Pour ne rien oublier avant de s’installer

S’installer ne s’improvise pas. C’est un projet de longue haleine qui requiert une analyse fine de ses conditions de financements, du statut juridique de l’officine qu’il faudra adopter, du potentiel du marché de la zone de chalandise et des chiffres prévisionnels.

L’étude géomarketing

Elle est à budgétiser après l’installation. Son coût minimal est d’environ 1 000 € pour étudier les critères de base (population, environnement commercial, concurrentiel, médical, point de vente…), mais cette analyse peut s’élever à 5 000 € pour une étude plus complète, voire 15 000 à 20 000 € pour une étude de marché comprenant une analyse de la concurrence. Cet investissement nécessaire pour définir les axes de développement du point de vente ne dispense pas, avant l’installation, de réaliser un travail personnel, appelé « avant-projet », sur place et sur Internet, qui vise à géolocaliser les officines et à répondre à trois questions : « Où s’installer ? », « Quel type d’officine choisir ? », « Quels seront sa taille et son chiffre d’affaires ? ».

Les nouvelles formes d’acquisition

L’achat en nom propre d’un fonds de commerce ne représente plus que 6 % des modalités d’acquisition. Christian Hayaud, dirigeant du cabinet Villard, membre du réseau PSP, a sensibilisé les pharmaciens aux formes d’acquisition émergentes : reprise de clientèle, regroupement de licences, achat de licence en vue d’un transfert et double acquisition (technique qui consiste à acheter une officine moyenne et à reprendre en même temps la clientèle d’une petite officine située à proximité pour gonfler le chiffre d’affaires de l’officine exploitée).

Des conditions de financement stables

Les prix baissent et les taux d’intérêt demeurent à des niveaux très bas. Monique Sylvestre, responsable de la formation chez Interfimo, confirme que les conditions de financement des officines demeurent inchangées. Elle recommande un apport personnel compris entre 18 % et 25 % au minimum du prix d’achat du fonds et déconseille de prendre des durées de crédit supérieures à 12 ans (en cas de réétalement des mensualités quelques années plus tard). Elle rassure sur l’engagement des banques à financer les projets, au mieux à hauteur de 100 % du prix d’achat. « C’est au pharmacien de vendre son projet et de convaincre le banquier de ses aptitudes à devenir chef d’entreprise », précise Monique Sylvestre.

A la découverte de la PCG

Une fois installé, pour maintenir le cap qu’il s’est fixé, le pharmacien doit disposer d’un tableau de bord qui permet de suivre des indicateurs clés. Parmi les quelques ratios à utiliser, l’évolution du chiffre d’affaires n’est plus un indicateur économique aussi pertinent qu’auparavant dans un marché tiré par les baisses de prix et de volumes. Le ratio d’évolution de la marge en valeur permet de mieux maîtriser son outil de travail. Dans la présentation de KPMG, l’importance grandissante du ratio de performance commerciale et de gestion (PCG) n’a échappé à personne. Cet indicateur de rentabilité facilite les comparaisons (mieux que l’EBE) car il fait abstraction du coût social du titulaire et du mode d’imposition de l’officine (IR ou IS). Il permet donc de mieux bâtir une politique de prélèvements mensuels du titulaire qui soit cohérente avec le niveau de la trésorerie.

La reprise du stock au détail près

Dès le compromis, il convient de fixer une fourchette minimale et maximale du stock à reprendre, notamment sur le vigneté. Il est préférable aussi de raisonner en nombre de jours de vente et non pas en volume. En matière de génériques, le stock ne doit pas dépasser quinze jours de vente pour permettre au nouvel acquéreur d’accéder plus rapidement à des marchés plus intéressants.