Génériques : Arrow sur le marché

Le lancement officiel de ce nouveau génériqueur est prévu le 16 janvier. Tous les prix n’ont pas encore été fixés mais Arrow compte proposer 49 présentations dès le premier trimestre, 74 au deuxième et 85 au troisième. Le laboratoire, d’origine australienne, a choisi une stratégie ciblée : son offre est essentiellement axée sur des produits à forte rotation et fort CA du Répertoire et vise des officinaux adeptes de la substitution : ils doivent effectuer au moins 5 % de leur CA en génériques. Arrow compte accompagner ses clients en les aidant à gérer leurs commandes, optimiser leur stock et à se fixer des objectifs de substitution grâce à des audits. Les commandes se feront en direct par téléphone ou par fax, le laboratoire s’étant assuré, pour la livraison, des services d’un dépositaire exclusif.

Arrow se donne six mois pour « construire la notoriété de sa marque et communiquer auprès de ses clients potentiels », précise Dominique Gayrard, directeur général. « Notre objectif à fin 2004 est d’atteindre 30 à 40 millions d’euros de CA. » Créé en 1999, ce groupe est implanté en Australie, au Canada, au Brésil, en Afrique du Sud et, depuis six mois, en Grande-Bretagne et en Scandinavie. En Australie, 80 % des 5 000 pharmaciens sont devenus clients, un succès qui s’explique aussi par le fait que les officinaux ont la possibilité de prendre des participations au capital de la société.

Pour attaquer le marché français, le génériqueur fourbit ses armes depuis un an. Il a ouvert ses bureaux à Lyon fin 2000, racheté des licences et constitué une équipe d’une trentaine de personnes dont 18 commerciaux. L’équipe connaît fort bien le marché hexagonal : le directeur général et le directeur marketing et développement ont notamment travaillé chez Merck Génériques… Arrow mise également sur le développement naturel du marché : « Il devrait doubler dans les cinq ans avec l’arrivée massive de produits majeurs et l’intensification de la substitution. »