des conseils pour l’entraînement et la compétition. »

Envie d’aller encore plus loin, en proposant par exemple un service de suivi à vos clients sportifs, voire des consultations ? Il faut alors investir dans des formations universitaires plus poussées, comme le DU « Nutrition, Micronutrition, Exercice et Santé » (NMES) délivré par l’université de Poitiers, le DU « Nutrition et activités physiques et sportives » de l’Université Paris Descartes ou encore le DIU « Nutrition et activités physiques » de l’Université Blaise Pascal à Clermont-Ferrand…

Référents. « Il me semble indispensable dans des équipes composées d’au moins huit collaborateurs de désigner un ou deux référents nutrition sportive, conseille Pascal Guérit, président d’Echo.Form, une société de formation pour les professionnels de santé. Ils suivront toutes les formations, et auront pour mission de répondre aux questions les plus pointues des clients. » L’objectif étant qu’ils transmettent leurs compétences au reste de l’équipe pour que celle-ci soit capable de conseiller les clients sur toutes les demandes de base. Idéalement, ces référents doivent eux-mêmes être sportifs. « Ils pourront ainsi plus facilement décrypter le langage de leurs interlocuteurs et trouver les mots justes pour les encadrer », souligne le formateur.

18 millions

18 millions de licenciés pratiquent un sport en club. Rapporté aux 22 000 pharmacies, cela donne plus de 800 clients potentiels pour chaque officine.

41 %

C’est le nombre de français pratiquant de la randonnée. Ce qui en fait le sport le plus pratiqué, devant le footing (23 %) et la natation (22 %). Source : Observatoire BVA 2016

L’ESSENTIEL

→ Avant de se positionner sur le marché de la nutrition sportive, il faut investir dans la formation. Les sportifs sont en général bien informés, et très exigeants en termes de conseil.

→ Le choix des laboratoires partenaires doit être fondé sur la simplicité de l’offre, et la qualité des produits et leur composition.

→ Le rayon doit être bien visible et pensé comme un shop in shop dédié au sport : nutrition, traumatologie, minceur…

→ Pensez à faire valoir votre expertise au travers de bilans nutritionnels gratuits ou de consultations plus pointues de diététique sportive.

Cible

Vive le running !

Accompagner des sportifs de haut niveau n’est pas forcément le but ultime d’un rayon sport à l’officine. La démarche est chronophage et même risquée… Ainsi, l’équipe de la Pharmacie Flandre Littoral à Grande-Synthe a conseillé pendant trois ans le club de hockey-sur-glace de Dunkerque.

« Ce partenariat a été très bénéfique en termes d’image, explique le titulaire Pierre Vuillermet. Mais en investissant dans le sport de haut niveau, les athlètes ont tendance à demander de franchir la ligne jaune. » Pierre Vuillermet a d’ailleurs nommé un référent dopage pour éviter ce type de déviances. Aujourd’hui, la pharmacie a tout intérêt à s’adresser au sportif amateur.

D’autant qu’on assiste aujourd’hui à l’essor de la pratique du running. Exemple ?

57 000 participants cette année au Marathon de Paris, contre 43 000 en 2016.

Et ce ne sont pas tous des pros !