Revaloriser son officine

La crainte de tout titulaire aujourd’hui ? Ne pas pouvoir revendre ou revendre à perte. Alors mieux vaut prévenir. Face au risque de dévalorisation, les regroupements, rachats de clientèle et transferts sont des pistes à explorer. « Ces trois solutions sont de nature, non seulement à sécuriser, voire consolider la valeur de l’outil de travail mais, également, à générer un revenu plus en adéquation avec la charge de travail assumée par le titulaire », affirme Oliviers Desplats, expert-comptable du cabinet Flandre Comptabilité Conseil (groupe CGP).

SE REGROUPER

Le cas. Exerçant en zone frontalière, une titulaire de 57 ans (qui souhaite garder l’anonymat) est à quelques années de la retraite. Son problème ? Ne pas perdre d’argent à la revente. Pas sûr… Acquise pour 600 348 €, son officine réalise un CA de 985135 € HT mais ne vaut plus aujourd’hui que 600 000 €, donc pas de plus-value à espérer… Aussi décide-t-elle de se regrouper avec un confrère pour éviter une moins-value au moment de partir à la retraite.

Au vu de son bilan actuel, l’officine n’étant pas complètement remboursée, elle dispose d’un net disponible de 387 975 €.

L’opération. C’est une SARL qui exploite le fonds issu du regroupement. Cette pharmacienne a apporté 100 000 € et rentre pour un tiers au capital. La pharmacie issue du regroupement réalise un CA de près de 2 M€ HT. Dans 5 ans, notre titulaire cédera ses parts. « Sans tenir compte d’une revalorisation (probable) du fonds, ses parts se seront au minimum valorisées du montant du capital remboursé par la société », fait remarquer Olivier Desplats. A ce terme, sur un emprunt de 1 900 000 € contracté par la société, 736 729 € de capital auront déjà été remboursés, soit 245 576 € (1/3) pour cette future retraitée. Elle cédera donc ses parts au moins 345 576 € (100 000 € + 245 576 €) et réalisera une plus-value de 245 576 € (345 576 – 100 000), exonérée d’impôt du fait de l’application de l’abattement de 500 000 € pour départ à la retraite.

Le résultat. En définitive, la titulaire aura récupéré de son outil de travail 387 975 + 245 576 = 633 551 € net. Non seulement elle n’aura pas perdu de son capital, mais grâce au regroupement, sa rémunération nette de gérance s’est améliorée.

RACHETER une clientèle

Le cas. Pour M^me Tran Nu, titulaire de la Pharmacie du Village à Gennevilliers (Hauts-de-Seine), le rachat de clientèle a servi d’abord à avoir une tranquillité d’esprit. En face de chez elle, la pharmacie voisine était tenue par un confrère malade qui n’avait plus l’énergie pour redresser le CA, tombé en mai 2014 à environ 500 k€. « Ce chiffre d’affaires n’était plus le reflet de la réalité et il aurait été facile pour un repreneur de le redresser », explique-t-elle.

L’opération. Depuis 4 ans, le CA de M^me Tran Nu, situé un peu en dessous de la moyenne nationale, progresse et elle ne voulait pas prendre le risque de voir arriver un concurrent plus actif casser cette belle dynamique. Après plusieurs mois de tractation, elle rachète en octobre 2014 la clientèle (sans nous dévoiler le montant de la transaction) et reprend l’adjoint de la pharmacie dont la licence a été rendue à l’ARS.

