Substitution : Visez les génériques à forte valeur ajoutée

Les pharmaciens n’ont pas d’autre solution que d’augmenter l’effort de substitution pour récupérer la perte de marge consécutive aux baisses de prix et à l’encadrement des prestations de service. L’élargissement du Répertoire en 2006 devrait y contribuer. Parmi les lancements de taille, le ramipril (10 janvier dernier), le lisinopril-hydrochlorothiazide (17 avril), l’azithromycine (12 mai) et la pravastatine (10 août) qui représente à elle seule un marché de 375 millions d’euros.

Depuis 2004, on note l’arrivée dans le Répertoire de génériques à forte valeur ajoutée. Ce ne sont plus les volumes qui comptent mais chaque boîte délivrée. Cette tendance s’est confirmée en 2005 et va s’accélérer en 2006. Le prix moyen des lancements 2006 à la boîte sera souvent le double ou le triple du prix moyen actuel des génériques. Mais, ne bénéficiant pas d’une pression sur les stocks, ces génériques chers ont jusqu’ici été les « oubliés » de la substitution. En 2006, la logique d’intérêt change : quels que soient les volumes, il ne faut rater aucune boîte. Vous avez tout à gagner, en plus d’une logique de rotation, à entrer dans une logique de marge par boîte vendue.

Vous trouverez dans le tableau ci-dessous un certain nombre de spécialités génériques (lancements 2004/2005 et nouveaux produits 2006) pour lesquelles Ratiopharm a calculé la marge unitaire en valeur absolue (différence entre le prix public HT 2006 et le prix net d’achat 2006). Elle est ensuite comparée en équivalent boîtes de Dextropropoxyphène-Paracétamol. Par exemple, substituer une boîte de Gabapentine 800 mg équivaut, en marge, à substituer 24 boîtes de Dextropropoxyphène-Paracétamol.

Ce ne sont donc pas seulement les volumes unitaires qui comptent mais aussi la marge par spécialité substituée. D’où l’importance d’organiser judicieusement ses approvisionnements de façon à avoir, pour chaque référence du répertoire, une pression de stock suffisante et faire en sorte que, quelle que soit la fréquence de délivrance d’une spécialité, il y ait toujours dans l’officine le générique disponible.