Négocier une clause de révision de prix

Dans la négociation, il y a, bien sûr, le prix mais aussi les conditions de la cession qui peuvent constituer des éléments très importants de l’accord final. Dans certains cas, le vendeur peut accepter un règlement partiel du prix, dont une partie devient révisable et indexée sur les performances futures. On parle alors de « révision de prix » ou « clause d’earn-out », une pratique qui n’a pas cours pour les transactions d’officines mais qui est courante dans d’autres secteurs du monde de l’entreprise.

Une clause à négocier prudemment

Cette clause permet de fractionner le prix en deux paiements. La première partie est payable au jour de la cession et la seconde un, deux ou trois ans après, en fonction des performances enregistrées par l’entreprise. Ainsi, si les prévisions annoncées par le cédant se réalisent, ce dernier obtiendra le solde complet.

L’earn-out est pertinent lorsque la période d’accompagnement est longue (par exemple, en société, le cédant reste associé plus d’un an avant de céder définitivement le restant de ses parts) ou si le prix demandé est élevé. Cette partie complémentaire – et variable – a l’avantage de rassurer le repreneur et la banque sur la confiance du vendeur dans son entreprise et sa continuité. En effet, celui-ci reste financièrement impliqué après la cession puisqu’il n’a pas récupéré l’intégralité des fruits de la vente. Le repreneur n’a alors plus de doutes sur la valeur de l’entreprise, que le cédant a tendance à surestimer. Un acheteur n’a jamais de certitude absolue quant au rendement futur de l’affaire qu’il souhaite acquérir et sa préoccupation majeure sera de ne pas la surpayer.

Une source de nombreux différends

Ainsi, l’earn-out permet de boucler des montages financièrement tendus. Mais il comporte aussi, pour le vendeur, le risque de ne pas être payé intégralement si la reprise échoue. C’est pourquoi les conditions de ce type de clause doivent être étudiées et négociées avec soin : modes de calcul, résolution des litiges éventuels, durée, etc.

Les parties doivent trouver un point d’accord sur les éléments financiers auxquels ils se référeront et sur la méthode de calcul. Il peut s’agir du chiffre d’affaires réalisé, des bénéfices, du nombre de clients, de la valeur des titres… Ces éléments doivent être objectifs afin que le prix soit à tout moment déterminable. Si ce n’était pas le cas, l’opération pourrait être annulée. Le repreneur doit aussi s’engager à poursuivre le calcul selon les mêmes méthodes comptables, afin que la base qui détermine le complément soit toujours la même. Les parties peuvent aussi fixer un plafond à la clause d’earn-out.

Souvent, il est prévu que le cédant accompagne le repreneur pendant un laps de temps, ce qui lui permettra d’avoir un certain contrôle sur sa gestion. Il est également possible d’insérer dans l’accord des clauses restreignant la marge de manœuvre du repreneur si le cédant l’estime nécessaire pour une réalisation optimale des bénéfices.

Il faut aussi prévoir une sûreté qui garantira le paiement par le repreneur du complément de prix qui sera imposé l’année où il est effectivement versé au titre des plus-values sur cession (l’éventuelle moins-value réalisée lors de la cession est imputable ici).