De l’ordonnance au conseil associé

Pas de bon conseil associé sans une délivrance active du médicament », assène Christine Caminade, pharmacienne et formatrice (Christine Caminade Conseil). Autant ne pas être dupe, dans la relation de vente, ce qui intéresse le plus votre client c’est lui ! La communication adaptée à la délivrance consiste donc à se mettre à la place de l’autre pour mieux le connaître et mieux le comprendre.

Après un accueil un tant soit peu personnalisé, place aux questions ouvertes pour glaner le maximum d’infos : qui, comment, pourquoi, quand, où, quel, combien peuvent être utilisés sans modération. Sans oublier le sésame « En plus de…, qu’avez-vous d’autre ? », car c’est sur une interrogation de ce type que le conseil associé peut se faire. Lors de vos explications, favorisez les images visuelles pour leur donner plus d’impact et veillez, lors de la délivrance, à faire des propositions toujours positives et rassurantes. Elles n’en seront que plus convaincantes. Chronologiquement, la proposition de schéma thérapeutique se fait sans quitter le comptoir : « Dans votre cas, vous prenez du sirop pour votre toux et vous associez des sachets pour votre fièvre. » Le but est d’obtenir la validation de votre conseil par le client.

L’étape suivante consiste à aller chercher les boîtes et à présenter les avantages (au moins deux) de votre choix. Enfin, des conseils d’observance doivent être formulés. Rayez de votre vocabulaire la phrase qui tue : « Si dans cinq jours vous ne constatez aucune amélioration, consultez votre médecin. » Tant qu’à faire, autant y aller tout de suite…

Les protéines-médicaments

Biotechnologies. Un terme abstrait pour une idée simple : obliger des cellules ou des bactéries à synthétiser certaines protéines, en ajoutant dans leur génome un fragment d’ADN spécifique. Voila enfin, comme l’a expliqué Jean Caraux (ci-contre), directeur médical d’Amgen France, une possibilité d’obtenir des molécules trop compliquées à synthétiser en laboratoire. Tout en évitant les risques et les contraintes d’une extraction à partir de tissus humains ou animaux.

Le dernier-né d’Amgen est le pegfilgrastim (Neulasta), une protéine stimulant la production de polynucléaires neutrophiles, rendue « à longue durée d’action » par addition d’un PEG, et utilisée en prévention des neutropénies induites par les chimiothérapies. Un médicament qui transforme la vie de centaines de malades traités pour des cancers en leur évitant les périodes critiques d’effondrement de la formule sanguine.

D’autres voies de recherche sont explorées par Amgen comme la recherche en génomique (découverte de l’ostéoprotégérine) ou la synthèse de protéines déclenchant la croissance des cellules-souches de l’organisme, avec à terme l’espoir de pouvoir cultiver ces cellules in vitro, d’obtenir leur différenciation et de les greffer au patient. L’ère des biotechnologies, encouragée par le récent décryptage du génome humain, devrait à terme révolutionner la prise en charge de certaines pathologies. F.B.