QUATRE LEVIERS POUR REBONDIR

Le projet de loi de financement de la Sécurité sociale (PLFSS) prévoit de manière directe ou indirecte, via la maîtrise médicalisée, une économie sur le poste médicaments à hauteur de 1,7 milliard d’euros. L’impact est très fort sur l’officine, dont près de 40 % de la margetotale est actuellement nourrie par le générique, selon les dernières statistiques professionnelles de KPMG. D’autres marchés à marge élevée peuvent venir en renfort pour sécuriser l’économie officinale.

1 Compenser par le maintien à domicile

C’est la stratégie adoptée par Jacques Andreu, pharmacien à Bages (Pyrénées-Orientales) depuis quelques années. Avec son épouse pharmacien, il s’est spécialisé en maintien à domicile (MAD), orthopédie, phytothérapie et homéopathie, en veillant à ce que l’expertise ne soit jamais détenue par une seule personne, mais un binôme. « Nous avons constitué des équipes capables de travailler sur plusieurs domaines. »

Sur le dernier exercice clos, la pharmacie affiche une progression de 10 % du chiffre d’affaires sur ces quatre rayons. « La marge dégagée compense la perte de marge enregistrée sur les ventes de princeps et celle, moindre, sur les génériques. »

Surfant sur cette dynamique, Jacques Andreu entend continuer à assurer ses arrières en cherchant de nouveaux leviers de croissance. Il a maintenant en tête de développer les services à la personne et les soins de support aux patients sous traitements anticancéreux, qui vont de la fourniture de prothèses capillaires aux traitements homéopathiques des douleurs articulaires et des brûlures induites par la radiothérapie.

2 Jouer (un peu) sur la parapharmacie

Georges Dewaele, installé à Beauvais (Oise), près d’un centre hospitalier, a pu compter sur la parapharmacie pour amortir un peu le choc des baisses de prix sur le médicament. Sur une surface de vente de 24 m², 100 m² sont alloués à la parapharmacie. Il a mis tout en œuvre pour faire grimper sa part dans le chiffre d’affaires global : réagencement de l’officine, réflexion sur le référencement, implantation plus aérée des gammes, prix, formation et motivation des équipes… Les résultats ont été immédiats dès la première année : + 20 % en 2014, puis + 8 % sur les 12 derniers mois. « Cette progression n’a fait qu’absorber la baisse de 6 % sur l’activité médication familiale qui représente 10% du chiffre d’affaires, analyse-t-il. Je ne peux donc pas compter sur la parapharmacie pour amortir la baisse significative des remises et marges sur les génériques en particulier. Pour y parvenir il faudrait pouvoir jouer sur tous les tableaux des services et spécialisations de l’officine. »

3 Miser sur les marques de distributeurs

Julien Cochet, pharmacien à Cugnaux (Haute-Garonne), à l’enseigne Proxipharma (groupe Népenthès), constate que, pour les génériques, la marque Nep est la seconde en volume de commandes juste derrière son génériqueur principal. « Avec les baisses de prix en 2015, le montant des achats de génériques est moindre qu’en 2014 et les remises ont mécaniquement baissé en valeur même si elles se maintiennent en pourcentage. » A contrario, la marque Nep a le vent en poupe. Pour la faire découvrir à ses clients, il a installé un « bar testeur » dans son officine. L’effet de surprise est réussi et les avantages de la marque d’enseigne (prix, qualité des produits…) ont emporté la préférence de ses clients. Aujourd’hui, ses ventes continuent à progresser et dépassent le cap des 50 000 € par an… avec une marge de 45 %. « J’ai également relancé les ventes de phytothérapie et d’aromathérapie, ce qui permet, avec les marques de distributeurs, de compenser en partie la perte de 4 € du panier moyen des ventes de produits à TVA 2,1% », indique Julien Cochet.

4 Maison de santé et rayon d’optique prometteurs

François Miquey, installé à Valence (Drôme), a aussi le souci de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Il a porté et mené à son terme un projet de maison de santé, transféré en mai 2014 sa pharmacie à côté, ce qui a permis de redynamiser le quartier et d’attirer une nouvelle clientèle. Dans ses nouveaux locaux de 380 m², il renforce son offre en orthopédie et en matériel médical et monte un rayon d’optique confié à un opticien diplômé, embauché à 35 heures. « La salle d’essayage pour l’orthopédie et la salle d’examen de vue ont été mutualisées sur un peu plus de 10 m² tandis que l’espace réservé à la présentation des lunettes est de 25 m² », décrit François Miquey. Autant de secteurs concurrencés mais qui néanmoins garantissent à ce pharmacien des marges confortables de 50 % sur l’optique et de 30 à 35 % sur l’orthopédie et la location de matériel médical.

Un an plus tard, les chiffres d’affaires de l’orthopédie (50 000 €) et du matériel médical (10 000 €) ont grimpé respectivement de 15 %. Pour le rayon d’optique, François Miquey devra encore patienter pour qu’il devienne rentable. « Le chiffre d’affaires est de 80 000 €, mais le point mort se situe à 100 000 € », précise-t-il.

Quant aux nouveaux modes de rémunération des pôles de santé, le butin est maigre : sur les 35 000 € versés à la maison de santé, une moitié est versée à la coordinatrice du pôle et l’autre moitié est à partager entre une quinzaine de professionnels de santé.