Comment partir du bon pied

Lors de la seconde Journée de la transaction organisée le 19 octobre 2009 par Le Moniteur, Emmanuel Leroy, expert-comptable de KPMG Entreprises, a donné une définition simple d’une installation réussie : « C’est celle qui permet de dégager suffisamment de résultats pour faire face à ses engagements. » Pour mettre tous les atouts de son côté, le néotitulaire doit investir de façon équilibrée sur les composantes « métiers » et « managériales » indispensables à la performance.

Emmanuel Leroy a également identifié trois clés de la réussite : le processus achat-vente, le management des équipes, l’anticipation et le suivi des performances. Concernant la politique d’achat, les nouvelles contraintes liées aux délais de paiement raccourcis imposent de créer une expertise sur les achats et la négociation commerciale.

Suivre la route que l’on s’est tracée

Le nouveau titulaire doit aussi réaliser un suivi efficace de la marge en valeur. Les différentes familles d’articles vendus en pharmacie (vigneté dont le prix est inférieur ou supérieur à 150 euros PFHT, génériques, ventes à 19,60 % et à 5,5 %, locations) composent le « mix produit » du tableau de bord servant à analyser la contribution à la marge des différentes activités.

L’analyse des ventes, pour sa part, prend en compte toute la dimension commerciale : nombre de passages en caisse, panier moyen, motivation des équipes sur les ventes associées. « Le suivi des ventes doit être couplé au suivi de la marge pour pouvoir bien appréhender le panier moyen », indique Emmanuel Leroy. Enfin, pour ne pas perdre le cap, le pharmacien doit penser également à disposer d’un baromètre mensuel de l’évolution du CA par famille de produits, de manière à pouvoir réagir, anticiper, corriger un choix, prendre une nouvelle option, comparer ses résultats par rapport à un objectif cible, au marché ou à l’année précédente.

Qualification élevée, management ajusté

Le management des équipes ne doit pas être la moindre des préoccupations du nouveau titulaire, sachant par exemple que salaires et charges de personnel absorbent 37,7 % de la marge (statistiques 2008 de KPMG Entreprises)… Un personnel d’un niveau de qualification élevé pose trois nouveaux enjeux en termes de management : la motivation et la responsabilisation de chaque collaborateur (en fixant des objectifs individuels et collectifs), la mise en place de moyens et d’outils de contrôle (formation et mesure des performances) et les éléments de la rémunération (organisation de challenges, attribution des primes sur objectif, intéressement). Réactivité et anticipation sont là encore des gages de réussite.

Le nouveau titulaire a également besoin d’un tableau de bord prévisionnel pour pouvoir contrôler mensuellement la réalisation des objectifs et les ajuster.

Avec tous ses éléments en main, il devrait en principe pouvoir partir du bon pied.

Le stock est le nerf de la guerre

Une bonne gestion dès le départ du stock est impérative. « Le titulaire doit adapter l’offre de la pharmacie aux attentes de ses consommateurs et limiter les invendus car, pour compenser la perte financière d’un produit, il faut vendre 2,33 autres produits », conseille Emmanuel Leroy, expert-comptable chez KPMG Entreprises.

Attention aussi à l’immobilisation de capitaux ! L’objectif est d’équilibrer le stock de manière à répondre à la demande sans pénaliser la trésorerie de l’officine. Dans cette optique, cet expert-comptable privilégie les achats au fil de l’eau. Un point de vue presque iconoclaste par rapport à ce que l’on peut constater dans les caves et réserves de la plupart des officines. Voici un repère utile à connaître : le montant des dettes fournisseurs doit être égal au montant du stock, autrement dit la valeur du ratio « délai moyen de rotation des stocks » doit être ramenée au délai de règlement du fournisseur. « L’idéal est d’écouler le stock avant de l’avoir payé », conclut Emmanuel Leroy.