Appels d’offres, achats sur facture, mise en concurrence simplifiée : Décrocher un marché public

Démarcher les bons marchés

Chaque année, le montant des achats réalisés par l’Etat, les collectivités territoriales et leurs établissements publics ne représentent pas moins de 93 MdEuro(s), soit 7,5% du PIB. Une manne financière à laquelle les officines peuvent prétendre… à leur mesure. Des trois voies principales qui s’offrent à elles, seul le marché sans formalités préalables (communément appelé « achats sur facture ») paraît accessible. En effet, la mise en concurrence simplifiée, nouvelle procédure héritée de la réforme, s’adresse à des commandes d’un montant compris entre 90 000 et 130 000 Euro(s) HT (Etat) ou 200 000 Euro(s) HT (collectivités), tandis que l’appel d’offres, procédure très formalisée, est rendu obligatoire pour les marchés de grande envergure, au-delà des seuils de 130 000 Euro(s) HT (Etat) et 200 000 Euro(s) HT (collectivités territoriales). En matière de marché sans formalités préalables (90 000 Euro(s) HT au maximum), les pharmaciens peuvent notamment lorgner certains marchés de services tels ceux des petites communes, les services sportifs, récréatifs, sociaux…

Aucune procédure n’est imposée. C’est pourquoi les petites collectivités y ont fréquemment recours. Mais ces marchés sont souvent attribués grâce au bouche-à-oreille, car il ne sont soumis à aucune publicité (dans le Bulletin officiel des annonces des marchés publics ou dans un journal d’annonces légales).

Les marchés sans formalités préalables peuvent être de formidables tremplins. En décrochant un premier marché, le pharmacien peut ensuite être contacté par d’autres collectivités. Etre le fournisseur attitré de l’Administration, c’est l’assurance d’un chiffre d’affaires garanti. Il faut donc être à l’affût et effectuer une veille commerciale et concurrentielle, par exemple en consultant régulièrement les revues des collectivités, leur site Internet où une annonce peut être insérée ou mise en ligne.

Etre mordant… et montrer pattes blanches

En clair, il faut adopter une approche marketing et commerciale visant à se faire connaître des acheteurs publics, notamment de la personne habilitée à signer le marché au nom. S’agissant de l’Etat, une liste est établie dans chaque département ministériel par arrêté du ministre concerné. Pour les collectivités territoriales, le bon interlocuteur est très souvent le maire de la commune, le président du conseil général ou régional ou encore la personne mandatée à cet effet par l’assemblée délibérante.

De quelle manière établir le contact ? Soit par un mailing dans le cas des petits marchés, soit en se faisant référencer. Il faudra alors élaborer un dossier de référencement, dossier similaire à une candidature officielle à un marché public, mais informel, puis le transmettre ensuite aux administrations pour pouvoir être inscrit sur leur fichier fournisseurs. Ce dossier doit être préparé avec soin car il véhicule l’image de l’entreprise. Si un marché lui passe sous le nez, le pharmacien ne doit pas hésiter à demander à la personne responsable des précisions sur les motifs ayant entraîné le rejet de sa candidature ou de son offre de manière à pouvoir tirer les leçons de ses erreurs.

Respecter la règle de la concurrence

Les règles du droit de la concurrence n’ont vocation à intervenir que pour apprécier le comportement des entreprises au stade de l’appel d’offres et non à celui de l’attribution ou de l’exécution du marché, qui relèvent du droit administratif et de l’application du Code des marchés publics.

Sur le plan individuel, si l’entreprise ne semble pas tenue par les règles posées en matière de pratiques restrictives dans ses relations avec l’initiateur de l’offre publique, en revanche, les règles interdisant les pratiques anticoncurrentielles permettent aux autorités de la concurrence d’encadrer son activité en tant que soumissionnaire. Les services de la DGCCRF ont précisé en 1993 que « […] les règles particulières des marchés dispensent [le fournisseur] de respecter les prix fixés par son barème lorsqu’il est amené à soumissionner dans le cadre d’une procédure d’appel d’offres. On doit également considérer, pour l’application de l’article 31, que les règles de la comptabilité publique et du Code des marchés imposent des contraintes au moins équivalentes à celles de l’ordonnance pour l’établissement des factures ou des documents qui en remplissent la fonction ».

Ainsi, dans le cadre d’un appel d’offres lancé par une collectivité publique, le fournisseur qui n’a pas à appliquer son barème de prix pour calculer son offre, n’a pas à mentionner sur la facture les réductions de prix consenties dans la mesure où les prix proposés dans l’offre déposée sont totalement détachés de celui-ci.

La DGCCRF peut toutefois réprimer des comportements collectifs et invoquer une entente anticoncurrentielle. « Elle peut prendre trois formes, précise Jean-Christophe Grall, avocat associé du cabinet Meffre #amp; Grall : « Premièrement, l’échange d’informations, qui peuvent porter sur l’existence de compétiteurs, leur importance, leurs disponibilités en personnel et en matériel, leur intérêt ou non pour le marché considéré ou, enfin, les prix proposés. Deuxièmement, la coordination des offres : un parallélisme de comportements d’entreprises ne peut suffire à démontrer l’existence d’une entente anticoncurrentielle car il peut résulter de décisions autonomes prises par les entreprises qui s’adaptent au marché. Enfin, l’entente sur les prix : le Conseil de la concurrence considère qu’une concertation sur le montant des offres, préalablement au dépôt de celles-ci, a nécessairement un effet sensible sur le fonctionnement de la concurrence, dès lors qu’elle fait obstacle à la libre fixation des prix par le jeu du marché. »

A retenir

Les commandes de faible montant (æ 90 000 euros HT) sont accessibles sans formalités.

Le recours à la veille commerciale et concurrentielle s’impose (consultation des revues et des sites Internet des collectivités).

La constitution d’un bon carnet d’adresses et sa mise à jour sont les garants d’un démarchage efficace.

L’appel d’offre n’exclut pas le respect des règles de la concurrence.