VENTES AU COMPTOIR : Sacré préparateur !

Qui génère le plus de ventes au comptoir ? Qui est le contact privilégié des représentants des laboratoires ? Pour mesurer le poids économique des acteurs officinaux, Celtipharm a analysé, durant deux mois, les transactions et évalué les contacts nominatifs mis en place par les laboratoires pharmaceutiques auprès de 104 pharmacies.

Celtipharm a décortiqué 683 073 ventes pour un chiffre d’affaires de 26,3 millions d’euros. Les adjoints et les préparateurs assurent plus de 71 % de la totalité du temps au comptoir et servent 73 % des personnes entrant à l’officine. Un patient sur deux rencontre un préparateur. Adjoints et préparateurs sont directement responsables des trois quarts du chiffre d’affaires. Le préparateur assure près de 63 % du total des tickets hors ordonnance. Il génère largement plus d’une vente sur deux en TVA 5,5 % et 19,6 %, deux catégories aux marges élevées.

Alors que le poids économique de l’adjoint et du préparateur est sans appel, la pression des contacts des laboratoires sur cette cible est beaucoup moins forte que sur le titulaire. Plus de huit visites laboratoires sur dix s’adressent au titulaire (1 à l’adjoint et 0,5 au préparateur). Quant au nombre d’appels téléphoniques nominatifs donnant lieu à une démarche commerciale, seuls 18 % des adjoints et 11,4 % des préparateurs sont concernés. Le titulaire reste le décideur. Certes, ces résultats sont à nuancer en raison de la corrélation entre le nombre d’heures passées au comptoir et l’effectif total moyen en équivalent temps plein. Il y a davantage de préparateurs à l’officine (50,6 %) que d’adjoints (17,2 %) et de titulaire (24,2 %). Mais ils montrent que le management ne peut faire l’impasse sur ces réalités officinales. Apprendre à déléguer, former à la vente et à la communication, c’est agir pour l’économie de l’officine.