Le résultat. « Je n’ai pas encore clôturé mon bilan mais je pense avoir récupéré au moins 50 % de la clientèle et hisser mon chiffre d’affaires autour de 1,8 M€. Par contre, la rentabilité de l’officine s’est légèrement dégradée en raison du coefficient 600 de l’adjoint repris. Mais c’est accessoire, car je revendrai sur la base d’un meilleur chiffre d’affaires. »

RÉALISER un transfert

Le cas. En 2011, Mohamed Farsi, titulaire dans le XVIII^e arrondissement de Paris transfère sa pharmacie de 180 mètres dans une petite galerie marchande dotée d’un centre Carrefour Market, principalement pour assurer la sécurité de ses clients. « Le devant de ma pharmacie était devenu le point de rendez-vous de jeunes trafiquants de drogues, faisant fuir la clientèle et péricliter le chiffre d’affaires », raconte-t-il. Ce titulaire n’aurait pas donné cher de son officine de 950 000 € de CA dans quelques années s’il ne l’avait pas transférée. Il mène son projet sans avoir aucune certitude d’aboutir car ses confrères n’hésitent pas à engager des procédures devant les tribunaux.

L’opération. Après plusieurs rebondissements, Mohamed Farsi s’installe dans des locaux flambant neufs et aux normes (accès sécurisé par la présence de vigiles dans la galerie marchande, accès aux personnes handicapées…), agencés pour pouvoir proposer les missions « HPST ». « J’ai investi 250 000 € dans des travaux », dévoile-t-il.

Le résultat. Capitaliser n’était pas le but recherché au départ, mais le CA est en pleine grimpette, 1,2 M€ à ce jour et l’ambition affichée de Mohamed Farsi est de dépasser les 1,5 M€. Outre l’acquisition de la taille critique, il pourra compter sur la valeur d’emplacement de son officine pour tirer un bon prix le jour où il décidera de vendre.

Le B.A.-ba des prix de vente

Avec la nouvelle rémunération et la baisse des chiffres d’affaires, l’évaluation d’une officine par la rentabilité (en multiple de l’excédent brut d’exploitation ou EBE) a tendance à se substituer au % du CA HT.

Le prix moyen de cession constaté en 2014 est d’environ 7 fois l’EBE (source : CGP). Selon les cabinets de transaction, appliquer un multiple de 5 fois l’EBE serait plus réaliste pour l’acheteur, mais cela fait baisser le prix (65 % du CA HT). D’où l’application actuelle d’une cote mal taillée, entre le % du CA HT pour prendre en compte le critère de localisation de l’officine et le prix calculé par rapport à la rentabilité.

Deux solutions s’offrent donc aux titulaires pour revendre gagnant :

• Gonfler l’EBE sans réduire les charges de personnel pour pouvoir assurer les nouvelles missions. L’idée est d’acheter mieux et d’optimiser la gestion des stocks, mais cette opération ne peut que concerner les officines ayant un CA confortable pour pouvoir négocier de meilleures remises.

• Gonfler le CA pour gonfler mécaniquement l’EBE.

L’atteinte d’une taille critique est donc nécessaire pour maintenir la valeur du fonds. Pour cela, trois solutions s’offrent au titulaire : le regroupement, le rachat de clientèle d’une officine voisine qui ferme ou le transfert dans un lieu commercial plus attractif.

POUR ALLER + LOIN

→ Les essentiels du pharmacien : Réussir son transfert d’officine. Les éditions Le Moniteur

→ Prix et valeurs des pharmacies. www.interfimo.fr/etudes-prix-cession/pharmacies

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Doper l’EBE, oui mais…

Le fonds s’évaluant en multiple de l’EBE, il est tentant de doper l’EBE pour retirer un bon prix de son officine. Concernant la réduction des frais généraux (hors frais de personnel), la marge de manœuvre est limitée. Et réduire les investissements n’est pas la meilleure réponse quand on souhaite gagner en productivité et donc en rentabilité. Car, dans ce cas, il ne restera que la réduction des effectifs pour éviter un nouvel affaiblissement de l’EBE. Une option que Joëlle Vellozzi, expert-comptable chez KPMG, juge très dangereuse alors que développer de nouveaux services attendus par les clients va demander plus de bras. « Cela me semble fortement préjudiciable. Les officines doivent et devront toujours plus veiller à la qualité du service et du conseil au comptoir. »