Réussir son merchandising

Votre officine n’est pas extensible. » Le ton a été donné d’entrée par Marc Taris (TST), lors de la conférence « Comment réussir le développement de vos actions merchandising ? ». Cela implique de bien choisir le référencement, d’optimiser l’organisation des différents univers et de motiver les collaborateurs.

Dans le domaine du merchandising, le bon sens suffit parfois à améliorer la situation. Il ne faut jamais laisser un linéaire vide. Il donne immédiatement l’envie d’aller voir ailleurs.

A l’opposé, ce linéaire n’est pas non plus un lieu de stockage, mais de débit. A reléguer selon lui aux oubliettes, les « murs » d’antalgiques ou de produits antirhume. Mieux vaut associer aux produits présentés une communication directe amenant le consommateur à réfléchir sur ses besoins. Il est inutile d’exposer en dessous de la barre fatidique des 80 centimètres de hauteur. Dédiez cet espace au stockage.

La création d’une zone de communication saisonnière est à encourager. Elle doit changer toutes les trois semaines et mettre à profit ce qui a été dit dans la presse, les campagnes publicitaires. Dans l’espace de vente, laissez un espace vital à vos clients. Ils veulent voir, réfléchir et se retourner sans tout renverser. N’appliquez pas de méthodes vues chez vos confrères ou dans d’autres circuits sans en connaître les véritables raisons. Comme l’a rappelé Annie Dupart, spécialiste de la communication dans les entreprises, « il est beaucoup plus motivant de vendre dans une dynamique relationnelle. La vente doit être active et ne pas entrer dans le cercle vicieux de la chance ou de la loi des séries ». Pour bien vendre, n’oubliez jamais comment vous aimez acheter.