« Comment j’ai agrandi mon officine »

La croissance externe est parfois le chemin le plus économique et le plus rapide pour accéder à une taille critique qui va assurer la pérennité de l’entreprise et ouvrir des perspectives de revente du fonds à bon prix. Le parcours et l’ascension de Fabienne Deyglun sont un exemple à méditer. Thésée en 2001, diplômée de la faculté de Rouen, elle achète en 2005, à 70 % du CA (TTC), une petite officine de 600 000 € au Grand-Quevilly (Seine-Maritime). « Je me suis installée avec 30 000 € en poche grâce à une aide parentale. A l’époque, les banques n’étaient pas très exigeantes sur l’apport », se souvient-elle. Son CA progressera jusqu’à 900 000 € en trois ans. Mais, très vite, l’officine parviendra au maximum de ses capacités. « J’avais alors deux possibilités : revendre le fonds, avec les aléas liés à mon petit chiffre, ou m’agrandir. »

Fabienne Deyglun n’est pas une personne à s’endormir sur ses lauriers. Au moment où elle s’installe, elle songe déjà à racheter la clientèle d’une autre petite officine située à 450 mètres de la sienne. L’officine convoitée est mal en point et se situe entre la sienne et une autre, de taille moyenne et tenue par un titulaire âgé. Ce type d’affaires est vite repéré par les agences de transaction. Gilles Andrieu, du cabinet Espace, est alors sur les rangs pour proposer à Fabienne Deyglun et à son concurrent de racheter la clientèle de l’officine. « Certains titulaires ne voient pas l’intérêt de racheter une clientèle qu’ils pensent récupérer gratuitement le jour où la pharmacie fermera. Or, tant qu’elle est ouverte, elle peut être rachetée par un pharmacien dynamique ou par l’un de ses concurrents », explique Gilles Andrieu. Alors que le titulaire de la pharmacie moyenne renonce, Fabienne Deyglun ne rate pas le coche. Elle rachète, le 1^er avril 2011, la clientèle de l’officine à 50 % du chiffre d’affaires. « Le titulaire de la pharmacie qui a rendu sa licence a indiqué à ses clients que leurs dossiers étaient transférés dans ma pharmacie. C’est ainsi que j’ai pu récupérer 95 % de la clientèle. »

Et un, et deux et trois officines

Grâce à cette acquisition, la pharmacie voit son chiffre d’affaires progresser à 1,2 M€. En 2012, Fabienne Deyglun apprend que son confrère d’à côté vend sa pharmacie pour partir en retraite. Or, elle présente de sérieux atouts, pas tant par son chiffre d’affaires moyen (1,4 M€) que par son emplacement commercial. « Elle est mieux située que la mienne. Je n’avais donc pas d’autre choix que de la racheter et de fusionner les deux pharmacies pour ne pas me retrouver à mon tour en difficulté. » La banque acceptera-t-elle de financer deux opérations aussi rapprochées dans le temps ? « Cela n’a pas été facile d’obtenir un nouveau prêt auprès de la banque qui m’a suivie depuis ma première installation, d’autant qu’il y avait des travaux à financer. Mais mon endettement est toujours resté faible car, en cumulant les prix d’achat du premier fonds et de la clientèle, le prix moyen pondéré n’est que de 60 % du CA TTC. »

En juin 2013, Fabienne Deyglun rachète le fonds de son confrère pour 85 % du CA TTC et s’installe dans ce nouveau local après y avoir transféré sa clientèle et avoir rendu la licence de sa précédente officine. Aujourd’hui, son officine approche les 2,4 M€, alors que le prix moyen d’achat pondéré sur les trois pharmacies acquises est de 70 % du CA TTC.