Comment choisir un transactionnaire

Cherchant à se réinstaller dans la Nièvre, Véronique Chauvet, adjointe, a sollicité quatre cabinets de transactions. Ayant pourtant l’expérience d’une première installation, elle constate avec surprise une grande disparité d’un cabinet à un autre dès le premier contact. Certains sont davantage apporteurs d’affaires que de conseils. « Deux d’entre eux m’ont proposé uniquement par téléphone et par courriel plusieurs offres correspondant à mes critères de sélection, un autre s’est déplacé seulement une fois pour me rencontrer, puis tout s’est fait ensuite par téléphone et par courriel. Seul le quatrième m’assure un réel accompagnement et a su être à mon écoute », témoigne Véronique Chauvet. Que ce soit un indépendant ou un délégué commercial d’une grande agence nationale, elle estime que les montants élevés de la commission justifient un conseil très qualitatif, dépassant largement le cadre de la simple fiche descriptive résumant les caractéristiques de l’officine à vendre.

S’informer sur l’ancienneté du cabinet

Le relationnel et la confiance sont des prérequis indispensables, étant donné la pression économique qui pèse sur les officines et leurs repreneurs. Il faut donc en premier lieu se renseigner sur la notoriété et le sérieux du cabinet de transactions auquel on s’adresse. « La première démarche de l’acquéreur est de s’informer sur l’ancienneté et la pérennité du cabinet », conseille Gilles Andrieu, du cabinet de transactions Espace (PSP).

On peut aussi jauger le professionnalisme et le sérieux d’un intermédiaire au travers de ses offres de reprise. « Un cabinet doit présenter des officines qui répondent à 80 % des attentes des acquéreurs », poursuit Gilles Andrieu. Un pharmacien perd son temps s’il reçoit régulièrement des propositions sur un secteur qu’il n’a pas demandé.

Demander des données précises sur l’officine

Pour sélectionner rapidement les affaires en adéquation avec les desiderata de l’acquéreur et surtout ses moyens financiers, le cabinet de transactions « doit être capable de présenter un dossier complet et fournir une vue d’ensemble à l’acquéreur sur la pharmacie, les locaux, son environnement économique et médical ou encore le bail », précise Gilles Andrieu. « Les données à fournir doivent être extrêmement précises, notamment sur la composition du chiffre d’affaires.? Pour affiner la perception de l’officine à vendre, le cabinet doit être capable de répondre à toutes les questions de l’acquéreur », complète Christian Hayaud, dirigeant du cabinet Villard.

L’accompagnement est variable. De nombreuses ventes de pharmacies n’aboutissent pas faute d’obtention du financement par les banques. C’est pourquoi certains intermédiaires assistent les acquéreurs dans cette phase délicate, y compris lors de l’entretien avec le banquier.