Les pharmaciens adoptent le libre accès

L ibre accès : comment faire pour que ça marche mieux ? » demandait le débat organisé pare Pharmacien Manager. 55,5 % des pharmaciens auraient basculé dans le libre accès, selon un sondage WK-Pharma.fr réalisé auprès de 200 pharmaciens entre le 24 février et le 4 mars 2009. Un quart d’entre eux ont précisé que c’était pour « suivre le mouvement » et « ne pas prendre de retard sur les confrères », et un autre quart pour éviter que l’OTC n’aille un jour en grande distribution.

François Roussel, titulaire à Courbevoie, a mis en place le libre accès depuis septembre 2008. Pour lui, les freins les plus importants sont d’ordre psychologique : « La première question que se posent les pharmaciens est comment et pourquoi s’investir si, à la fin, la grande distribution récupère ces produits ? » Second point aussi essentiel : « La démarche traditionnelle de l’acte pharmaceutique, conseil et dispensation, est totalement inversée puisque c’est le client qui fait la démarche et dépose le produit sur le comptoir. Il faut donc réfléchir en équipe à d’autres schémas de fonctionnement », insiste le titulaire.

En octobre, les ventes avaient augmenté de 15 à 25 %

« L’équipe doit être partie prenante, agrée Marie-Hélène Gauthey (Atoopharma). Un accompagnement et une formation sont nécessaires, ce qui passe par la maîtrise des techniques de vente et la connaissance des produits. » D’autant que, côté clients, le passage de médicaments devant le comptoir est franchement passé inaperçu.

Toujours selon le sondage Wk-Pharma.fr, les officinaux ont constaté à 53,6 % que leurs clients, par habitude, s’orientaient directement vers le comptoir. « Effectivement, ils n’ont pas vu la différence entre un linéaire de médicaments en libre accès et celui des compléments alimentaires, ajoute Guenola Giangrasso, responsable marketing chez Pharmactiv. C’est donc au pharmacien de faire entrer dans la tête du patient une nouvelle démarche de consommation. »

Quant à l’impact économique du libre accès, il faudra attendre mai-juin pour avoir une mesure significative, a souligné Pascal Voisin, d’IMS Health. Les données présentées, à fin octobre 2008, alors que 26 % des pharmaciens avaient mis en place le libre accès, montraient tout de même une tendance plus que positive des ventes, entre + 15 et + 25 % selon les produits.