Soigner son CA via une enseigne ?

Cela ne fait aucun doute, adhérer à une enseigne permet d’emblée de mettre son officine sur des rails. « L’appartenance à une enseigne est une garantie de fonctionnement de services et d’une dynamique du point de vente pour le jeune installé. C’est aussi l’assurance de ne pas se tromper dès le départ sur le choix des référencements des marques, sur la politique de prix ou encore la gestion des achats », explique Patrick Lebranchu, directeur de la communication de PharmaVie. Dans le contexte économique actuel où la profession subit de profondes mutations, c’est aussi une évidence pour Alexis Berreby, cofondateur de la jeune enseigne Leader Santé : « Les jeunes titulaires ont besoin d’une structure qui les épaule et d’un fil rouge dans leur exploitation pour mettre en musique la stratégie commerciale, le management ou les animations du point de vente. »

Fortes de ces arguments, les enseignes rivalisent de services pour recruter les jeunes acquéreurs. « Nous avons des liens forts avec certains cabinets de transactions et des partenariats avec des banques pour faciliter l’accès au crédit d’installation », précise Alexis Berreby. Autre facilité offerte par certaines enseignes : un prêt réservé aux primo-accédants destiné à compléter l’apport personnel du jeune qui s’installe en association dans une SEL avec un investisseur titulaire d’une pharmacie à l’enseigne. « Plus Pharmacie a mis en place ce type de prêt avec la société Interfimo dès 2008 », rappelle Patrick Lebranchu.

Ce groupement a été suivi par Pharmactiv, qui vient d’ailleurs de revoir à la hausse son accord de partenariat avec Interfimo. La nouvelle offre de Pharmactiv repose sur une offre de crédit spécifique au primo-accédant de 150 000 € sur neuf ans (contre 100 000 € auparavant), dont 4 ans qui sont en différé d’amortissement du capital. « Il peut aussi bénéficier d’un prêt travaux de 150 000 € en crédit-flash pour remettre sa pharmacie aux normes et lui redonner de l’attractivité en l’aménageant au concept architectural », précise Serge Carrier, directeur général de Pharmactiv.

Autre démarche : pour développer son nombre d’adhérents et consolider son enseigne, Univers Pharmacie parie sur les jeunes en les aidant à accéder à la propriété via des montages financiers, comme les obligations convertibles en actions*.

Des contreparties à connaître

Il y a néanmoins des prérequis et des contraintes à connaître : adhérer à une enseigne implique aussi des devoirs, voire quelques sacrifices comme accepter de perdre un peu d’indépendance, partager les valeurs de l’enseigne, respecter des consignes. C’est pour ne pas avoir à rogner sur leur liberté de choix que certains titulaires tiennent coûte que coûte à rester indépendants. C’est le cas de Mathilde Laurent, titulaire depuis trois ans à Aulnoye-Aymeries (Nord). « Ce qui est motivant quand on devient chef d’entreprise, c’est de décider de ses achats et de sa politique de développement. Or, avec une enseigne, j’aurais eu l’impression d’avoir les mains menottées car elle impose beaucoup de contraintes et d’obligations. De plus, je refuse d’être dans l’uniformité. Les clients viennent dans l’officine en raison de la proximité, et non parce qu’elle est sous enseigne. »

En outre, le jeune acquéreur doit aussi prévoir le montant de l’adhésion, qui n’avait pas été forcément prévu au business plan. Lorsqu’il s’installe, le jeune a l’œil rivé sur ses dépenses et ses recettes. Il est donc légitime qu’il s’interroge : combien ça coûte et surtout, combien ça rapporte ? Un ratio impossible à mesurer au départ, et donc un pari sur l’avenir, même si les résultats des enseignes montrent des progressions supérieures à celles du marché.

* Le pharmacien octroie à des investisseurs des obligations (des valeurs mobilières constituant un titre de créance représentatif d’un emprunt) en échange d’un apport financier.