Comment organiser l’agencement

L’agencement d’une officine ne doit pas laisser de place au hasard. Dans la conférence organisée par Pierre Fabre, Olivier Raffin Pieri, directeur du merchandising stratégique du laboratoire, répond à une question qui taraude souvent les pharmaciens : comment valoriser l’offre de produits devant le comptoir ? Il livre un premier principe de base : la zone chaude se trouve vers la droite car les femmes, principales clientes de l’officine, vont naturellement vers la droite. Dans cette zone devront donc figurer les offres promotionnelles, des mises en avant de gammes…

La zone froide, au contraire, doit comporter « des produits de destination, pour lesquels la clientèle vient dans l’officine. » Car, avec un temps de visite moyen de 8,5 minutes par client (soit le double des autres commerces de proximité), il faut multiplier les occasions de créer des achats spontanés. « Une cliente sur trois profite de sa présence dans la pharmacie pour regarder d’autres produits. Or, 85 % de ces achats seront faits dans les linéaires », assure Olivier Raffin Pieri. D’où l’importance d’une bonne visibilité des marques les plus connues et de linéaires bien fournis.

Dans les linéaires, il est judicieux de mettre en avant les segments de marché qui dopent les ventes. Ainsi, l’hygiène buccodentaire constitue un tiers des ventes en pharmacie, d’après le service merchandising des laboratoires Pierre Fabre. En particulier, les dentifrices (44,8 % des ventes sur ce segment) et les bains de bouche doivent être situés de préférence en zone chaude. De même, les produits dermatologiques qui représentent 57 % du chiffre d’affaires en conseil d’une pharmacie, regroupent le segment qui se développe actuellement le plus rapidement, en particulier les produits naturels. « Il faut faire des choix de marques en fonction du pourcentage réalisé sur les ventes. »

« ORGANISATION DU POINT DE VENTE : LE CHOIX DES FACTEURS DE CROISSANCE », 24 et 25 MARS